【正文】 18來自 中國最大的資料庫下載主觀業(yè)績指標(biāo)所存在的問題組織目的的影響人際關(guān)系的偏見居中趨勢 寬松與嚴(yán)厲光圈效應(yīng)對個性特征的不當(dāng)定義缺少成果的側(cè)重點主觀考核指標(biāo)存在的問題Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 19來自 中國最大的資料庫下載銷售量與組織建設(shè)行業(yè)的增長區(qū)域的選擇 資源的投入市場的競爭營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向市場外部環(huán)境因素客觀考核指標(biāo)存在的問題客觀業(yè)績指標(biāo)所存在的問題Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 20來自 中國最大的資料庫下載討論： 如果說主觀指標(biāo)考察的主要是 “ 做人 ” ，客觀指標(biāo)考察主要是 “ 做事 ” ，那么究竟是 “ 先做人后做事 ” 還是 “ 先做事后做人呢 ” ！Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 21來自 中國最大的資料庫下載Part1：： 營銷績效管理中面臨的問題營銷績效管理中面臨的問題—— 績效管理與營銷目標(biāo)相脫節(jié)—— 營銷績效管理核心目標(biāo)不明確—— 營銷績效管理指標(biāo)不具有可操作性—— 短期績效與長期績效的不平衡—— 完全依賴績效管理的思維目 錄SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 22來自 中國最大的資料庫下載銷售額短期績效目標(biāo)與長期目標(biāo)的不平衡短期目標(biāo)長期目標(biāo)短期目標(biāo)與長期目標(biāo)的均衡是績效管理容易忽略的問題Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 23來自 中國最大的資料庫下載【案例】 ：新天國際以基價為基礎(chǔ)的利潤考核模式的評析出發(fā)思想實施結(jié)果原因分析預(yù)期目標(biāo)結(jié)果與預(yù)期的偏差n新天營銷總部針對公司市場缺力的現(xiàn)狀，試圖通過對辦事處的激勵來提升市場占有率和公司的利潤率；n通過對辦事處實行基價的模擬核處辦法，讓辦事處做到費用產(chǎn)出的最大化，以利潤為主要的考核指標(biāo)。n鼓勵區(qū)域市場開發(fā)現(xiàn)飲渠道。n除現(xiàn)飲終端有所增長外，沒有達到預(yù)期的促進市場銷售的目標(biāo)，反而總體成品酒下滑；n區(qū)域品牌投入的缺乏造成經(jīng)銷商信心的下降，進而減少投入，與預(yù)期通過利潤來刺激市場的想法不一樣。l事與愿違究竟是何原因？Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 24來自 中國最大的資料庫下載討論：分支機構(gòu)以利潤為導(dǎo)向管理模式的條件與利弊！分析要點：n 你認(rèn)為新天利潤導(dǎo)向管理模式對渠道建設(shè)有什么利與弊；n分支機構(gòu)利潤與公司利潤是一致的嗎；n你愿意接受利潤導(dǎo)向管理模式還是愿意接受目前的管理模式；Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 25來自 中國最大的資料庫下載Part1：： 營銷績效管理中面臨的問題營銷績效管理中面臨的問題—— 績效管理與營銷目標(biāo)相脫節(jié)—— 營銷績效管理核心目標(biāo)不明確—— 營銷績效管理指標(biāo)不具有可操作性—— 短期績效與長期績效的不平衡—— 完全依賴績效管理的思維目 錄SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 26來自 中國最大的資料庫下載完全依賴績效考核的思維有了績效考核方案，就放心了，等著出業(yè)績吧！Part1：營銷績效管理中面臨的問題SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 27來自 中國最大的資料庫下載Part2：： 營銷績效管理體系介紹營銷績效管理體系介紹—— 為什么要進行績效管理—— 績效管理的深層原因—— 關(guān)鍵績效指標(biāo)法（ KPI）—— 平衡記分卡（ BSC）—— 認(rèn)識營銷績效考核的特殊性目 錄SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 28來自 中國最大的資料庫下載n計劃：做什么、怎么做n監(jiān)控：日?？刂苙評估：結(jié)果處理n改善：持續(xù)改進執(zhí)行目標(biāo)績效管理績效管理的目的Part2：營銷績效管理體系介紹SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 29來自 中國最大的資料庫下載保證企業(yè)愿景目標(biāo)的實現(xiàn)n 績效管理是人力資源管理的核心工作。n 通過規(guī)范化的關(guān)鍵績效、工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績效審查與反饋工作，改進和提高管理人員的管理能力和成效，促進被考核者工作方法和績效的提升，最終實現(xiàn)組織整體工作方法和工作績效的提升?？冃Ч芾淼哪康腜art2：營銷績效管理體系介紹SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 30來自 中國最大的資料庫下載可操作性原則 公開性原則客觀性原則開放溝通原則績效管理執(zhí)行原則n 強調(diào)考核體系的實效和可操作性，以易于執(zhí)行為基本設(shè)計思路。n 讓被考核者了解考核的程序、方法及考核以設(shè)定的考核指標(biāo)或工作表現(xiàn)為依據(jù)進行評價與考核，避免主觀臆斷和個人情感因素的影響。n 考核者與被考核者溝通，解決被考核者工作中存在的問題與不足。 公司總經(jīng)理；167。 嚴(yán)重違犯公司規(guī)章、制度或違犯國家法律的人員。萊波奧夫提出了對高績效給予有效激勵的 10條建議：n 可靠的方案而非倉促應(yīng)急的彌補。n 實用的創(chuàng)造而非盲目地遵從。n 以智謀事而非勞力而作。n 質(zhì)量至上而非速度至上。n 協(xié)作而非對立。l 員工自信能完成任務(wù)，并期望著許多重要結(jié)果，但他認(rèn)為不管做得多出色，這些好事也降不到自己的頭上。自己的收益自己的投入＝自己的收益自己的投入他憑什么比我多？Part2：營銷績效管理體系介紹SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 42來自 中國最大的資料庫下載討論： 績效管理中的人性的弱點表現(xiàn)在哪些方面！末位淘汰究竟淘汰了誰？Part2：營銷績效管理體系介紹SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 43來自 中國最大的資料庫下載Part2：： 營銷績效管理體系介紹營銷績效管理體系介紹—— 為什么要進行績效管理—— 績效管理的深層原因—— 關(guān)鍵績效指標(biāo)法（ KPI）—— 平衡記分卡（ BSC）—— 認(rèn)識營銷績效考核的特殊性目 錄SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印 44來自 中國最大的資料庫下載什么是 KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）l KPI是對公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正。l KPI應(yīng)充分平衡定量 /能力指標(biāo)，財務(wù) /非財務(wù)指標(biāo)。l KPI是由企業(yè)高層決定，并被考核者認(rèn)同的。n KPI體系不僅成為員工的約束機制，同時發(fā)揮營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的牽引作用；n 通過員工的個人行為目標(biāo)與公司戰(zhàn)略相契合，使 KPI體系有效的闡釋和傳播公司的戰(zhàn)略，成為公司戰(zhàn)略實施的工具；n 是傳統(tǒng)的績效考核理念（以控制為核心）的創(chuàng)新，營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的 KPI體系在評價、監(jiān)督員工行為的同時，強調(diào)戰(zhàn)略在績效考核過程中的核心作用。n 取得實際完成情況的數(shù)據(jù)或資料，進行必要的調(diào)研、統(tǒng)計或計算。n 將各項 KPI得分加權(quán)平均，得出KPI綜合評分。? 及時提供關(guān)鍵資源和重點支持? 主持營銷總結(jié)會和中期述職報告，評估與考核中高層的業(yè)績，明確考核結(jié)果的比例關(guān)系? 與分支機構(gòu)負責(zé)人簽訂業(yè)績合同? 明確考核結(jié)果與薪資掛鉤系數(shù)? 明確考核結(jié)果與晉升級數(shù)的關(guān)系 ? 明確考核結(jié)果與資金、福利分配等的關(guān)系? 明確考核結(jié)果與干部調(diào)配的關(guān)系Part2：營銷績效管理體系介紹SZKOTLER CONSULTING主講 :吳洪剛 未經(jīng)授權(quán) 不得翻印