【正文】 ““ 補(bǔ)補(bǔ) ”” 的概念的概念是一種大膽且富有創(chuàng)意的提法。產(chǎn)品給人一種 ““ 保健補(bǔ)品保健補(bǔ)品 ” 的的整體印象，產(chǎn)品既能進(jìn)行免疫調(diào)節(jié)，又能實(shí)施有效進(jìn)補(bǔ)，而不是整體印象，產(chǎn)品既能進(jìn)行免疫調(diào)節(jié)，又能實(shí)施有效進(jìn)補(bǔ)，而不是單單解決人體的某種癥狀。☆☆ 從市場(chǎng)上看從市場(chǎng)上看 ：： ““ 佛龍寶佛龍寶 ”” 由于含有佛手、龍葵、靈芝、人參等由于含有佛手、龍葵、靈芝、人參等，自古就是上等進(jìn)補(bǔ)佳品，一直被人們廣泛認(rèn)可，自古就是上等進(jìn)補(bǔ)佳品，一直被人們廣泛認(rèn)可， ““ 四寶四寶 ”” 合一合一，品質(zhì)、效果非凡，因此打開如，品質(zhì)、效果非凡，因此打開如 ““ 善存片善存片 ”” 、 ““ 金施金施 爾康爾康 ”” 等營(yíng)等營(yíng)養(yǎng)元素補(bǔ)充類產(chǎn)品市場(chǎng)，無形中擴(kuò)大了養(yǎng)元素補(bǔ)充類產(chǎn)品市場(chǎng)，無形中擴(kuò)大了 ““ 佛龍佛龍 寶寶 ”” 的市場(chǎng)容量，的市場(chǎng)容量，使產(chǎn)品獲得了更廣泛的市場(chǎng)空間?！睢?從目標(biāo)消費(fèi)群來看，相對(duì)單純從目標(biāo)消費(fèi)群來看，相對(duì)單純 ““ 保健品保健品 ”” ，白領(lǐng)階層往往更能，白領(lǐng)階層往往更能夠接受夠接受 ““ 補(bǔ)補(bǔ) ”” 的概念。通過佛手、龍葵、靈芝、人參等上等進(jìn)補(bǔ)佳品讓消費(fèi)者認(rèn)同、接受直至產(chǎn)生購買行為是一條簡(jiǎn)便有效的途佳品讓消費(fèi)者認(rèn)同、接受直至產(chǎn)生購買行為是一條簡(jiǎn)便有效的途徑?！睢?從整體上看從整體上看 ：通過激活細(xì)胞，喚醒潛能，同時(shí)對(duì)人體進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)：通過激活細(xì)胞，喚醒潛能，同時(shí)對(duì)人體進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)元素的有效補(bǔ)充，從而達(dá)到增強(qiáng)抗病能力，煥發(fā)活力，緩解增齡元素的有效補(bǔ)充，從而達(dá)到增強(qiáng)抗病能力，煥發(fā)活力，緩解增齡性退化的整體作用并不生硬、別扭，且給人以一體化的感覺。激發(fā)生命活力側(cè)重精神享受方面：■ 產(chǎn)品的技術(shù)、原理和利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者十分重要，但在新產(chǎn)品、新概念層出不窮的保健品市場(chǎng)，這幾方面還不足以打動(dòng)消費(fèi)者。經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品的分析，結(jié)合同類保健品的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為 “ 佛龍寶 ” 給消費(fèi)者帶來的精神享受是 “ 激發(fā)生命活力 ” 。 “ 佛龍寶 ” 的主要特點(diǎn)是激活細(xì)胞，喚醒潛能，提高免疫力，服用后不僅會(huì)少生病或不生病，而且人非常有活力。現(xiàn)代人由于工作量大，應(yīng)酬頻繁，又缺乏鍛煉，因此會(huì)出現(xiàn)精神不振、頭暈?zāi)垦?、易生疾病等現(xiàn)象，他們特別希望每天都能精神百倍地投入工作，享受生活。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合上海保健品市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，經(jīng)過分析我們認(rèn)為， ” 佛龍寶 ”沖劑的目標(biāo)消費(fèi)群主要定位在以下幾類 ：目標(biāo)消費(fèi)群定位? ： 35歲 60歲的白領(lǐng) ， 以男性為主，女性為輔。同時(shí)他們的社會(huì)地位、生活品位、職業(yè)特點(diǎn)以及工作性質(zhì)又決定了他們需要一種效果顯著的高品質(zhì)保健品來滿足現(xiàn)實(shí)的需要。核心人群：輻射人群? 這部分人是核心人群的輻射人群， 以 25歲 35歲左右的青年白領(lǐng)為主。雖不強(qiáng)烈，但對(duì)保健品有較大的需求。同時(shí)兼顧短期大量工作的腦力工作者、教師和司機(jī)等易疲勞人群。而且上海年收入在 6萬元以上的家庭達(dá) 79%，即，涉及 （上海市的總家庭戶數(shù)為 ，平均每戶 ，戶均年齡 ），家庭收入以每年 5%的速度增長(zhǎng)。 病癥人群： 久病體弱，免疫功能下降；癌癥患者； 放療化療后的白細(xì)胞減少患者；心血管系統(tǒng)疾病患者以及胃、十二指腸潰瘍患者等。 但這種定位的最大缺陷在于面對(duì)的消費(fèi)者廣而雜，且容易與同類保健品雷同，從而導(dǎo)致的不必要的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)產(chǎn)品的銷售極為不利。 這樣定位同時(shí)也取決于 “ 華源生命 ” 的品牌支撐、產(chǎn)品的高科技含量、高功效和來自美國等構(gòu)成因素。 我們的產(chǎn)品主要是針對(duì) 35歲 ——60 歲左右的、男性為主的白領(lǐng)階層。 并通過高品質(zhì)定位，中高定價(jià)，積極影響 35歲以下的青年白領(lǐng)階層，并逐步向病癥人群和有特別需要的大眾人群延伸 。到的主訴求的情況下，消費(fèi)者感到很新鮮。的主要目標(biāo)。注。腦的實(shí)際保健需求。在實(shí)際運(yùn)用中出現(xiàn)頻率高且十分固定，給消費(fèi)。要素。通過 “ 喚醒潛能 ” 這一獨(dú)特提法，能使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。導(dǎo)入 “ 保健補(bǔ)品 ”的概念，通過佛手、龍葵、靈芝、人參等進(jìn)補(bǔ)佳品讓消費(fèi)者接受、購買產(chǎn)品是一條簡(jiǎn)便有效的途徑。銷售切入點(diǎn)銷售切入點(diǎn) ———— 禮品市場(chǎng)禮品市場(chǎng)通過拉動(dòng)禮品市場(chǎng)，帶動(dòng)整體市場(chǎng)動(dòng)銷是市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。人群切入點(diǎn)人群切入點(diǎn) ——40 歲左右及以上的中高級(jí)白領(lǐng)歲左右及以上的中高級(jí)白領(lǐng) 中高級(jí)白領(lǐng)有中高級(jí)白領(lǐng)有 較強(qiáng)的保健意識(shí)、需求和消費(fèi)能力，對(duì)其它較強(qiáng)的保健意識(shí)、需求和消費(fèi)能力，對(duì)其它人群能產(chǎn)生較強(qiáng)的示范效應(yīng)，對(duì)樹立產(chǎn)品的高檔次、高品質(zhì)人群能產(chǎn)生較強(qiáng)的示范效應(yīng)，對(duì)樹立產(chǎn)品的高檔次、高品質(zhì)形象極為有利。功能切入點(diǎn)是推廣成功的基礎(chǔ)，銷售切入點(diǎn)是推廣成功的關(guān)功能切入點(diǎn)是推廣成功的基礎(chǔ)，銷售切入點(diǎn)是推廣成功的關(guān)鍵，目標(biāo)人群切入點(diǎn)是推廣成功的保證。三者相輔相成共同構(gòu)成整體的市場(chǎng)切入點(diǎn)。六、營(yíng)銷組合? 產(chǎn)品預(yù)計(jì)在 9月 10月份上市，此時(shí)正是保健品銷售旺季的開端，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的開端，對(duì)于 ” 佛龍寶 ”沖劑來說可謂利弊參半。從弊來說，年底保健品都加大了力度，對(duì)我們的廣告和推廣干擾較大，影響實(shí)際的效果。此階段應(yīng)以產(chǎn)品本身、價(jià)格、通路和公關(guān)促銷等四個(gè)方面為基礎(chǔ)，在產(chǎn)品的推廣過程中使之融為一體，形成一套對(duì)產(chǎn)品銷售有較大推動(dòng)作用的營(yíng)銷組合。 根據(jù) “ 佛龍寶 ” 沖劑的產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群定位以及產(chǎn)品和市 場(chǎng)的特點(diǎn)，建議如下策略：? 統(tǒng)計(jì)顯示，上海消費(fèi)者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊、口服液和片劑，而藥粉、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式。? 在產(chǎn)品包裝上，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計(jì)理念，在色彩構(gòu)圖方面以華貴、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群特征為主體，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的第一印象，區(qū)隔同類產(chǎn)品。價(jià)格策略 —— 以 “ 高品質(zhì)、中高定價(jià) ” 的反差價(jià)格策略擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面。這種定價(jià)策略一可以占據(jù)更廣泛的市場(chǎng)，二可以樹立產(chǎn)品的高檔品牌形象，三可以用 “ 高品質(zhì)，中高價(jià)位 ” 的反差贏得市場(chǎng)。降低價(jià)格應(yīng)采用部分降價(jià)、贈(zèng)品、限時(shí)促銷性降價(jià)、抽獎(jiǎng)等多種形式。 u加大終端建設(shè)力度，樹立高檔產(chǎn)品的終端形象，切合產(chǎn)品定位，以區(qū)隔其它保健品。在開拓渠道的時(shí)候不一定是鋪貨越廣越好，以免造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。通過信函銷售、人員銷售等方式，全方位拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量。同時(shí)開展形式多樣的促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成功銷售十分關(guān)鍵。為了使產(chǎn)品迅速成名，除了常規(guī)的廣告宣傳之外，極需制造一系列的轟動(dòng)事件，開展多種形式的公關(guān)促銷活動(dòng)，營(yíng)造亮點(diǎn)、熱點(diǎn)，在短期內(nèi)取得 “ 新聞效應(yīng) ” 。為此我們?cè)O(shè)計(jì)了四套方案。– 讓 “ 好保健品 ” 的概念與 “ 佛龍寶 ” 在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，為樹立產(chǎn)品良好的形象奠定基礎(chǔ)。– 搜集客戶資源。填答完整、準(zhǔn)確者可獲取由 “ 華源生命 ” 送出的價(jià)值150元的獎(jiǎng)品一份，并可參加大抽獎(jiǎng)活動(dòng)一等獎(jiǎng) 2名（每名可獲價(jià)值 5000元的獎(jiǎng)品）二等獎(jiǎng) 5名（每名可獲價(jià)值 3000元的獎(jiǎng)品）二等獎(jiǎng) 200名（每名可獲價(jià)值 500元的獎(jiǎng)品）回執(zhí)略促銷活動(dòng)二活動(dòng)名稱 ：“佛龍寶 ”恭賀新禧碰碰響 活動(dòng)目的 ： 抓住春節(jié)前的銷售良機(jī)，以恭賀新禧的活動(dòng)方式，擴(kuò)大知名度和親和力。 承諾在 2023年春節(jié)前某兩日（星期六、星期天）佛龍寶將派出幸福碰碰響專車，專車隨機(jī)走 訪幾個(gè)新村，凡走訪到貼有佛龍寶 “福 ”字的家庭，當(dāng)即送上佛龍寶產(chǎn)品兩盒。專車走訪區(qū)域應(yīng)傾向徐匯、黃浦、靜安等市中心街區(qū)。 活動(dòng)時(shí)間： 建議在 2023年春節(jié)前后舉行促銷活動(dòng)三活動(dòng)名稱： “ 佛龍寶 ” 青年英才創(chuàng)業(yè)計(jì)劃活動(dòng)目的： 有針對(duì)性地面對(duì)主要消費(fèi)群 —— 青年白領(lǐng)菁英階層，借助設(shè)立佛龍寶創(chuàng)業(yè)基金，從科教興國、鼓勵(lì)海外青年才俊歸國報(bào)效祖國這一角度，引發(fā)全社會(huì)對(duì)佛龍寶這一產(chǎn)品的關(guān)注，造成一定的轟動(dòng)效應(yīng)?；鹂捎煞瘕垖毊a(chǎn)品命名，專門鼓勵(lì)有志青年完成同生命、健康有關(guān)聯(lián)的高科技項(xiàng)目。 建議考慮的候選人為聯(lián)想總經(jīng)理?xiàng)钤獞c 楊元慶務(wù)實(shí)、勇于開拓的精神早已成為渴望有所成就的白領(lǐng)群族之楷模，如能夠成功聘請(qǐng)他作為產(chǎn)品及基金的形象代言人必將有力提升產(chǎn)品的形象和美譽(yù)度。劃的受益者。目推廣等一系列服務(wù)。基金形象代言人楊元慶也可到場(chǎng)同申請(qǐng)者暢談創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?；鹦蜗蟠匀藯钤獞c也可到場(chǎng)同申請(qǐng)者暢談創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。造產(chǎn)品高品質(zhì)、高品位的形象。來，大大提高了活動(dòng)的新聞價(jià)值，有利于新聞炒作。的炒作，可以不斷提升產(chǎn)品的價(jià)值感。群，一般的促銷活動(dòng)很難引起他們的興趣。效的保健品，不失為一個(gè)好主意。分、分 6批將信寄至公司總經(jīng)理辦公室或總經(jīng)理秘書處。憑信可到指定地點(diǎn)領(lǐng)取精美禮品一份，產(chǎn)品試用裝、憑信可到指定地點(diǎn)領(lǐng)取精美禮品一份，產(chǎn)品試用裝 7袋和佛龍寶積分消費(fèi)卡。? 信的主要內(nèi)容： 輔佐好總經(jīng)理的工作是你的全部職責(zé)。你看在眼里，急在心頭，常勸他要多愛惜自己的身體。作一個(gè)好部下也應(yīng)該十分關(guān)心老總的身體。 佛龍寶沖劑是新型的綠色保健品，能有效激發(fā)細(xì)胞活性，增強(qiáng)人體免疫力。? 活動(dòng)效果： 這種直接面對(duì)主要消費(fèi)群的活動(dòng)方式十分有針對(duì)性，可直接促動(dòng)銷售。七、推廣策略推廣目標(biāo)? 我們的推廣目標(biāo)是將 “ 佛龍寶 ” 由一個(gè)保健品行業(yè)新產(chǎn)品向免疫力調(diào)節(jié)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)策略? 由于 “ 佛龍寶 ” 是一個(gè)新產(chǎn)品，在市場(chǎng)推廣過程當(dāng)中有許多基礎(chǔ)性的問題需要解決，如產(chǎn)品缺陷問題、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題、營(yíng)銷體系建設(shè)問題、服務(wù)體系建立問題、形象樹立問題等。?產(chǎn)品缺陷問題產(chǎn)品缺陷問題 “ 佛龍寶佛龍寶 ”” 的一個(gè)缺陷是服用的便利性問題。 ““ 沖劑沖劑 ”” 是不容易被廣是不容易被廣大消費(fèi)者接受的一種保健品劑型。而且與產(chǎn)品的高檔次定位存在一定矛盾，因此除通過產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品宣傳等手段淡化劑型的不足之外，還應(yīng)讓，因此除通過產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品宣傳等手段淡化劑型的不足之外，還應(yīng)讓營(yíng)銷人員、促銷人員給消費(fèi)者一種說法來化解他們的顧慮，如對(duì)消費(fèi)者說營(yíng)銷人員、促銷人員給消費(fèi)者一種說法來化解他們的顧慮，如對(duì)消費(fèi)者說““ 顆粒劑型，不破壞有效成份，最容易吸收，效果更好顆粒劑型，不破壞有效成份，最容易吸收，效果更好 ”” 等。?形象樹立問題形象樹立問題 ““ 佛龍寶佛龍寶 ”” 應(yīng)樹立更清晰的專業(yè)化形象，體現(xiàn)出差異化的品牌特征。（后面有詳述）因?yàn)槭袌?chǎng)上很少有形象清晰的保健品，提到了某種品牌的（后面有詳述）因?yàn)槭袌?chǎng)上很少有形象清晰的保健品，提到了某種品牌的保健品時(shí)，消費(fèi)者只有產(chǎn)品沒有形象，因此減緩了產(chǎn)品推廣的速度和效果保健品時(shí)，消費(fèi)者只有產(chǎn)品沒有形象，因此減緩了產(chǎn)品推廣的速度和效果。在樹立形象問題上需要強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)充分利用華源品牌，以發(fā)揮品牌資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的初期推廣是極其有利的。那種產(chǎn)品做不好就會(huì)影響華源品牌的擔(dān)心是不必要的。因?yàn)槎嗥放剖窃S多國外公司最普遍戰(zhàn)略，目的是不斷培養(yǎng)新的品牌，淘汰效益不佳的品牌，使公司隨著時(shí)代的需要不斷推陳斷培養(yǎng)新的品牌，淘汰效益不佳的品牌，使公司隨著時(shí)代的需要不斷推陳出新。? 服務(wù)體系建立問題 可借鑒 “ 知識(shí)營(yíng)銷服務(wù) ” 的做法，以產(chǎn)品的高科技為前提，成立 “ 關(guān)愛生命俱樂部 ” ，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì) “ 關(guān)愛生命 ” 保健理念的人事和認(rèn)同，以形成廣泛的市場(chǎng)。 成立 “ 關(guān)愛生命俱樂部 ” —— 吸收會(huì)員，定期講座，定期派發(fā)（一個(gè)月） “ 佛龍寶 ” 健康手冊(cè)，產(chǎn)品優(yōu)惠，積點(diǎn)銷售（達(dá)到一定的積分，享受一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如旅游、精美禮品等）。 設(shè)客戶投訴受理中心 —— 及時(shí)處理消費(fèi)者提出的各種產(chǎn)品和服務(wù)問題，給消費(fèi)者一個(gè)滿意的答復(fù)核心策略、核心策略 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，先進(jìn)的技術(shù)支持，獨(dú)特的賣點(diǎn)以及明確準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，先進(jìn)的技術(shù)支持，獨(dú)特的賣點(diǎn)以及明確的利益承諾無疑是市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，在這點(diǎn)上幾乎所有的保健的利益承諾無疑是市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，在這點(diǎn)上幾乎所有的保健品廠家都能認(rèn)識(shí)到。但在產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈明顯的今天，這種做法的實(shí)際效果十分有限。 ““ 佛龍寶佛龍寶 ”” 沒有絕對(duì)的把握單憑功沒有絕對(duì)的把握單憑功效、定位、賣點(diǎn)、廣告就能保證產(chǎn)品推廣成功。其實(shí)，上海的保健品市場(chǎng)分為兩大塊，一塊是自用市場(chǎng)，另一塊是禮品市場(chǎng)保健品市場(chǎng)分為兩大塊，一塊是自用市場(chǎng)，另一塊是禮品市場(chǎng)，原則上這兩塊市場(chǎng)同等重要，但實(shí)際上大部分的保健品廠商，原則上這兩塊市場(chǎng)同等重要，但實(shí)際上大部分的保健品廠商偏重自用市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海市消費(fèi)者購買保健品用于送禮的比例高達(dá)比例高達(dá) %，超出第二位北京近，超出第二位北京近 16點(diǎn)百分點(diǎn)。雖然各保健品廠家十分重視禮品市場(chǎng)，但重視的力度還不夠。唯一從始至終、投入巨大財(cái)力、精力開始拓展這塊市場(chǎng)的是腦白金。因此，腦白金也創(chuàng)造出保健品市場(chǎng)上短時(shí)間走紅快、銷售額穩(wěn)升的局腦白金也創(chuàng)造出保健品市場(chǎng)上短時(shí)間走紅快、銷售額穩(wěn)升的局面。面。 我們認(rèn)為產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷策劃、廣告宣傳與積極開拓禮品市場(chǎng)是保證 “ 佛龍寶 ” 取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的雙保險(xiǎn)。就象腦白金 “ 今年不收禮 ,只收腦白金 ” 一樣。這反過來又會(huì)促進(jìn)禮品市場(chǎng)的更大發(fā)展，兩者產(chǎn)生良性互動(dòng)。 事實(shí)證明，好的產(chǎn)品還需要好的包裝（不僅指產(chǎn)品外包裝，事實(shí)證明，好的產(chǎn)品還需要好的包裝（不僅指產(chǎn)品外包裝，而更多的是指概念包裝）。有時(shí)候一個(gè)好的產(chǎn)品名稱和好的概念對(duì)產(chǎn)品推廣的作用是決定性的。如治腸胃，促睡眠的保健品稱之為為 ““ 腦白金腦白金 ”” 就不同凡響。一瓶普通的白酒叫 ““ 酒鬼酒鬼 ”” 就顯得十就顯得十分絕妙。道理很簡(jiǎn)單，拔高的形象，產(chǎn)生了好感，加深了印象，增加了暗示，消費(fèi)者不自覺就進(jìn)入了增加了暗示，消費(fèi)者不自覺就進(jìn)入了 ““ 圈