電視機(jī)銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-13 01:16本頁面
【正文】 ，并且在工作中應(yīng)用這個(gè)技巧。最后得出結(jié)論，如果購買這種冰箱，將會(huì)節(jié)省大量的電費(fèi)，從而能節(jié)省不少家庭開支。通過傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與顧客建立良好的關(guān)系。 【 案例 1】 有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬 對(duì)方明明很中意那輛車，為什么改變了態(tài)度呢？喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解，到了晚上 11點(diǎn)他忍不住按照聯(lián)系簿上的電話號(hào)碼打電話給那位顧客。 ” “ 喂，您知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？ ” “ 非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話向您討教。 ” “ 很好！你在用心聽我說話嗎？ ” “ 非常用心。就在簽字之前，我提到小兒子的學(xué)科成績、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你卻毫無反應(yīng)。 喬失敗的原因在于沒有傾聽顧客的談話，那位顧客除了買車，更需要被人稱贊他有個(gè)優(yōu)秀的兒子，而喬卻忽略了這一點(diǎn)，因此，買賣沒有成交。 電話公司為了解決這一麻煩，派了一位最善于傾聽的“ 調(diào)解員 ” 去見這位難纏的人。 3個(gè)小時(shí)過去了，調(diào)解員非常耐心地靜聽著他的牢騷，此后，還兩次上門繼續(xù)傾聽他的不滿和抱怨。 最后，這位兇狠的客戶終于變得通情達(dá)理，付清了所有該付的費(fèi)用，還撤銷了向有關(guān)部門的申訴。 二、傾聽的技巧 1 傾聽的五個(gè)層次 ◆ 忽視地聽 忽視地聽是第一個(gè)層次，別人的話偶爾聽一下，有時(shí)候不聽。 ◆有選擇地聽 有選擇地聽是第三個(gè)層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，左耳進(jìn)右耳出。 ◆有同情心地聽 有同情心地聽是最高層次，帶著同情心去聽對(duì)方說話，當(dāng)對(duì)方高興時(shí)，為他感到高興，當(dāng)對(duì)方悲哀時(shí)，為他憂傷。 【 自檢 】 找一個(gè)練習(xí)伙伴，與他進(jìn)行角色扮演。 然后，換一下角色，由你來講一個(gè)故事，讓同伴用這五種方法去聽，分析并記下自己的感受。此外，還要能夠聽出顧客沒有表達(dá)出來的意思，沒有明白地說出來的需求。促銷員更加需要鍛煉自己的聽力，以提高自己傾聽顧客講話的層次。很多顧客喜歡說話，尤其喜歡談?wù)撍麄冏约?。顧客談得越多，越感到愉快，也就越滿意，這對(duì)銷售是很有利的。 2）關(guān)心 ◆促銷員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說什么。 ◆促銷員應(yīng)該學(xué)會(huì)用眼睛去聽。 ◆有必要時(shí)，記錄顧客所說的有關(guān)內(nèi)容。 【 案例 】 美國西南航空公司使用了一種特別的方法來選擇員工。當(dāng)演講者出現(xiàn)失誤時(shí)，有的人在一旁幸災(zāi)樂禍，有的人流露出替他人著急的表情。 3）不要假設(shè)自己知道 永遠(yuǎn)不要假設(shè)自己知道顧客在說什么，否則，就會(huì)造成先入為主的觀念，認(rèn)為自己真的知道顧客的需求，而不去認(rèn)真地聽。 【 自檢 】 由下面顧客的動(dòng)作或話語，你能聽出顧客的潛臺(tái)詞嗎？ （ 1）顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把單據(jù)弄得沙沙作響。 ” 潛臺(tái)詞是： _________________________________________________________ （ 3） “ 我們買不起這種產(chǎn)品。 ” 潛臺(tái)詞是： _______________________________
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