醫(yī)藥代表銷售技術(shù)培訓(xùn)課件持有人陳汐-在線瀏覽
2025-02-12 19:18本頁面
【正文】 ling Technique 持有人：陳汐 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ ——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰 開場三要素 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? 議程模糊不清 ? 沒有解釋議程對客戶的價值 ? 沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 ? 一連串的產(chǎn)品特征 ? 議程不切實(shí)際 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出 “ 是 ” 或者 “ 否 ”的選擇 ? 目的：鎖定 開放式問題 ? 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對客戶表示尊敬和了解 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進(jìn) ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ——為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 聽有五個層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ ：準(zhǔn)備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 ? 盡可能找一個安靜的地方。 ? 記得帶筆和記事本。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 聽的三大原則和十大技巧 ? 耐心 ? 關(guān)心 ? 別一開始就假設(shè)明白他的問題 ? 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺詞是： Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? 錯失時機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表 …… Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 “ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識 ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 “ 顧客導(dǎo)向 ” 的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得 ：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 Foundational Vers
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