促銷技巧[1]-在線瀏覽
2025-04-09 03:36本頁面
【正文】 三節(jié) 銷售技巧解析 一、銷售三步法 二、排除顧客異議的方法 三、常用銷售技巧介紹 一、銷售三步法 留住顧客 確定主推 促成交易 1．如何留住顧客？ 你認(rèn)為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？ 顧客來了以后，盡可能把他帶到柜臺中間，便于觀察整體產(chǎn)品。 在銷售的過程中 調(diào)動顧客的主動性，教顧客操作機(jī)器，增進(jìn)他們的興趣。 1．如何留住顧客？ 以產(chǎn)品為中心可以進(jìn)行更多的交流， 感覺一團(tuán)和氣像朋友一樣 ，不是站在對立的兩邊。 對于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機(jī)會贊美一下， 找共同話題。 如果是家人一起來，首先要確定誰做主。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是第一次購買或更新?lián)Q代或送人？ 您是需要滾筒或是波輪？ 您需要多大容量？建議您選擇 5。 您說的對，現(xiàn)在買產(chǎn)品主要關(guān)注的是。 這個功能的好處是。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是需要操作簡便的，功能先進(jìn)的？ 您對洗衣機(jī)行業(yè)很了解嘛，有些是廣告炒作，夸大其詞 ,那樣會讓您多花錢。 確定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。如：品牌、性能、質(zhì)量、外觀、結(jié)構(gòu)、價格、服務(wù)等。 何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證： 特點(diǎn)：性能、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、外觀等 優(yōu)勢：滿足顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨(dú)有的特點(diǎn)。（省水，省電，省洗衣粉，健康。 3．促成交易 （ 1）掌握成交的幾個時機(jī)： 直接認(rèn)同了產(chǎn)品，這機(jī)器還不錯！ 不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個功能。 反復(fù)詢問同一個問題時。 突然沉默，仔細(xì)思考。 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問題。 要求試一臺新機(jī)。您看禮品已經(jīng)不多了，送完為止。價格全市統(tǒng)一。 二 排除顧客異議的方法 在銷售過程中，顧客總是會提出這樣那樣的問題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷售了。 以正確態(tài)度對待顧客異議 顧客的異議往往往是成交前的信號 [想要才會挑剔 ] 前提是尊重顧客 : 爭辯是第一大忌 不可嘲笑別人的錯誤 忌語 ： 你錯了 你連這都不懂 讓我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思 ,我是說 …… （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。（如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？） （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 如：某某小姐，假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價值不菲。 對策 3：直接詢問法 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。如果真的是顧客購買力有限，仍然強(qiáng)推就可能嚇走顧客了。 如：“小姐，您可以再看這個型號，非常不錯”。 對策 1：比較法 “一分錢一分貨”，與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較其實(shí)一點(diǎn)也不貴，因?yàn)橛歇?dú)有的功能。某某牌子的 元，功能特點(diǎn)還遠(yuǎn)如這款產(chǎn)品。 如：與同價格的其它品牌進(jìn)行比較。買著貴用著不貴。 （ 2）顧客說：“太貴了”。 如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算， 月 星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！ （ 2）顧客說：“太貴了”。 如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位，生活質(zhì)量等）的啦，不會舍不得買好產(chǎn)品的。 交易就是一種投資，有得必有失。 這產(chǎn)品的價位目前最低（每一種商品都有最低、最高零售價），已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我實(shí)在辦不到，抱歉。 （ 3）顧客說：“能不能便宜一些”？ 對策 2：誠實(shí)法 在任何商場很少有機(jī)會花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。那種低價格的產(chǎn)品我們不能賣，那是在欺騙消費(fèi)者。 對策：逐一分析法。 在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花” 。 如：您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了產(chǎn)品一、兩個月壞了怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？ （ 5）顧客講：“沒多少錢，所以買個便宜的？” 對策 1： 前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。 三、常用銷售技巧介紹 1．顧客式推銷法 （ 1）注意角色的轉(zhuǎn)換，要實(shí)現(xiàn)由銷售員推銷 ——向朋友建議的過渡（你是購物參謀）。與消費(fèi)者達(dá)成共識，以朋友、參謀、伙伴的身份來介紹。 有時需要勸說顧客：擁有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品都可以放心，不論顧客穿的，戴的，日常用的。水流強(qiáng)是落后，洗干凈衣服是最基本的要求，現(xiàn)在要健康，節(jié)能，環(huán)保。 2．贊美法 每個人都有渴望別人贊美的心理期待，人一被認(rèn)定其價
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