【正文】 多比較比較！我們西門子冰箱是德國(guó)獨(dú)資生產(chǎn)的，在 中國(guó)和在歐洲購買的冰箱具有相同的品質(zhì)和服務(wù)！ （ 你的目的就是讓顧客不要走開） 一句話簡(jiǎn)要介紹品牌，突出品牌優(yōu)勢(shì) 情況 1： 如果顧客點(diǎn)頭，則表示顧客或多或少了解西門子的品牌，此時(shí)切忌過多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感，直接進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品的介紹 情況 2： 顧客不了解西門子 C: 西門子？沒怎么聽說過！ S: 西門子有著 159年的品牌歷史，是歐洲第一家電制造商。沒錯(cuò)， **它是賣的最 多！但西門子卻從來不以銷量自居，因?yàn)槲覀兏⒅氐氖瞧焚|(zhì)！就好 比汽車，奧迪車雖然銷售很好，可如果和寶馬相比，無論是品質(zhì)還是 駕車感受，肯定都是不同的，不是嗎？西門子家電就是向咱們老百姓 提供高品質(zhì)、與眾不同的產(chǎn)品，不僅在中國(guó)，在歐洲也是如此！。 （用科學(xué)的數(shù)據(jù)給顧客一定的引導(dǎo)，讓顧客開口） C： X口。 Ｓ : (把顧客引導(dǎo)到零度生物保鮮冰箱上 ) 您看，這臺(tái)冰箱 218升，對(duì)三口之家最適合，而且這款是西門子 首創(chuàng)的 0度生物保鮮，不同于市場(chǎng)上普通的三門冰箱，不僅節(jié)能， 而且保鮮技術(shù)是行業(yè)領(lǐng)先的，非常適合您這樣平時(shí)忙于事業(yè)的 人。 圈定主推機(jī)型，簡(jiǎn)要介紹特點(diǎn) —— 突出哪些特點(diǎn)適合消費(fèi)者的需求 解說指導(dǎo)： 在了解顧客需求時(shí)，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實(shí)際情況幫助分析需求，做出主推選擇 TIPS 7 s Product Sales Training Sales training 0度生物保鮮冰箱 （ 包括天弓系列 ） 的主要講解順序 （ 1） 0度保鮮區(qū) （ 2 ） 冷藏室 （ 3） 冷凍室 (4) 其他整體特性 冰箱講解中的 FAB原則 產(chǎn)品特性（ F) 顧客利益 (B) 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)（ A) 產(chǎn)品的 技術(shù)特性 (Feature)對(duì)于客戶其實(shí)是沒有意義的，而只有將這個(gè)技術(shù)通過 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)(Advantage)轉(zhuǎn)化為 對(duì)顧客的利益 (Benefit)顧客才會(huì)真的感興趣 ! 請(qǐng)注意，產(chǎn)品的所有利益點(diǎn)都不是被刻意設(shè)計(jì)，而是全部由產(chǎn)品特性決定 在銷售講解中 ， 請(qǐng)注重加強(qiáng)道具和演示的輔助作用 TIPS 8 s Product Sales Training Sales training （ 1） 0度生物保鮮室 （ 2）冷藏室 （ 3）冷凍室 （ 4）其他整體特性 Feature Advantage Benefit 0176。 C室硅濾膜 單向透氣不透水 保持抽屜內(nèi)濕度高達(dá) 90%，更利于蔬菜水果保鮮 三循環(huán)制冷系統(tǒng) 三室獨(dú)立精確控溫 溫控更精確，不會(huì)相互干擾產(chǎn)生溫差，食物保存更長(zhǎng)久 動(dòng)態(tài)冷卻 溫控風(fēng)扇智能工作，溫度更均勻 保持冰箱 360176。 C，并智能決定速凍時(shí)間 幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營(yíng)養(yǎng)不流失 加強(qiáng)制冷管 冷凍室底部單獨(dú)增加的 U型制冷管 保證深形抽屜內(nèi)的食物快速凍透，更加節(jié)能 超大冷凍能力 冷凍能力強(qiáng)大 制冷更快，保鮮效果更好更節(jié)能 整體發(fā)泡 環(huán)保材料一次成型 使用更長(zhǎng)久，更節(jié)能 WTS 保證西門子生產(chǎn)的每一臺(tái)冰箱在技術(shù)上和工藝上都趨于一致 你所購買的冰箱和德國(guó)原產(chǎn)的西門子冰箱制造標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，質(zhì)量絕對(duì)能得到保證 一級(jí)能耗 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的最低能耗等級(jí) 超級(jí)節(jié)能 E智系列的冰箱，與上述的區(qū)別①雙循環(huán)制冷系統(tǒng)； ②除 0度保鮮室的賣點(diǎn)，其他同（ 2）（ 3）（ 4） 9 s Product Sales Training Sales training S: 請(qǐng)問您個(gè)問題， 買冰箱目的是什么?。慨?dāng)然是保鮮嘍！ （邊說邊打 開冰箱的 0度保鮮室） 相信您有這樣的感覺，以前放在冰箱里的蔬菜 過幾天就蔫掉了，是吧？ C: (顧客一般都會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭 ) S: 浪費(fèi)了多可惜啊，食物不新鮮，冰箱就失去了意義。 C生物保鮮冰箱， 溫度精確保持 0度且 不結(jié) 冰， 食物保鮮時(shí)間可以達(dá)到普通冰箱的 23倍！上面的抽屜放臵魚肉 長(zhǎng)達(dá) 7天，下層蔬果可新鮮存放 15天！ 重要的是，我們這個(gè)冰箱和普通的三門冰箱還不同！ C: 有什么不同？ （即使顧客不說話，但你的目的就是引起他的興趣） 在與顧客建立初步交流后，用提問的方式引起顧客興趣，并將其引導(dǎo)至對(duì)產(chǎn)品最主要的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)的關(guān)注上 TIPS 解說指導(dǎo)： 1）抓住 0度生物保鮮冰箱的解說順序， 0度作為第一講解賣點(diǎn)！ 2）天弓系列作為新品， 專利外觀 能吸引相當(dāng)一部分消費(fèi)者，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)顧客的反應(yīng)也可以作第一主推！ 10 s Product Sales Training Sales training S: 第一，我們的生物保鮮冰箱是由獨(dú)立的 三循環(huán)制冷系統(tǒng) 構(gòu)成，各室獨(dú) 立電腦精確控溫，尤其保鮮室更是精準(zhǔn)的 0度不結(jié)冰，拒絕溫差產(chǎn)生， 防止食物凍壞；第二 ，（取出硅濾膜蓋子） 您看，這個(gè) 硅濾膜透氣不 透水 ，保證蔬果充分保濕高達(dá) 90%；第三，是動(dòng)態(tài)冷卻系統(tǒng)。這款冰箱的外 觀已經(jīng)申請(qǐng)了專利，您在市場(chǎng)上是找不到第二家的！如果這樣的冰箱 放在客廳，不僅體現(xiàn)了冰箱的保鮮功能，還為您的家居生活增添時(shí)尚 元素。根據(jù)冷氣下沉，熱氣上升 的原理，冰箱冷藏室內(nèi)溫度最高會(huì)相差 5176。西門子的 動(dòng)態(tài)冷卻 由電腦智能控制，您看上面這個(gè)智 能風(fēng)扇 （打開冷藏室，指向智能風(fēng)扇） ， 比如像我們這樣開門，就 會(huì)產(chǎn)生溫差，智能風(fēng)扇精確感知到了溫差后就會(huì)自動(dòng)運(yùn)行，確保沒 有溫差 （關(guān)上門，再接著打開，讓顧客親眼看到風(fēng)扇運(yùn)轉(zhuǎn)） 。 C，牛奶存放時(shí)間就更長(zhǎng)！ C: …… S: 您看，西門子冰箱還有 冷藏關(guān)閉 和 假日功能 。 C低能耗工作狀態(tài)，不僅避免 了頻繁開關(guān)機(jī)對(duì)冰箱的傷害和異味產(chǎn)生，而且做到了更加節(jié)能。像您家里的凍肉化凍的 時(shí)候，是不是會(huì)產(chǎn)生很多的血水？ C:（很多顧客認(rèn)為這是常見生活現(xiàn)象） 是啊 S: 其實(shí)這些血水就是肉的細(xì)胞破裂后流出來的，實(shí)際上就是營(yíng)養(yǎng)損失 啊。因?yàn)槲覀冞@ 個(gè)冰箱是獨(dú)立的三循環(huán)冰箱，不會(huì)相互干擾，你只要按下這個(gè)智能 速凍鍵 （指向速凍鍵） ，它會(huì)根據(jù)食物的多少?zèng)Q定最佳速凍時(shí)間。 C以下時(shí)，這個(gè)功能會(huì)自動(dòng)關(guān)閉， 所以叫智能速凍。 智能速凍 既保持了食物的新鮮，又非常省電！ C: 會(huì)不會(huì)像你們說的那么好啊 / …… ？ S: (拿出保鮮協(xié)議） 為保鮮簽協(xié)議，好不好自己說了算 ！您可以在家里 對(duì)各項(xiàng)功能作測(cè)試，如果和我承諾給您的不符， 90天之內(nèi) 100%無條 件退換貨！您沒有任何后顧之憂的！ 用生活實(shí)例提問，引出智能速凍的功能特點(diǎn) 舉簡(jiǎn)單易懂的例子，同時(shí)還可以引導(dǎo)顧客感受我們的細(xì)節(jié)做工 —— 如抽屜，環(huán)保內(nèi)膽等 保鮮協(xié)議是打消顧客疑慮的絕技！一般當(dāng)你給顧客作承諾時(shí)，顧客都會(huì)信服！ TIPS 13 s Product Sales Training Sales training ：轉(zhuǎn)推低端 電腦溫控 電腦控溫，溫度波動(dòng)小于177。 C 溫控精確，食物保存時(shí)間長(zhǎng) 動(dòng)態(tài)冷卻 溫控風(fēng)扇智能工作，溫度更均勻 保持冰箱 360176。 C 幫助食物快速通過最大冰晶生成帶，保證食物新鮮，營(yíng)養(yǎng)不流失 自動(dòng)冬季開關(guān) 自動(dòng)感知溫度和季節(jié)變化 根據(jù)季節(jié)變化確定冰箱的制冷速度，智能又節(jié)能 加強(qiáng)制冷管 冷凍室底部單獨(dú)增加的 U型制冷管 保證深形抽屜內(nèi)的食物快速凍透，更加節(jié)能 超大冷凍能力 冷凍能力強(qiáng)大 制冷更快，保鮮效果更好更節(jié)能 整體發(fā)泡 環(huán)保材料一次成型 使用更長(zhǎng)久，更節(jié)能 WTS 保證西門子生產(chǎn)的每一臺(tái)冰箱在技術(shù)上和工藝上都趨于一致。 您看這款，電腦控溫，調(diào)節(jié)溫度在外面，可以精確控制溫度波動(dòng)小于 177。 C，再加上 動(dòng)態(tài)冷卻（講解同前）， 您想調(diào)幾度就是幾度！比如說牛 奶的最佳存放溫度是 4176。 C保存，也能享受到最爽口的感覺！ 而機(jī)械冰箱說 不定還沒過保質(zhì)期就長(zhǎng)霉壞掉了！ 在對(duì)待價(jià)格敏感的顧客時(shí)，不要直接表示顧客買不起高價(jià)產(chǎn)品，而是說 ***的產(chǎn)品更適合您的需求，讓顧客更容易接受 解說指導(dǎo)： 轉(zhuǎn)推前提： 1）顧客一開始就明確表示家里經(jīng)常買菜，對(duì) 0度生物保鮮冰箱的需求不甚敏感 2）在給顧客作講解的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)價(jià)格非常敏感，追求性價(jià)比高的產(chǎn)品