銷售代表培訓之銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-11 09:08本頁面
【正文】 購買傾向（續(xù)）： 可以擴展固定的消費 可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會消費的更多 ,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。 人流指消費者如何在商店里移動 .這對零售商決定在哪兒擺放各種食品 ,特別是促銷品 ,陳列品等能對消費者產(chǎn)生最大的影響。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。當產(chǎn)品具有下列條件時，業(yè)績出色： 高度的家庭滲透 高購買率 零售概念： 培訓計劃 普通購買計劃中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計中的消費者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費者數(shù)量相差無幾。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見 是否決定購買。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間 —— 越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。 培訓計劃 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配 .例如 ,如果產(chǎn)品有 50%的市場它至少有 50%的貨架空間。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒有塵土 )。 領(lǐng)導品牌在貨架上不要與競爭者太靠近 ,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導品牌 ,我們在貨架上擺放和陳列應靠近競爭者領(lǐng)導品牌。 一個研究指出成果 38%被采訪的消費者至少買過一樣他們從未試過的物品 ,因為最普遍的原因： 這個物品被陳列出來 利用陳列來吸引消費者的注意 ,如果你遵照某些簡單指導 ,結(jié)果會令你印象深刻的： ? 數(shù)量 :每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量 ?設定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量 (高達 305%). ? 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達到最大 培訓計劃 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量兩周開始自動下降 ! 每兩周改變產(chǎn)品陳列以達到最佳效果。 培訓計劃 宣傳品 (.)： 利用宣傳品吸引消費者注意和沖動型購買 ,例如 ,如果一個產(chǎn)品可以折扣 ,應在宣傳品上表現(xiàn)出來 .這對讓消費者容易看見價格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。 ? 貨架標志能賣出更多的商品。 培訓計劃 ? “ 折扣 ”標志銷量可增至 23% ? “ 確認產(chǎn)品 ”標志銷量可增至 18% ? “ 全信息 ”標志銷量可增至 33% ? 增加傳媒 ? 特點和陳列抓住了計劃型和沖動型購買 ? 僅有陳列只能抓住沖動型購買 ? 僅有特點只能抓住要低價和愛讀報紙的人 “計劃型購買” ? 折價只吸引走道內(nèi)的人 .(只有 42%的人會經(jīng)過 ) 宣傳品 (.)： 培訓計劃 交叉理貨 (交叉銷售 )： 交叉理貨是使消費者看見產(chǎn)品并認為可與他要買的東西搭配。 交叉銷售范例 : 培訓計劃 銷售七步驟： 與零售商的關(guān)系 之前 之后 第一步：計劃銷售部分 第七步：評估拜訪 當時 第二步：與客戶打招呼 第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄 培訓計劃 第一步 :計劃銷售拜訪 計劃十分重要 !你最少必須做到： ? 理解你的競爭對手 ? 了解和理解你的市場份額信息 ? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 ? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ). ? 準備第二天的面對面 6步銷售拜訪 銷售七步驟： 培訓計劃 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎與零售商建立融洽的交往 . 你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系 ?) 銷售七步驟： 培訓計劃 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機會 ” ,走方每一個商店是通過檢 查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機會。 銷售七步驟： 培訓計劃 第五步 :提出你的計劃 事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單 .銷售拜訪包括 以下六步： ? 開場白是開始于有利的語句 ? 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 ? 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點 ? 利益向零售商解釋價值 ? 缺點：是個機會傳達更多信息來幫助零售商做出“ 是 ”的決定 銷售七步驟： 培訓計劃 面對面的銷售拜訪： 開
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