aaq_嬰兒紙尿褲市場營銷策略-在線瀏覽
2025-02-13 03:11本頁面
【正文】 二、競爭狀況 成熟期市場 成長期市場 導(dǎo)入期市場 目前主要體現(xiàn)在大賣場，這里由于進(jìn)入及運(yùn)作費(fèi)用高，管理難，在這里 競爭的廠家基本上是行業(yè)的前 6名，以及大賣場的自有品牌。 沿海地區(qū)及內(nèi)陸的大城市，處于市場的成長期。 在這里，主流廠家主要做中高檔產(chǎn)品，銷售集中在城市，這個市場現(xiàn)代渠 道發(fā)達(dá)，渠道變革基本完成。 為了做市場的領(lǐng)導(dǎo)者，提供這些低端產(chǎn)品的也主要是主流廠家。 三、市場規(guī)模 38億 05年約 市場集中在沿海地區(qū)?；?、閩、浙、滬、蘇、魯、京、津 的嬰兒紙尿褲銷售額占全國的六成以上！ 區(qū)域 人口 出生率 使用人數(shù) 使用率 日用片數(shù) 單片價 市場規(guī)模廣東 9194 % 35% 2 福建 3535 % 30% 浙江 4898 % 35% 2 上海 1778 % 60% 江蘇 7433 % 40% 山東 9239 % 20% 1 1 北京 1538 % 45% 2 天津 1060 % 35% 2 單位：萬 未測算流動人口消費(fèi)量 公司常年的外貿(mào)加工，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 四、公司資源 產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn) 尚未建立適用于國內(nèi)市場運(yùn)作的營銷組織及其制度 營銷人員基本沒到位，沒有成熟的營銷團(tuán)隊 營銷架構(gòu) 很粗放的銷售運(yùn)營模式 對于局部市場的通路狀況熟悉 對于尿褲市場不熟悉 市場運(yùn)作經(jīng)驗 資金不是特別充裕，需要在銷售毛利實現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場深入開拓 營銷資金 提供高于大多數(shù)同行的利潤給到渠道商 附： SWOT分析（內(nèi)） 優(yōu)勢 缺乏營銷組織及其制度 劣勢 豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 與衛(wèi)生巾配套，可互補(bǔ)長短，保證經(jīng)銷商尿褲淡季的獲利 對華東經(jīng)銷市場熟悉，能很好的規(guī)避客戶風(fēng)險 沒有成熟的營銷團(tuán)隊 無力經(jīng)營最主要的連鎖大賣場 沒有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò) 新品牌沒有知名度 附： SWOT分析（外） 新品牌運(yùn)作空間大 機(jī)會 消費(fèi)者接受程度是否夠高 威脅 市場滲透率越來越高，市場規(guī)模龐大 主流廠家的經(jīng)營重心基本在二級以上城市 現(xiàn)有廠家提供的產(chǎn)品經(jīng)銷商獲利低 三級以下市場需要功能更好的產(chǎn)品 主流廠家的大力促銷 通路變革帶來的經(jīng)銷商整合 原材料的不斷上漲 市場進(jìn)入成本高 關(guān)鍵問題點一 除了可以生產(chǎn)出市場需要的產(chǎn)品外，我們幾乎欠缺所有成熟的營銷資源。由于資源有限，需要有足夠 大的銷售額來支撐。 基本完成渠道變革 江南、浙北、上海 大型連鎖終端主導(dǎo)市場 上游經(jīng)銷商的整合 經(jīng)銷商兩極分化 尋找適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商 穩(wěn)定經(jīng)營，規(guī)避能力風(fēng)險 關(guān)鍵問題點二 渠道變革進(jìn)行中 其它省份（除了中心城市外） 終端通路的兼并整合 上游經(jīng)銷商的整合 通路費(fèi)用的重復(fù)繳納 一、選擇有實力的終端 二、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商 三、通路成本最好可當(dāng)年收回 關(guān)鍵問題點三 廣告促銷資源的投入方向和方式?？煽紤] 6！ 服務(wù)體現(xiàn)差別 關(guān)鍵問題點四 我們要找什么樣的銷售人員。 而我們必須找到善于與經(jīng)銷商溝通，并可以引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端服務(wù)的銷售主管級人員來組成最初的精英團(tuán)隊！ 現(xiàn)階段市場總策略 進(jìn)入嬰兒尿褲市場高速成長的沿海市場 用二線品牌的質(zhì)量三線品牌的價格切入市場 與區(qū)域經(jīng)銷商合作開拓市場，提供較高毛利 采取最直接有效的終端促銷戰(zhàn)術(shù)搶奪市場 培養(yǎng)一批營銷骨干，建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊 定位：嬰兒紙尿褲市場挑戰(zhàn)者 我們的策略 06年市場規(guī)模預(yù)估 江、浙兩省在 06年，全年的嬰兒紙尿褲規(guī)模大致為 8億 （包括外來人口）。 16城市的紙尿褲規(guī)模大約 元。 中檔產(chǎn)品約占這些終端的 52%，市場潛量為 。 功能以及包裝符合消費(fèi)者的需求 這個只要跟著主流產(chǎn)品來定，就不會錯（只是缺乏創(chuàng)新） 比照所要經(jīng)營的通路中的主要競品 規(guī)格、功能進(jìn)行比較，制定合適的價格，避免虛耗成本 價格帶分類法 建議售價 16元，銷售 ，特價 在這個價格帶里，主要是中低檔產(chǎn)品，包裝規(guī)格在 S1518的小 包裝。 值得注意的是，有兩個僅具備尿褲基本功能的低端產(chǎn)品混在這個 價格帶，即小淘氣靈巧包和安兒樂透明裝。價格最高是小淘氣，最低安兒樂（比較 小包）。 這幾家的包裝又分成兩種，菲比和噓噓樂一樣為 S30/M26/L22/ XL18；媽咪寶貝和安兒樂一樣為 S30/M24/L20/XL16。單包最貴的是噓噓樂，不夠該 產(chǎn)品銷售很差，面臨停產(chǎn)。 在 40元邊上的價格帶的產(chǎn)品功能最齊全，可以和高檔品媲美。 20元為 40元產(chǎn)品的輔助產(chǎn)品，非銷售主力，性能與之相同。 安兒
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