【正文】 助嗎？ ”“如果你能 … ，會怎么樣？ ”9．確認客戶被賦予能力創(chuàng)造原景的驅(qū)動器客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)：需求定義階段工作記錄客戶需求管理和控制客戶需求 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 1階段工作：需求管理 ?認真分析需求?使需求穩(wěn)定下來 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意：需求定義階段工作重視：關系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進入第 2階段： =I 第 2 階段工作：方案確認 您的 ……. “ ” = 我行的 技術(shù)的 實施的 經(jīng)濟的 系統(tǒng)中方案營銷策略第 2 階段工作：方案確認 常用的方法 產(chǎn)品演示 項目建議書 訪問總部 考察客戶 ……. 系統(tǒng)中方案營銷策略? 客戶真正進入考慮期? 所有人 (有權(quán)利的人 )都知道實施? 系統(tǒng)后的好處? 有時間表 第 2 階段工作條件：為目標客戶服務 系統(tǒng)中方案營銷策略目標客戶 ? 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？ ( W )? 財政有計劃嗎？ ( P )? 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W )? 決策過程怎樣？ ( W )? 什么是基本決策因素？ ( W )? 大致時間表？ ( P )? 誰是競爭對手？ ( W ) 系統(tǒng)中方案營銷策略 關于 “ / ”?必須的角色?對象?發(fā)展技巧?注意他 系統(tǒng)中方案營銷策略? 客戶方面誰希望我們贏？? 他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？? 他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？? 他們在自身組織中的可信度如何？內(nèi)線關于 “ 資源 ” 的調(diào)度? 合適的時機用 “ 合適的人 ”? 不同的對象用不同的人? 認真導演? 給 “ 演員 ” 足夠的時間和素材? 不要漏角色 系統(tǒng)中方案營銷策略關 于 產(chǎn) 品 演 示? 目的? 準備劇本 ? 期望目標? 競爭對手? 方案的風險和風險控制 系統(tǒng)中方案營銷策略關 于 參 觀 客 戶? 是時候嗎？? 期望目標? 參觀前的準備 公司 A正式?jīng)Q策標準 第 3 階段工作：關閉訂單 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線堅定自己的信心? 恰當?shù)幕卮? ? ? 適當?shù)?技術(shù)談判談判? 項 目 目 標? 方 案 概 說? 軟件模塊配置? 實 施 方 案? 培 訓 方 案? 服 務 方 案? 方案資源一覽 系統(tǒng)中方案營銷策略商務談判程序 ? 導 入 階 段? 概 說 階 段? 明 示 階 段? 交 鋒 階 段? 妥 協(xié) 階 段? 協(xié) 議 階 段 系統(tǒng)中方案營銷策略第三章銷售中的原則及技巧產(chǎn)品銷售的基本原則? 不銷：沒有 或無 “改革 ”意識的? “開藥方 ”前必須先診斷? “三階段 ”? ? ? =“愿景 ”? 樣樣 人人 1 Level3專注于定位于技 能財 務關 系事 情產(chǎn)品 /服務技 術(shù)價 格執(zhí)行者過 程業(yè)務流程系 統(tǒng)成 本管理者結(jié) 果策 略解決方案價 值決策者成功銷售 要 售 術(shù) 熟 產(chǎn) 己 彼 銷售中的原則和技巧銷 售 過 程 中 的 重重 要要 點點 ??！ 銷售中的原則和技巧重 的 封 您的計劃 “建議書 (方案書 )的說明 ”鞏固 “”營造好的商務談判條件 銷售中的原則和技巧關 于 拜 訪?準備 目標?實現(xiàn)目標、延續(xù)計劃 )?I 建立選型標準 銷售中的原則和技巧分析技術(shù)性的技術(shù)性的 驅(qū)動性的驅(qū)動性的老好人老好人 滔滔不絕的滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧? 哪些高層領導可以被項目影響或影響項目？? 是否已經(jīng)與高層領導建立了相互信任？? 通過何種方式接近高層領導？? 是否有計劃得到高層領導的反饋信息？高層的信任 “”是別人提供的 ()聯(lián)絡人變了選型規(guī)則變了項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧我們不知道自己能夠贏不管怎么說，我們今后有很多合作機會30%3080%()(52P)注意：“為了銷售人員的快速成長?為了更高的訂單成功率?為了更好地風險防范?一看 二看 三看 四看 …….?工作方法對嗎？?訂單的瓶頸在哪里？?“漏斗 ”（未來 8周內(nèi)的訂單）用戶單位 產(chǎn)品 數(shù)量 金額 狀態(tài) 決策時間ABCD1 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 8持續(xù) 8周的滾動預測ADCB1 2 3 4 5 6 7 8合計 D)分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理銷售員：管理銷售，潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動態(tài)業(yè)績；及時給予工作指導和幫助；有助團隊業(yè)績達成；有助及時發(fā)現(xiàn)異常情況；防止?jié)撛诳蛻袅魇?。區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)績情況如何？？所屬公司的工作狀態(tài)；及時給予工作指導和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績達成；有助市場活動的策劃；總部渠道部：動態(tài)管理（靜態(tài)管理 X）是我們市場戰(zhàn)略的 “天氣預報 ”有助調(diào)整和調(diào)配資源；有助市場活動的策劃；應用，實現(xiàn)集約式管理S 介紹? S? S通過銷售任務分解，將公司年度銷售任務層層分解到大區(qū)、機構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計劃。通過對銷售訂單的計劃、預測和實際的跟蹤報告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。銷 售 管 理 有用的銷售漏斗FIBWL漏斗的概率：指標的分解和計劃的制定月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12PIBWL銷 售 管 理大項目支持管理銷售：以現(xiàn)有渠道為基礎，同時，發(fā)展其他銷售渠道，銷售：以現(xiàn)有渠道為基礎，同時，發(fā)展其他銷售渠道，如系統(tǒng)集成商、咨詢公司等。