【正文】 17）別說我購買的東西或我做的事情錯了 18）我在說話的時候，注意聽 19）讓我覺得自己很特別 20）讓我笑 21）對我的職業(yè)表示一點興趣 核心課程四、換位思考 22）說話要真誠 23）當你說你會做到什么時，要做到 24）幫助我決定，不要出賣我 25）當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷 伎倆向我施壓 26）我更希望你能在其他生意上幫助我 核心課程五、塑造自我 商務(wù)裝束 交談禮儀 優(yōu)雅體態(tài) 核心課程五、塑造自我 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒 （一）注重情感效應(yīng) 生硬類用語： “你姓什么？” 友好熱情用語： “先生 /小姐，您好請問您貴姓？” 生硬類用語： “你買什么房？” 友好熱情用語： “請問您想買什么樣的房子？我們這 里有一房一廳式、三房兩廳式 ” 核心課程五、塑造自我 生硬類用語： “你還想知道什么？” 友好熱情用語：“請問您還有哪些地方不明白？請 盡管吩咐。 ●所在地的未來發(fā)展趨勢等 核心課程六、產(chǎn)品了解 （二）環(huán)境 這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和 小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境） （三）配套 （四）建筑規(guī)劃特色 （五）開發(fā)商實力 （六）物業(yè)管理 （七）價格及付款方式 （八）升值潛力 核心課程六、產(chǎn)品了解 房地產(chǎn)賣點匯總 賣點類型可分為以下十八大類： 樓盤硬件 戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建筑與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口、大型超市進駐、規(guī)劃設(shè)計、專業(yè)組合、大規(guī)模開發(fā)。 空間價值 錯層、躍式、復(fù)式、空中花園、大露臺 園林主題 中心花園、加拿大風情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園林、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風情、海派風情、熱帶園林。 區(qū)位價值 繁華路段、 CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地段概念、商業(yè)地段。 人以群分 豪宅、白領(lǐng)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)。一個項目不可能只有優(yōu)點而沒有缺點。 核心課程六、產(chǎn)品了解 我們在銷售中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，由于某些售樓人員經(jīng)驗不足，對產(chǎn)品認識不夠，當客戶提出某方面的疑問時，他就顯得不知所措。 核心課程六、產(chǎn)品了解 當然，由于你個人的經(jīng)驗不足，不可能對產(chǎn)品的每一缺陷都認識完全，你可以與其他的售樓人員合作，大家共同討論，群策群力，編制出完整的應(yīng)答手冊，并熟記之。 核心課程六、產(chǎn)品了解 核心課程六、產(chǎn)品了解 編制并熟記銷售答客問 在房地產(chǎn)銷售中，通常制定有標準的銷售答客問，為銷售人員解答客戶提供必要的參考。 其實，如果公司沒有制定答客問，你也可以自行整理制定，為自己今后的銷售洽談做好準備。一般來說，此時售樓處“踩點”時，有幾個時間要避開： 一、上午 9點以前不要去，一般來說，此時售樓 處剛剛上班，售樓人員要打掃衛(wèi)生很開晨會。 三、下午 5： 30以后不要去，在這個時間售樓人員要么忙于填寫報表，要么開銷售總結(jié)會議。 核心課程七、分析對手 核心課程八、客戶定位 明確目標客戶群 清楚你所要面對的客戶是哪些人 界定準客戶特征 客戶特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個性、地域、社會階層等方面描述 （一）收入特征 在界定房地產(chǎn)客戶的諸多特征中，收入是最為明顯的一個特征。很顯然，有著千萬家產(chǎn)的客戶是不會去選擇一套三房兩廳的中低檔房子的，而普通的工薪階層通常也買不起總價超百萬的豪宅。豪宅（包括別墅和高檔住宅）面對的是高收入群體；處于市區(qū)的中檔住宅面對的客戶群體一般為白領(lǐng)、政府公務(wù)員、中小企業(yè)老板、個體工商戶等；而處于郊區(qū)或偏遠地段的普通商品房所面對的客戶群體則是普通的工薪階層。 （ 2） 27— 35歲的年齡層，在經(jīng)濟能力上處于初步發(fā)展階段，但由于成家等方面的原因，其購房選擇主要是普通的三房和兩房。 （ 4） 56歲以上的年齡層，多數(shù)已經(jīng)擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨立謀生，對房子的需求大減，除少數(shù)以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對購房的興趣較小。在房屋本身的許多要素、屬性方面，如外觀、室內(nèi)設(shè)計、房型、工程質(zhì)量、通風、采光、朝向等特征上的要求都有所不同。 核心課程八、客戶定位 根據(jù)各個年齡階段的購買力分析，你就可以大致得出本樓盤目標客戶群的年齡特征，尤其是一些具有鮮明主題的項目，比如單身公寓項目，其面向的主要客戶群大多是在 26歲以下的年齡段；白領(lǐng)公寓項目，其面向的主流客戶群大體上處于 27— 35歲的年齡段。職業(yè)的不同不僅會影響收入，而且會影響消費觀念。 核心課程八、客戶定位 從職業(yè)特征來描述客戶特征，首先必須與收入有效地結(jié)合起來。 核心課程八、客戶定位 （四）家庭特征 家庭特征可以分為家庭人口特征和家庭生命循環(huán)特征 家庭人口特征 很顯然，在收入一定的前提下，三口之家的家庭與三代同堂的家庭的購房需求是不一樣的。 核心課程八、客戶定位 家庭生命循環(huán)特征 （ 1）初婚期的家庭：初婚期家庭是指剛剛結(jié)婚但尚未有小孩的家庭，他們一般消費支出大，消費檔次較高，消費范圍較廣。 核心課程八、客戶定位 由于人口較少，家庭結(jié)構(gòu)簡單，對住房面積的要求并不是太高，他們更多的是購買一房或兩房的小戶型。 核心課程八、客戶定位 （ 2）生育期的家庭 生育期家庭是指已經(jīng)生育并且孩子尚未走上工作崗位的家庭，差不多屬于我們通常所說的三口之家。但是，由于他們正處于事業(yè)發(fā)展的高峰階段，其消費能力仍然會逐年提高。尤其是在目前大多數(shù)地方的中小學(xué)教育都遵循“劃片區(qū)、就近上學(xué)