同策銷售過(guò)程與銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-13 05:35本頁(yè)面
【正文】 業(yè)化術(shù)語(yǔ) ?學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 10 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 ?技巧二：按部就班 1 2 初步接觸 3 4 揣摩顧客需要 引導(dǎo)顧客成交 售后服務(wù)及結(jié)束 11 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 獲得客戶滿意 激發(fā)客戶興趣 贏取客戶參與 12 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 13 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 激發(fā)客戶興趣 : 實(shí)驗(yàn)一 : 小阿爾伯特是個(gè) 11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。 ?利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 ?在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。 ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 ◆精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。 19 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 提問(wèn)： ◆ 你對(duì)本樓盤感覺(jué)如何 ? ◆ 你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆ 你喜歡哪種戶型 ? ◆ 你要求多大面積 ? 20 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 備注： ◆ 切忌以貌取人。 ◆不要打斷顧客的談話。 21 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交時(shí)機(jī)： ◆顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶 有購(gòu)買意向。 ◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆顧客與朋友商議時(shí)。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 ◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 23 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交策略： ◆ 迎合法 ◆選擇法 ◆協(xié)調(diào)法
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