【正文】 大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。 數(shù)據(jù)來源： IDC 浪潮 實(shí)達(dá) 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%16 XXXXXX (續(xù) ) 2023年 19月 100%= 單位：萬臺 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源： IDC 競爭態(tài)勢分析 XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場的優(yōu)勢較大，在小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較??； 目前主要競爭對手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場對我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。 總體上的主要競爭對手是方正和DELL。 18 XXXXXX 結(jié)論 ： 目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進(jìn)行全面抗衡的國內(nèi)對手，采取緊盯XXXXXX的針對性競爭策略，步步緊逼，尤其 2023年進(jìn)步很快，應(yīng)遏制這種勢頭。 主要競爭對手 (國外 ) IBM HP DELL ?品牌可信度高富有科技內(nèi)涵 ?產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 ?IT專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng) ?產(chǎn)品可靠性好 ?服務(wù)能力強(qiáng) ?應(yīng)用方案支持能力強(qiáng) ?直接的大客戶關(guān)系 ?B2O運(yùn)作模式效率高 ?個(gè)性化服務(wù)及客戶定制能力強(qiáng) ?品質(zhì)好 ?價(jià)格較高 ?響應(yīng)市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?價(jià)格較高 ?響應(yīng)市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?直銷模式覆蓋面有限 ?缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 ?外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高 ?品牌形象好，個(gè)別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 ?產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準(zhǔn)高 ?運(yùn)作效率高 ?直接客戶關(guān)系 ?個(gè)性化服務(wù) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 20 XXXXXX – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 ?國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認(rèn)證、電磁兼容和抗擾度認(rèn)證， 01年可能會對不具備某項(xiàng)生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等 相關(guān)政策法規(guī) 變化 影響 ?在技術(shù)上提高了競爭門檻，有利于 XXXXXX等大廠商 （另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機(jī)處理能力上對XXXXXX提出了較高的要求。 可能方案： （ 1）提高快速修復(fù)能力（承諾 15級城市不大于 3天修復(fù)） （ 2）實(shí)行三年上門服務(wù) （ 3）加強(qiáng)客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進(jìn)行定期電話回訪 （01‘ 04） 產(chǎn)品線試行（ 01’ 05） 宣傳（ 01‘ 07） 度，并落實(shí)改進(jìn)（01‘ 10） 求 ,根據(jù)不同用戶實(shí)行差別化和個(gè)性化服務(wù) 推出第一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)方案 (01’ 05) 推出第二項(xiàng)(01‘ 08) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 33 XXXXXX 原因 具體實(shí)施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： ?客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） ?是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 ?是躋身國際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場的需要 舉措 化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細(xì)琢 . 、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、通用性（01‘ 56） 整理，制訂完善和深入的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01‘ 46） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 34 XXXXXX 原因 具體實(shí)施步驟 （嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點(diǎn)部件和客戶直接感受強(qiáng)的方面重點(diǎn)突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細(xì)化設(shè)計(jì)輸出文件（ 01‘ 45） 2級設(shè)計(jì)評審制度（01‘ 46） 顯下降 (01‘ 6) 、包裝、手冊的品質(zhì)感 (01‘ 7) 方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 (01‘ 8) 舉措 :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 35 XXXXXX 原因 具體實(shí)施步驟 精細(xì)程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 ,使測試范圍擴(kuò)大和加強(qiáng)精細(xì)程度成為可能 (01‘ 4) /測試方案的生成系統(tǒng) (01‘ 5) 、功能齊全的測試實(shí)驗(yàn)室(01‘ 8) ，能夠運(yùn)用信號級測試方法進(jìn)行測試和問題分析(01’ 10) 設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) 程和工作流程 .(01‘ 5) 的評價(jià)方法和可應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn).(01‘ 8) :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 36 XXXXXX 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 端的質(zhì)量控制 考核方案（ 01‘ 5） 對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確定義和評審的工作規(guī)范（ 01‘ 6） ，加大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限（ 01‘ 9） 算體系，輔助質(zhì)量決策 ，開始每月分析（ 01‘ 06） （01’ 9） :迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 37 XXXXXX :推進(jìn)落實(shí)“ C2O” 和“ B2O” 模式 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ?滿足客戶多樣化需求的需要 ?建立 XXXXXX事業(yè)部核心競爭能力的需要 ?XXXXXX特配數(shù)量逐年增大， 2023年12月已經(jīng)占到當(dāng)月銷量的 % （26100臺），客戶對供貨速度十分不滿 詳細(xì)計(jì)劃 ?第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實(shí)現(xiàn)按需配臵（01‘ 07） ?第二階段，開展不出門的增值服務(wù) (01‘ 10) ?第三步階段 ,完成 B2O在設(shè)計(jì) ,供應(yīng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備 (02‘ 03) ?第四階段，實(shí)現(xiàn)代理級的可配臵訂貨(02‘ 07) B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 精細(xì)程度 B2O模式下 ,產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng) B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測 ,價(jià)格策略和渠道策略 38 XXXXXX :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ?臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 ?組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴(kuò)大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 ?公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 ，提煉XXXXXX臺式的團(tuán)隊(duì)精神及文化 各種競賽和活動，促進(jìn)全員親情凝聚 誼活動，同時(shí)針對干部短板有計(jì)劃開展培訓(xùn) WORK機(jī)制深化：重點(diǎn)在LEADER的考核和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)落實(shí)；對研發(fā)項(xiàng)目管理方法的探索、積累以及推廣增值 ，結(jié)合今年公司對干部管理職責(zé)的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時(shí)響應(yīng)，滿意度考評 1. 加強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) （突出新團(tuán)隊(duì)精神以及班子和全員的凝聚力） TEAM WORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部 矩陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 39 XXXXXX 原因 具體實(shí)施步驟 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 人力資源管理，通過實(shí)實(shí)在在的制度保障（如培訓(xùn) /輪崗 /技術(shù)升遷） 深入解決 員工發(fā)展問題 ： 配合公司推進(jìn)研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項(xiàng)工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價(jià)值 ?加入 WTO， 人才競爭加劇 ?文化多元化趨勢，個(gè)人價(jià)值觀發(fā)生變化 ?拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗(yàn)不足 ?目標(biāo)管理機(jī)制的過程管理功能弱化 ?員工發(fā)展問題尚需深入解決 ： 全面推進(jìn)， 為 不同客戶增值 ： 間實(shí)現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起 、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 40 XXXXXX 原因 具體實(shí)施步驟 :內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 ：長短并重 統(tǒng)，如變式 BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值 PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才 、人力資源、信息等工作 全面貫徹增值 策略 ：及時(shí)、準(zhǔn)確 增值在于通過 手段信息化 ，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供 符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議 ：全面增值 A部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機(jī)制， 促進(jìn)流程優(yōu)化 ，增值于繼承和深化目標(biāo)管理機(jī)制， 提升個(gè)人績效 “事業(yè)部之星”激勵(lì)機(jī)制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣 激勵(lì)作用 41 XXXXXX 10 7 4 1 風(fēng)險(xiǎn)影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度 中期 說明：“風(fēng)險(xiǎn)”指全部策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性，不是對單一策略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的評估； 風(fēng)險(xiǎn)影響程度用 10評價(jià)，其中 10表示影響巨大， 1表示非常小。 ?推行矩陣式管理，對多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求 ?嚴(yán)格把握好公開承諾和個(gè)別承諾的政策問題 ?加強(qiáng)人員招聘和新員工培訓(xùn)工作 ?高薪聘用掌握關(guān)鍵技術(shù)的優(yōu)秀人才 ?各級干部高度重視和推進(jìn)矩陣管理的堅(jiān)強(qiáng)決心 ?注意氛圍的營造，考核辦法多方征求意見，審慎推進(jìn) 服務(wù)達(dá)不到客戶期望，滿意度下降的風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)客戶端信息反饋，跟蹤質(zhì)量問題的處理過程 ?加強(qiáng)對客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控 ?服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴 45 XXXXXX 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 46 XXXXXX 初步 主要活動 負(fù)責(zé)人 里程碑 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高對客戶需求的把握能力 ?建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制 ?建立健全市場調(diào)研機(jī)制 ?針對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 ?建立用戶試用、測試制度 ?加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色 ?建立健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ?建立客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ?針對行業(yè)應(yīng)用加強(qiáng) FAE 47 XXXXXX 初步 主要活動 負(fù)責(zé)人 里程碑 經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取，加速擴(kuò)大市場份額 ?整體市場實(shí)施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破 ?針對主要競爭對手實(shí)施擠壓式競爭策略 ?精細(xì)管理供應(yīng)鏈，保持良好供應(yīng) 48 XXXXXX 初步 主要活動 負(fù)責(zé)人 里程碑 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) ?提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，提高部件的共用性 ?推行精細(xì)設(shè)計(jì) ?擴(kuò)大測試范圍和測試精細(xì)程度 ?加強(qiáng)預(yù)研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)對產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)量控制 ?探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策 ?提高服務(wù)水準(zhǔn) ?突破個(gè)性化服務(wù) 49 XXXXXX 初步 主要活動 負(fù)責(zé)人 里程碑 推行落實(shí)? B2O”模式 ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 ?擴(kuò)大測試范圍和測式精細(xì)程度 ?建立 B2O模式下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng) ?實(shí)現(xiàn)適合 B2O模式的柔性制造 ?實(shí)現(xiàn) B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測，價(jià)格策略和渠道策略 50 XXXXXX 初步 主要活動 負(fù)責(zé)人 里程碑 內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新 ?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?繼承優(yōu)化以 TEAMWORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 ?高度重視以人為本的人力資源管理，深入解決員工發(fā)展問題 ?經(jīng)營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略 51 XXXXXX 總編制： 175+31人 總經(jīng)理室 系統(tǒng)