【正文】 心的思想反映到你的語言上，在網(wǎng)絡(luò)的另一端，對方是能感悟到的。 網(wǎng)絡(luò)本身就是分享的生意：分享產(chǎn)品使用的感覺，分享從事這個事業(yè)的認(rèn)識和感受，分享自己的成長，分享自己的夢想 ?? 分享無處不在，甚至比單純講課更加有效。分享是網(wǎng)絡(luò)人際交往的利器，新人的分享是讓更多的人認(rèn)識自己并且讓自己融入到團體中；產(chǎn)品的分享，能讓團隊穩(wěn)定住顧客群，也能讓團隊成員多開發(fā)一些產(chǎn)品消費領(lǐng)域。另外，分享自己的從業(yè)經(jīng)歷和對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識感受，也有助于使別人產(chǎn)生共鳴增加推薦率。而參加網(wǎng)絡(luò)會議的氛圍則比較輕松和舒適。問問學(xué)員培訓(xùn)的效果怎樣，相關(guān)知識是否到位，理解是否正確，是否有歧義，分享的案例是否恰當(dāng)?shù)葐栴}，一方面可以了解學(xué)員真實的學(xué)習(xí)情況，另一方面也能讓培訓(xùn)師在第一時間了解自己的培訓(xùn)效果，以便日后調(diào)整改進。我去過幾個網(wǎng)絡(luò)會議室，發(fā)現(xiàn)講師一般分為三種：有培訓(xùn)經(jīng)驗的專業(yè)培訓(xùn)師、資深領(lǐng)導(dǎo)人及周圍的團隊成員、互動培訓(xùn)的各地團隊成員，團隊可以結(jié)合自身情況在這三類人中尋找儲備人才。同時這些講師一旦退出團隊培訓(xùn)之后，團隊培訓(xùn)就沒有了后備力量。因此，團隊只有不斷地培養(yǎng)自己各地的核心成員，才能把自己的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)做大、做強。人都是有惰性的，既然網(wǎng)絡(luò)上就能組建團隊，那還有誰愿意去跑市場？因此，團隊組織網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的次數(shù)不可太多 — 如果很多人都要在家中等培訓(xùn)，就沒有更多時間做營銷了，每月 4~6次比較適宜。下面精選了三個典型案例：第一是市場開發(fā)中的陷阱，如何達(dá)到快與穩(wěn)的結(jié)合；第二是中心運作中的陷阱，如何消除復(fù)制中的雜音；第三是系統(tǒng)培訓(xùn)中的陷阱，如何防止培訓(xùn)一流卻沒有業(yè)績。 案例一：市場開發(fā)中的陷阱 —— “死”在寬度上 T先生是業(yè)內(nèi)名人，很擅長通過媒體造勢，快速開發(fā)前期市場。加上 T先生對寬度相當(dāng)迷戀，所以號稱有 70個前排，蔚為壯觀。在培訓(xùn)方面，因為推薦人全國巡回，無暇培訓(xùn)新人。 分析：廣開前排的優(yōu)勢是可以迅速建立影響力，缺點是，這種做法無法復(fù)制；就算可以復(fù)制，沒有多久，人脈就枯竭了。尤其是把開市場做為這個業(yè)務(wù)運作的核心觀念，那將是大錯特錯。學(xué)過數(shù)學(xué)都知道，沒有深度，就沒有穩(wěn)定；做不長久，倍增就不過是個虛構(gòu)。 規(guī)避：客觀的說，經(jīng)銷商的系統(tǒng)是建立在供應(yīng)商提供的獎金制度上的，什么樣的獎金制度就造就出什么樣的經(jīng)銷商系統(tǒng)。當(dāng)今趨勢，消費獲利已成為主流，那么獎勵做深度的制度才是好制度。雖然雙軌在深度上有絕對優(yōu)勢，但遺憾的是立法一定會限制代數(shù)獎，結(jié)果是欲行必改，一改必敗。那么怎樣規(guī)避開發(fā)中的陷阱，做好深度呢？這里，我要講的是，你需要復(fù)制誰。我們都知道，經(jīng)銷商組織里最成功的耶格系統(tǒng)，就是崇尚做深度，這也是他 40年不敗的秘訣。當(dāng)然，我們要用一些工具來篩選這些新人，去啟動和復(fù)制他們中的領(lǐng)導(dǎo)人。在通訊行業(yè)，一個信號如果可以在傳輸?shù)倪^程中得到中繼，就意味著這個信號可以傳的更遠(yuǎn)。記住，他們需要你親自帶他們，而不是僅僅的工具支持。不是所有制度都可以使用制度杠桿。但有的卻不同，你需要有一定的業(yè)績才能拿到領(lǐng)導(dǎo)獎。你可以利用這些制度。團隊伙伴都通過會議來鎖定新人，促成銷售或者進場。 很多其他公司的人員到會場聽課，并且大量留名單，在離開后騷擾團隊發(fā)展。這里的課程安排的頗有檔次，甚至通過第三方媒體推廣講師課程，課程收費，每次課程的邀約人數(shù)有限制，會場的紀(jì)律也非常規(guī)范，不允許互相留電話號碼。 分析：中心運作是一種古老而有效的運作方式，但只適用于特定的環(huán)境。但它的缺陷很明顯，首先是大混線，業(yè)務(wù)互相干擾，甚至出現(xiàn)一人轉(zhuǎn)線，許多人消失的情況。最后就是復(fù)制效率低下。 規(guī)避：從趨勢上看，中心運作必將走向沒落。中心運作成本高，復(fù)制效率低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有家庭聚會更具優(yōu)勢，而且，家庭聚會上的噪音要低的多。內(nèi)部是旁線干擾，重要的生意指標(biāo)人人皆知，很容易被對手了解并針對性打擊。那么如何規(guī)避這些問題呢？這里，我要講的是，如何通過中心復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人。這些話術(shù)包括：開場臺詞、講師推崇臺詞、結(jié)束臺詞、注意事項的聲明等。關(guān)鍵話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)版本應(yīng)該由專業(yè)人士制訂，因為要復(fù)制下去，所以非常重要。不是任何人都可以講課的。 因為培訓(xùn)陷阱更美麗更危險，下面我會講到。你需要一個標(biāo)準(zhǔn)。講課可以擴大自己的影響力，但問題是，如果在臺下溝通太少，那么講的再好也沒有意義，或者是，根本就是言之無物。 案例三：系統(tǒng)培訓(xùn)中的陷阱 —— “死”在培訓(xùn)上 某知名經(jīng)銷商系統(tǒng)在 W市的運作日漸火暴，許多人前往學(xué)習(xí)，包括了不同網(wǎng)絡(luò)公司的各種人。而這些領(lǐng)導(dǎo)人各個都擁有不下 30人的網(wǎng)絡(luò)。但最高的領(lǐng)導(dǎo)人似乎并不擔(dān)心，因為他認(rèn)為這是一件好事情。但是不是水越多越好呢？水可載舟，亦可覆舟，做網(wǎng)絡(luò)是必須有經(jīng)濟回報的，這是很現(xiàn)實的問題。培訓(xùn)的背后，是工具銷售的龐大市場，這個收入比網(wǎng)絡(luò)收入還高！問題又出來了，誰可以拿到這些錢？是經(jīng)銷商嗎？不。原來不在職收入的來源在這里，但這個收入是不能進入你的口袋的。成熟的市場，你能超過那些比你先加入的人嗎？ 規(guī)避：培訓(xùn)是團隊的根本。而且系統(tǒng)的培訓(xùn)可以穩(wěn)定市場，比如在北美，安利的晚期市場被耶格系統(tǒng)占據(jù)了幾近全部。那么培訓(xùn)到底是要培訓(xùn)什么？培訓(xùn)對產(chǎn)品的熱愛嗎？不，這需要提倡和強調(diào)，但你無權(quán)干涉他人的選擇。培訓(xùn)的核心永遠(yuǎn)是造成贏利。這里，我要講的是，你應(yīng)該怎樣培訓(xùn)。你應(yīng)該把如何增員的模式復(fù)制下去。這些人也會帶來比較高的業(yè)績。記住，這個時候要簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。 第二，市場中期，你需要做網(wǎng)絡(luò)。你會變的具有一定的影響力，你應(yīng)該挑選你需要培訓(xùn)的人，為他們定一個門檻和培訓(xùn)方案。 第三，市場晚期，你需要穩(wěn)網(wǎng)絡(luò)。你需要寫書了，或者出光盤，你需要第三方來證明你的成就。如果你的最下級的伙伴做的很辛苦，你就危險了。 通過上述案例分析，我們知道了在復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人的過程中，一定要明白對象、方法、重點、時機、場合。 講師是復(fù)制的關(guān)鍵因素 提到講師演講力