市場營銷學課件價格策略-在線瀏覽
2025-02-11 04:19本頁面
【正文】 （二）需求（價值）導向定價法 1/28/2023 27 需求 （ 價值 ） 導向定價法是依據(jù)消費者需求變化和心理進行定價 。 3萬，你愿意賣嗎？ 又稱為認知價值定價法 ， 依據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的感覺和理解程度作為定價的基礎 。 1/28/2023 29 首先 ， 企業(yè)需要通過市場研究 ， 確定產(chǎn)品在顧客心目中的價值 ， 據(jù)此確定產(chǎn)品的售價 。 根據(jù)銷售量決定所需要的生產(chǎn)量 、 投資額和單位成本 。 1/28/2023 30 例：美國卡特比勒公司對拖拉機的定價 該公司的做法是： ①行業(yè)一般質(zhì)量定價， 90000； ②耐用性高， +7000； ③可靠性高， +6000； ④維修服務周到， +5000； ⑤零部件供應期長， +2023； ⑥提供價格折扣， 10000 ； ⑦售價 =90000 +7000 +6000 +5000 +2023 10000 =100000 1/28/2023 31 可銷價格（逆向） 定價法 零售價 — 批發(fā)價 — 出廠價 進銷差率）（批發(fā)價出廠價批零差價率可銷零售價批發(fā)價?????111/28/2023 32 例：通過市場調(diào)查 、 研究 、 確認消費者對某產(chǎn)品樂于接受的市場零售價為 80元 ， 批零差價率為 25%， 進銷差率為 20%。 1/28/2023 34 產(chǎn)品功能差異定價 價格： 98元 價格： 48元 裝有調(diào)光開關 成本 15元 普通開關 成本 5元 1/28/2023 35 78元 198元 包裝差異定價 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 1/28/2023 36 地點差異定價 王菲 2023巡唱西安站 時間： ~ 場館：西安曲江國際會展中心 票價：貴賓區(qū)： 3999元 特區(qū)： 3600元 甲區(qū)： 2600元 乙區(qū)： 1600元 丙區(qū)： 1000元 丁區(qū)： 500元 1/28/2023 37 保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時間差異定價 1/28/2023 38 民航的差別定價 按顧客 一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童 按時間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機 按距離 單程、來回程、聯(lián)程、 按出票時間 預購、既購 1/28/2023 39 ?定價計量單位發(fā)生變化 ， 使購買者關注的焦點由價格轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值 ?提供了可比性商品 ， 為購買者建立了價格標桿 ?通過商品比較 ， 使購買者進一步確信價格合理 需求差異定價的特點 1/28/2023 40 ? 是克服成本導向定價法缺陷的一種定價方法 ，根據(jù) 顧客對產(chǎn)品價值的估量 為依據(jù)決定價格 。 定價權從財務經(jīng)理轉(zhuǎn)移到銷售經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理 。 1/28/2023 41 （三）競爭導向定價法 是以市場競爭者的價格作為主要依據(jù) ， 隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格的定價方法 。 隨行就市定價法 主動競爭定價法 密封投標定價法 1/28/2023 42 在市場競爭激烈的情況下，企業(yè)為保存實力采取按同行競爭者的產(chǎn)品價格定價的方法。 那我們也一樣，要控制好成本！ 跟隨同行業(yè)平均價格水平定價 1/28/2023 45 主動競爭 定價法 通過研究本企業(yè)商品與競爭對手商品的差異狀況 ， 制定出高于 、 低于或等于競爭對手的價格 。 1/28/2023 46 ?買方引導賣方通過競爭成交的一種方法 。 ?投標價格是投標企業(yè)根據(jù)競爭者報價的估計而確定的 。 密封投標 定價法 1/28/2023 47 新產(chǎn)品定價策略 心理定價 (psychological pricing)策略 產(chǎn)品組合定價策略 對相關商品按一定的綜合毛利率聯(lián)合定價 折扣定價策略 第三節(jié) 定價策略與技巧 1/28/2023 48 一、新產(chǎn)品定價策略 撇指定價策略 撇脂定價策略即在新產(chǎn)品上市初期，把價格定得高出成本很多，以便在短期內(nèi)獲得最大利潤。 缺點： (1)不利于開拓市場； (2)高利潤吸引眾多競爭者涌入，從而造成價格急降。 1/28/2023 49 滲透定價策略 滲透定價策略是把新產(chǎn)品的價格定得較低，使新產(chǎn)品在短期內(nèi)最大限度地滲入市場，打開銷路。 缺點： 投資回收期較長，且價格變化余地小。 1/28/2023 50 零頭定價 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 低價值商品 中國人喜歡 8和 6 二、心理定價策略 1/28/2023 51 整數(shù)定價 價值高的商品 定價 4008元 定
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