【正文】 基礎(chǔ)以及周邊居民較高的消費(fèi)能力，為該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)； ?在大學(xué)路丹尼斯百貨未進(jìn)駐長(zhǎng)城康橋華城之前，該區(qū)域商業(yè)功能單一，僅一所中檔超市，區(qū)域內(nèi)商業(yè)已經(jīng)無(wú)法滿足人們?nèi)粘Ｉ?。即使丹尼斯進(jìn)駐該區(qū)域也不能有效且合理的滿足片區(qū)內(nèi)居民的消費(fèi)需求。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn) 周邊優(yōu)越的配套商業(yè)，但依舊未能滿足市場(chǎng) 丹尼斯 永樂(lè)家電 永樂(lè)家電 世紀(jì)聯(lián)華 本案 隴西小學(xué) 二七區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué) 幸福路小學(xué) 鄭州 2中 交通路小學(xué) 鄭州大學(xué) 隴海中路小學(xué) 本案 鄭州市四十四中 鄭州 102中學(xué) 鄭大第一附屬小學(xué) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn) 一公里范圍內(nèi)優(yōu)質(zhì)教育資源，享受一站式教育服務(wù) 項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)值體系組成 價(jià)值體系 項(xiàng)目賣點(diǎn)整合 產(chǎn)品賣點(diǎn) 地段價(jià)值 體驗(yàn)營(yíng)銷 資源的整合 價(jià)值 品牌價(jià)值 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系建立 綜合所有競(jìng)爭(zhēng)力的權(quán)重，同致行認(rèn)為鑫苑現(xiàn)代城的核心競(jìng)爭(zhēng)力體系應(yīng)為 核心競(jìng)爭(zhēng)力 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 教育競(jìng)爭(zhēng)力 地段競(jìng)爭(zhēng)力 鑫苑集團(tuán)，美國(guó)上市的首家中國(guó)地產(chǎn)公司 就讀隴西小學(xué) 周邊優(yōu)質(zhì)教育資源 知名幼兒園簽約入主 鄭州市中央核心區(qū)域 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系建立 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 精工樓宇建筑 中央主題景觀 人性化產(chǎn)品設(shè)計(jì) 通過(guò)與周邊樓盤的核心訴求對(duì)比，結(jié)合核心競(jìng)爭(zhēng)力所有分支的權(quán)重 鑫苑現(xiàn)代城應(yīng)為： 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系建立 頂級(jí)教育資源 鑫苑品牌 精工建筑 中央絕版地段 M1 M2 M4 M3 產(chǎn)品賣點(diǎn)解讀一 錯(cuò)層露臺(tái) 五星級(jí)公館式入口 酒店式入戶大堂 中央主題景觀 產(chǎn)品賣點(diǎn)解讀二 人車分流 人行線 車 行 線 下沉式庭院 底層架空 高得房率 兩梯四戶 兩梯三戶 兩梯兩戶 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 地處鄭州市核心中央?yún)^(qū)； 項(xiàng)目位于隴海路上，的開(kāi)通將提高便利性 區(qū)位、品牌、產(chǎn)品、教育和醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)明顯； 項(xiàng)目物業(yè)類型優(yōu)勢(shì)明顯，擁有稀缺小高層產(chǎn)品； 地鐵 1號(hào)線火車站西站位于項(xiàng)目正下方，交通優(yōu)勢(shì)明顯； 原鄭州市酒精廠所在地，經(jīng)過(guò)曲折，深受市場(chǎng)關(guān)注； 項(xiàng)目北區(qū)集中式商業(yè)以及餐飲街嚴(yán)重營(yíng)銷住宅品質(zhì)的提升； 周邊無(wú)可用良好外界景觀及公園； 項(xiàng)目單價(jià)超出周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目近 1000元 /㎡； 項(xiàng)目小戶型產(chǎn)品比重較大，不利于高端社區(qū)的形成； 隴海路規(guī)劃建設(shè)全程高架高速路，對(duì)項(xiàng)目公寓以及住宅品質(zhì)影響較大； 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 品牌開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)中央片區(qū)將改變區(qū)域現(xiàn)狀，創(chuàng)造新型熱點(diǎn)區(qū)域； 區(qū)域內(nèi)城中村改造力度的加大，將有利于區(qū)域發(fā)展； 目前片區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較少，現(xiàn)有項(xiàng)目銷售均處于尾聲，存在內(nèi)空白區(qū)域； 片區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)客戶較多，客戶資源龐大； 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，世界城等大型城中村改造項(xiàng)目的陸續(xù)推出； 片區(qū)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目售價(jià)較低，威脅較大； 高價(jià)格隨之而來(lái)的是多層次的客戶篩選，通過(guò)多輪后目標(biāo)客戶群數(shù)量將進(jìn)一步減少； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目分析 核心客戶 市區(qū)和其他區(qū)域的中高收入者、投資者 來(lái)源：全市高收入人群 職業(yè)：個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、教師、 醫(yī)生等 目的：居住臵業(yè)、投資臵業(yè) 年齡： 25～ 50歲 收入：收入普遍較高，年收入在 5萬(wàn)元以上 來(lái)源：火車站商圈商戶、南城專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主、個(gè)體業(yè)主、老居民、市區(qū)白領(lǐng) 職業(yè)：個(gè)體商戶、私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)高層、教育以及醫(yī)療職工等 目的：居住、投資 年齡： 25－ 50歲 收入：年收入在 5～ 7萬(wàn)元及以上 重要客戶 游離客戶 全市及地市臵業(yè)者 火車站商圈商戶、南城專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主、個(gè)體業(yè)主、老居民、教育以及醫(yī)療職工 鑫苑現(xiàn)代城客戶定位 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目屬性定位 鄭中央 大成生活圈 鄭中央 —— 諧音“正中央”，點(diǎn)明項(xiàng)目城市中央核心區(qū)域 大成生活圈 —— 集所有優(yōu)勢(shì)于一身的一種生活方式 鄭中央 鑫苑十年巨作 備用屬性定位語(yǔ)： 04 營(yíng)銷執(zhí)行 項(xiàng)目營(yíng)指導(dǎo)思想 同致行認(rèn)為： 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功必須滿足三大條件 活動(dòng)營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 精細(xì)營(yíng)銷 三大營(yíng)銷策略相輔相成，缺一不可 三大營(yíng)銷策略執(zhí)行是關(guān)鍵是基礎(chǔ) 項(xiàng)目整體分期開(kāi)發(fā)原則 ?各期規(guī)模的確定必須首尾相連、上下銜接，持續(xù)引爆市場(chǎng)： ?同致行操作項(xiàng)目平均年消化量集中在 1520萬(wàn)平方米之間； ?本項(xiàng)目需依據(jù)自身項(xiàng)目狀況與銷售目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況合理把握分期規(guī)模。 ?各期規(guī)模的確定體現(xiàn)了項(xiàng)目節(jié)奏的控制： ?項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期必須塑造高端生活區(qū)，以快速樹(shù)立項(xiàng)目形象、成為市場(chǎng)熱點(diǎn)為目標(biāo)； ?后期隨著項(xiàng)目品牌影響力的建立與鞏固，可通過(guò)提升價(jià)格來(lái)控制銷售速度，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)； 項(xiàng)目整體分期 第二批推售產(chǎn)品 —— 延續(xù)首批推售產(chǎn)品組合，保持主力戶型比例，加上高價(jià)值小高層項(xiàng)目稀缺大戶型，形成高地搭配，分散滿足各層次客戶群體臵業(yè)需求，提升項(xiàng)目整體盈利率； 分析 —— 第二批推售產(chǎn)品較為豐富，基本涵蓋項(xiàng)目主力戶型。通過(guò)兩梯兩戶小高層的推出，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)及形象，加快項(xiàng)目銷售率及銷售額，提升項(xiàng)目整體盈利率； 項(xiàng)目推售策略 第二批住宅戶型配比統(tǒng)計(jì)表（ 7， 9） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 0 % 0 % 兩房 小兩房 7677 9221 % 120 % 大兩房 0 % 0 % 三房 小三房 8889 13097 % 148 % 中三房 124125 1607 % 13 % 大三房 142 2406 % 17 % 四房 四房 0 458 % 2 % 總計(jì) 26789 100% 300 100% 第三批推售產(chǎn)品 —— 為提升價(jià)格及項(xiàng)目品質(zhì)推售樓王大戶型房源，滿足高端客戶群體。同時(shí)通過(guò)推出樓王房源提升產(chǎn)品價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格及稀缺物業(yè)的推出提高項(xiàng)目品質(zhì)及形象，而此時(shí)商業(yè)將提升項(xiàng)目整體盈利水平； 項(xiàng)目推售策略 第三批住宅戶型配比統(tǒng)計(jì)表（ 4號(hào)樓） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 4960 0 % 0 % 兩房 小兩房 78 11460 % 148 % 大兩房 0 4766 % 58 % 三房 小三房 9748 % 110 % 中三房 % % 大三房 136143 16252 % 116 % 四房 四房 161237 9820 % 60 % 總計(jì) 52045 100% 492 100% 第四批推售產(chǎn)品 —— 持續(xù)發(fā)布新產(chǎn)品，避免斷檔，最終提高利潤(rùn)； 分析 —— 第四批推售的住宅產(chǎn)品全部為項(xiàng)目公寓樓，主要房源為一房戶型。營(yíng)造噱頭突出項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)營(yíng)銷，加強(qiáng)跟進(jìn)力度。由于前期營(yíng)銷推廣費(fèi)用限制，盡量控制前期營(yíng)銷推廣費(fèi)用。為日后項(xiàng)目開(kāi)盤銷售做鋪墊，為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力打基礎(chǔ)； 大客戶拓展 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目第一階段活動(dòng) 售樓部開(kāi)放日 時(shí)間： 12月 20日 地點(diǎn)：售樓部 人員：發(fā)展商項(xiàng)目公司領(lǐng)導(dǎo)及同致行公 司領(lǐng)導(dǎo)、散客、意向大客戶； 形式：領(lǐng)導(dǎo)講話、售樓部節(jié)目表演以及 接受客戶咨詢； 目的：引爆市場(chǎng)，提高市場(chǎng)關(guān)注度，增 強(qiáng)客戶信心； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目第一階段活動(dòng) 圣誕節(jié)活動(dòng) 時(shí)間： 12月 24日 地點(diǎn)：售樓部 人員：來(lái)訪客戶； 形式：妝點(diǎn)售樓部，制作圣誕氣氛，贈(zèng)送圣誕節(jié)禮物，如帽子，襪子等； 目的：拉近而客戶的心理距離，增強(qiáng)客戶歸宿感，形成口碑傳播； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目第一階段活動(dòng) 元旦節(jié)新年倒計(jì)時(shí)活動(dòng) 時(shí)間： 2023年 1月 1日 地點(diǎn)：售樓部 人員：電話邀約客戶來(lái)訪，以及自然到訪客戶； 形式：元旦舞會(huì)，共度元旦，共同倒計(jì)時(shí)活動(dòng)； 目的：持續(xù)營(yíng)造高品位，高形象，與客戶共享歡樂(lè)節(jié)日，給予客戶更多家的溫馨與和諧，持續(xù)制作口碑宣傳，為項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷奠定基礎(chǔ)； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目第一階段活動(dòng) 項(xiàng)目示范景觀區(qū)開(kāi)放日 時(shí)間： 3月底 地點(diǎn)：售樓部、樣板區(qū) 人員：來(lái)訪客戶； 形式：售樓部現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)表?yè)P(yáng)、來(lái)訪客戶 參觀主題景觀樣板區(qū)； 目的：增加市場(chǎng)關(guān)注度、提高客戶購(gòu)房 信心、提升項(xiàng)目品質(zhì)感以及一定 程度上提高客戶對(duì)項(xiàng)目的心理價(jià) 位，為開(kāi)盤較大的銷售任務(wù)打下 良好的客戶基礎(chǔ)； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目第一階段活動(dòng) 項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 時(shí)間： 4月 10日 地點(diǎn)：大型星級(jí)酒店 人員：邀約來(lái)訪客戶； 形式：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放購(gòu)房?jī)?yōu)惠卷，設(shè)計(jì)院解讀設(shè)計(jì)理念； 目的：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的舉辦宣傳設(shè)計(jì) 理念和項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，同時(shí)全面摸 查客戶誠(chéng)意度，為項(xiàng)目認(rèn)籌策略 的調(diào)整輔路； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目第一階段活動(dòng) 時(shí)間： 4