銷售策略與銷售技巧培訓(xùn)ppt66頁(yè)-在線瀏覽
2025-02-12 20:14本頁(yè)面
【正文】 7 contact information presentation decision 初步接觸 呈現(xiàn)方案 了解需求 決定采購(gòu) 大客戶銷售流程 8 大客戶銷售 — 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略 客戶 對(duì)手 我們 競(jìng)爭(zhēng) 利用優(yōu)勢(shì) 9 影響客戶做出決策的因素 我方的影響 購(gòu)買 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買 內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10 在客戶了解你之前了解客戶 ?組織架構(gòu) /權(quán)力結(jié)構(gòu) ?采購(gòu)流程 11 誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？ ?是他？ ?是她？ ?還是它？！ 12 購(gòu)買決策人組合 ?決策者 ?購(gòu)買者 ?技術(shù)把關(guān)者 ?使用者 13 客戶究竟在買什么？ 對(duì)我們意味著什么？ 14 冰山原理 8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的 1/9的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問(wèn) 聆聽(tīng) 15 決策者 1. 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 2. 具有最后拍板權(quán) 3. 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 4. 往往居于高地位，難以掌控。目前你已知的情況是 1. A客戶的項(xiàng)目銷售額為 100萬(wàn) 2. 你有 2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3. A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感 4. 你的團(tuán)隊(duì)支持你開(kāi)展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客戶的選擇與確認(rèn) ?時(shí)間有限 ?精力有限 ?費(fèi)用有限 ?老板的耐心有限 24 請(qǐng)討論 ?我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？ 25 Who is the MAN ? ?M ?A ?N 26 MAN ?MMoney ?AAuthority ?NNeed 27 MMoney ?有資金嗎？ ?什么時(shí)候有資金？ ?資金來(lái)源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。 28 M ?資金計(jì)劃 ?資金來(lái)源 ?資金數(shù)量 ?產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重 ?付款方式 ?客戶的資信度 29 AAuthority ?決策與采購(gòu)方式如何？ ?決策人情況 ?決策傾向 30 A ?決策者、影響者、使用者 ?對(duì)浪潮的反應(yīng)層次 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次 ?決策人的性格、愛(ài)好 ?決策方式、依據(jù)、步驟 ?決策人的決策依據(jù) ?決策人之間的相互影響 ?客戶的組織架構(gòu) ?第三方（合作者） 31 NNeed ?有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？） ?什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？ ?項(xiàng)目有多大？需求量如何？ ?什么時(shí)候開(kāi)始操作？ ?需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？ ?我們能做些什么？ 32 N ?需求量 ?項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間 ?需求產(chǎn)品的層次 ?項(xiàng)目背景 ?購(gòu)買方式 ?客戶以前使用情況 33 Who is the WOMAN ? ?W ?O ?M ?A ?N 34 為什么需要銷售技巧？ ?
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