店鋪銷售業(yè)績的經(jīng)營模式-在線瀏覽
2025-02-13 09:30本頁面
【正文】 人素質(zhì) 態(tài)度方面 : 有歸屬感、忠于公司 主動、力求上進 具備責任心 團隊精神 尊重及照顧下屬 果斷、命令不忘教育 二、店鋪管理者的個人素質(zhì) 知識方面 : 商品知識 推銷技巧 店鋪運作知識 管理知識 二、店鋪管理者的個人素質(zhì) 技能方面 : 計劃、組織能力 表達技巧 邏輯思維能力 溝通能力 人際關(guān)系能力 領(lǐng)導、監(jiān)控能力 零售運營管理 ? 從 “ 管理結(jié)果 ” 到 “ 管理過程 ” ? 零售運營管理要素 ? 零售對 SR、 DSR的期望 店鋪管理者的六大角色 執(zhí)行者 教導者 領(lǐng)導者 管理者 經(jīng)營者 代表者 店鋪管理者 14 店鋪管理者的七個重要職責 ? 店鋪業(yè)績管理 ? 店鋪日常管理 ? 店員管理 ? 商品管理 ? 顧客關(guān)系管理 ? 財務(wù)管理 ? 信息情報管理 ?店鋪 ?商品 ?店員 ?零售經(jīng)營鐵三角 15 店鋪管理者的心態(tài) 堅持目標 渴望成功 面對挑戰(zhàn) 能做重復枯燥的事 對店員耐心教導 保持笑容 笑容是復制出來的 微笑是溝通的開始 允許店員犯錯 內(nèi)心關(guān)懷店員 積極 耐心 開朗 包容 16 核心 技能 主動溝通力 店員指導力 團隊領(lǐng)導力 目標管理力 店鋪管理者應具備的核心技能 零售運營部 零售運營部 從 “ 管理結(jié)果 ” 到 “ 管理過程 ” ? 以往的關(guān)注點 ? 訂貨 ? 目標傳達 ? 執(zhí)行率 ? 回款 ? 現(xiàn)在的關(guān)注點：單店的垂直增長 ? 賣場溫度計 關(guān)注數(shù)據(jù)、關(guān)注顧客感受 ? 全面推動顧客服務(wù) 關(guān)注可改善的每個細節(jié) 零售運營管理 ? 從 “ 管理結(jié)果 ” 到 “ 管理過程 ” ? 零售運營管理要素 ? 零售對 SR、 DSR的期望 店鋪 KPI 鼓勵 教育 早會 服務(wù)目標 生意目標 運作目標 顧客 /公司 /員工 滿意的目標為基礎(chǔ) 考慮外在因素 顧客群 天氣 /潮流 考慮內(nèi)在因素 員工士氣 /技巧 貨品存量 運作效率 人 機 物 法 環(huán) 時段會議 晚會 生意 分析 現(xiàn)場 管理 陳列 服務(wù) 貨品 標準 促銷 零售運營部 22 銷售人員最需要提升的是對生意的判斷 ?目前，品牌公司人員最需要提升的是對客戶 “ 生意判斷的能力 ” 。同時也反應出，客戶對公司人員的談判能力和客戶服務(wù)意識都給予一定的認可。 ? B客戶：多為客戶考慮些問題是關(guān)鍵。 周銷售件數(shù)） 表預估售清庫存所需周數(shù) ? 檢討貨品銷售情況 ? 檢討暢、滯銷產(chǎn)品 ? 分析銷售進度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照） ?改善貨品展示 ?輔導提高員工銷售技巧 ?對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時做出調(diào)整 主要店鋪表現(xiàn)指標啟示 零售運營部 以店鋪主要表現(xiàn)指標 店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客 服務(wù)技巧 員工是否有銷售能力 運作效率 是否有紀律及效率 倉庫店鋪 生意分析 零售運營部 個案分析 生意 本店 /每月 地區(qū)平均 /每月 分類貨品銷售額 鞋 :服裝 :配件 = 43↓:52:5 鞋 :服裝 :配件 =49:57:4 坪效 /(RMB/平米 ) 180↓ 220 連帶率 /(件數(shù) /單數(shù) ) ↓ 平均單價（ RMB/件數(shù)） RMB110 ↓ RMB160 客單價 /(RMB/單數(shù) ) RMB200↓ RMB220 請分析該店鋪該如何提升生意 ? 如何增加每日銷售額 店鋪當日銷售額 = 人流量 x 進店百分比 (客流量 ) x 店鋪成交率 x 平均消費金額 例子 : 100,000人 x % x 20% x 165。20,000 (100人 ) 增加營業(yè)額四步曲 第一步： 抓住三種顧客，增加購買能力： ? 增加現(xiàn)有顧客的購買率，使他們買得更多。 ? 吸引競爭者的顧客，轉(zhuǎn)換購買品牌。 增加營業(yè)額四步曲
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