【正文】 4. 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略5. 網(wǎng)絡(luò)價(jià)格營(yíng)銷策略6. 網(wǎng)絡(luò)渠道選擇與直銷7. 網(wǎng)絡(luò)促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告8. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)上銷售? 網(wǎng)上銷售 是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的結(jié)果。 用戶基礎(chǔ)用戶基礎(chǔ) ———— 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的對(duì)象（個(gè)人和機(jī)構(gòu)）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的對(duì)象（個(gè)人和機(jī)構(gòu)）252。 激烈的競(jìng)爭(zhēng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)激烈的競(jìng)爭(zhēng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)?? 跨時(shí)空跨時(shí)空 ： 全球性的虛擬空間 虛擬交易環(huán)境。?? 人性人性 化化 。?? 整合性整合性 ： 全程營(yíng)銷渠道；傳播方式一致性。?? 高效性高效性 ： 存儲(chǔ)能力強(qiáng)，信息精確度強(qiáng)，及時(shí)更新。?? 實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷目標(biāo) ： 個(gè)性化的服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能 u信息信息 搜索功能：搜索功能： 營(yíng)銷主體能動(dòng)性的表現(xiàn)營(yíng)銷主體能動(dòng)性的表現(xiàn)u信息發(fā)布信息發(fā)布 功能：功能： 強(qiáng)大強(qiáng)大u商情商情 調(diào)查調(diào)查 功能：功能： 兩種方式；四個(gè)特點(diǎn)兩種方式；四個(gè)特點(diǎn) u銷售渠道開(kāi)拓銷售渠道開(kāi)拓 功能：功能： 打破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的打破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的 7個(gè)限制。 u品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸功能：品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸功能： 品牌價(jià)值提升競(jìng)爭(zhēng)力。u特色服務(wù)功能特色服務(wù)功能 ：： 即時(shí)信息服務(wù)，選擇性服務(wù)，緊急需要服務(wù)即時(shí)信息服務(wù)，選擇性服務(wù)，緊急需要服務(wù)等等u顧客關(guān)系管理顧客關(guān)系管理 ：： 旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理模式。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論? 定義 ： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在因特網(wǎng)等環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。一首先， 相互作用的體系， 特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營(yíng)銷者與目標(biāo)顧客之間的 “ 雙向信息交流 ”，以克服傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的“ 單向信息交流 ” 方式的營(yíng)銷者與顧客之間無(wú)法溝通的致命弱點(diǎn)。二其次，直復(fù)營(yíng)銷的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷人員反應(yīng)的通道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下為次直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)作好準(zhǔn)備。 返回關(guān)系營(yíng)銷理論宏觀 微觀 認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過(guò)去的、簡(jiǎn)單的、一次性的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)。顧客市場(chǎng)，勞動(dòng)力市場(chǎng)，167。在與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系的基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。? 方式：方式： 網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉動(dòng)式策略，吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)而達(dá)到營(yíng)銷效果。返回整合營(yíng)銷理論? 滿足消費(fèi)者需求為 歸宿點(diǎn) ，多管齊下。最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的滿足和企業(yè)利潤(rùn)最大化? （ 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)以 顧客 為中心? （ 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以 顧客 能接受的成本定價(jià) ? （ 3） 產(chǎn)品的分銷強(qiáng)調(diào)以 “ 顧客為中心 ” 的原則? （ 4）強(qiáng)制性促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系。返回?cái)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷? 定義： 將企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中收集、形成的各種顧客資料分析整理后作為制定營(yíng)銷策略的依據(jù)，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。思 考 題1．什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？它有哪些重要特點(diǎn)？2．分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系。? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略實(shí)物產(chǎn)品策略服務(wù)產(chǎn)品策略信息產(chǎn)品策略有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品實(shí)物產(chǎn)品策略? 實(shí)物產(chǎn)品選擇策略 ： 理論上來(lái)說(shuō)，企業(yè)可在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品。計(jì)算機(jī)軟、硬件產(chǎn)品創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品知識(shí)含量高的產(chǎn)品一般性產(chǎn)品特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品實(shí)物產(chǎn)品策略? 選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題? 一，要充分考慮產(chǎn)品的性能? 充分考慮實(shí)物產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)域范圍及物流配送體系。經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品 /個(gè)性化產(chǎn)品可鑒別性產(chǎn)品 /標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同種類商品的互聯(lián)網(wǎng)適應(yīng)性信息豐富性（產(chǎn)品適應(yīng)性）消費(fèi)適應(yīng)性（網(wǎng)上舒適性）香煙室內(nèi)用品家用修理工具一般體育用品雜貨 /食品服裝消 費(fèi)電 子 /電 器專 用體育用品玩具， 辦 公用品汽 車收藏品， 鮮 花 /禮品，化 妝品音 樂(lè) /視頻書(shū) 籍 /雜 志旅游計(jì) 算機(jī)硬 /軟 件保 險(xiǎn) /金融服 務(wù)適應(yīng)性好適應(yīng)性差 品牌是一種信譽(yù)，由 產(chǎn) 品品 質(zhì) ，商 標(biāo) ，企 業(yè)標(biāo) 志，廣告口號(hào)，公共關(guān)系等混合交 織 形成。 ? 提供網(wǎng)上服務(wù)要注意的問(wèn)題?利用互聯(lián)網(wǎng)提供服務(wù)，注意不能與傳統(tǒng)的服務(wù)相脫離，更不能對(duì)立。?要注意網(wǎng)上售后服務(wù)的完整性。信息策略? 建立 “虛擬展廳 ”? 設(shè)立 “虛擬組裝室 ”? 建立自動(dòng)的信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略? 個(gè)性化定價(jià)策略? 自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略? 捆綁銷售策略? 品牌定價(jià)策略? 撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)? 聲譽(yù)定價(jià)策略? 折扣定價(jià)策略例題? 商家贈(zèng)送剃須刀是為了銷售刀片，這種做法在行業(yè)中被稱為（）A 捆綁銷售B 建立銷售基地C 聯(lián)盟定價(jià)策略D 替代品策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效用時(shí)間效用地點(diǎn)效用所有權(quán)效用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的種類直接營(yíng)銷渠道間接營(yíng)銷渠道雙道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略如何選擇直銷策略目標(biāo)市場(chǎng)的大小商品特性 企業(yè)條件傳統(tǒng)渠道的影響營(yíng)銷環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略網(wǎng)上直銷的條件有理想的零售市場(chǎng) 產(chǎn)品本身的特殊性財(cái)力資源較為雄厚生產(chǎn)企業(yè)有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和配送能力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的促銷策略拉銷推銷鏈銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的促銷策略網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷網(wǎng)絡(luò)廣告促銷標(biāo)題：一個(gè)小資的忠告：橄欖油不要輕易食用！！主帖：后悔啊，前幾年在一個(gè)朋友的慫恿下，一沖動(dòng)，將家里的食用油改成了橄欖油，用的是西班牙牌子品利，心想咱是白領(lǐng)，橄欖油雖貴點(diǎn)，但這點(diǎn)錢(qián)咱還是花得起的！最近一咬牙，買(mǎi)了車子和房子，還貸壓力陡然增加。可沒(méi)想到，吃慣了橄欖油，竟然不習(xí)慣色拉油的味道了。回帖 2：吁呵，橄欖油既保健又美容，省了看病和美容的錢(qián)，還是蠻劃算的。我看，還是有錢(qián)燒的。從表面上看，似乎是抵制橄欖油，但從整組帖子來(lái)看，卻巧妙地把橄欖油的好處 “ 既保健又美容 ” 完整地闡述了出來(lái)，并自然地引出了西班牙牌子品利橄欖油，達(dá)到了將信息傳遞給目標(biāo)受眾的目的。另外，以 “ 抵制 (不要 )” 、 “ 曝光 ” 這樣的形式發(fā)布信息，更容易引起人們的關(guān)注。中貿(mào)網(wǎng)已成為國(guó)外企業(yè)在中國(guó)尋找商機(jī)的必經(jīng)門(mén)戶，成為數(shù)以萬(wàn)計(jì)中外商家、企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要站點(diǎn)。? 合作方式： 最重要的是網(wǎng)站鏈接 。電子郵件推廣? 電子郵件常用的網(wǎng)站推廣手段① 電子刊物