ka系統輕松應對－ka運作法寶(ppt71)-在線瀏覽
2025-02-09 02:15本頁面
【正文】 測報告 /企業(yè)相關資料（復印件蓋章） /授權書 /產品圖片pop/其他渠道的銷售數據 /促銷活動圖片 找出誰是真正的買手 (決策者 /影響者 ) ? KA渠道 : 多于一個決策者及影響者 (或部門 ) ? “最后審判長 ”： – 采購部門主管 – “在這項目 ,我們能得到多少回報 ?” ? “運作買手 ” : – 買手及店長 – “這怎樣能為我的業(yè)務工作帶來得益 ?” ? “你的教練 ”: – 客戶或我司的同事 /長輩 – “我們怎樣可推動這項目 ” 誰是真正的買手 (決策者 /影響者 ) ? 在 “最后審判長 ”審 批前 , 一定要先搞定 “運作買手 ” ； ? 讓 他來幫助你 – 協助 “運作買手 ” 賣給 “最后審判長 ”: – 組織 “賣點 ”,“利潤故事 ”, 支持文件 ,數據及分析 – 多個 “方案 ” – ”建議方案 “ (你和 “運作買手 ”的 ) 人的因素 – 了解他 ! ? 對方的個人目標 – 工作或工作以外 (希望成功 ? 行動型 ? 用最少時間完成工作 ,早點下班 ?) ? 對方的處事方式 關注人 /關系 ? 事實 ? 過程 ? 數據 ? ? 對方的個性 – “ 面子” , 隨和 , 愛辯論 , 合作 ? ? 對方的興趣 – 嗜好 , 運動 , 家庭 ? ? 對方的考核 －「買手」的「個人表現評估指標」及薪金計算 ,花紅 ,月底 ,年底 ? ? 樣找出 : – 問“我怎樣可以協助你 (達到你公司對你的要求 )?” (請務必知道客戶的名字 !!!) 人的因素 – 兩方關系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預防勝于治療 建立長期良好關系 非語言溝通 身體語言 你的身體語言 : – 要跟你想轉達的信息一致 – 表現出對他的談話很有意思 – 站近些 – 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 – 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作 ) – 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別“說不” !) 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : ? － 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢 ? 別假設別人的答案 , 請 專注聆聽 ! ? 別打斷對方 ? 提問來確認是否正確了解 ? 提問的藝術 : – 開放式問題 ,別只讓人答 “是 ”,“不是 ” – 有效利用問題及 “沉默“ – 別相信假設 ,測試一下 談判時傾聽的技巧 ? 最常出現的弱點： – 只擺出傾聽的樣子，內心迫不急待等機會講自己想說的。 – 依照自己的方式去解釋聽到的事。 – 重點重復對方所講過的內容 ? 您剛才的意思是不是 …… 。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。 ? 不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。 項 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認 廠商周促銷已經成為品牌增量的較好方式，不知陳處長是否同意？ 2. 在客戶確認點上發(fā)揮自的 優(yōu)點 陳處長希望廠商周促銷氛圍要熱烈銷量還要好，本公司歷史配合的主題活動不但銷量成長迅速而且整體布置得體、美化，是吧！ 3. 引導客戶進入您要談的主題 本次要求做活動的品牌較多，我想陳處長在考慮開展的形式和消費者是否認同，作為考慮的要素？ 4. 縮小主題的范圍 您的部門本檔銷售目標考核是否在 10萬元左右？ 您要的費用考核是在 4000元？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的配合品牌是考慮銷量還是毛利綜合貢獻方便？還是能為賣場聚集人氣優(yōu)先考慮？ 站在超市角度談判 產品： 產品適合 /貢獻 / 有廣告 / 符合趨勢 銷量： 差異 /捏軟柿子 /關聯銷售 /貢獻 利潤： 高端產品 /專銷 /返利 /高毛利高銷量 / 關聯毛利 費用： 掏什么費用 /以什么方式掏 費用變通：人流、客單價、毛利 周轉： 送貨速度 / 庫存安排 / 貨源保障 經營： 經營指標的改善 / 形象 / 專業(yè)支持 談判中的力量 ? 談判的一個重要部分是談判中各方的力量關系，力量有多種來源，力量的使用可以成為談判戰(zhàn)略的一部分，不同的力量會對談判和關系產生不確定的短期影響和長期影響。 談判力量來源 ? 影響力 ? 信息力量 ? 專業(yè)力量 ? 獎勵力量 ? 脅迫力量 ? 合法權力力量 讓步的技巧－怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個理由 ? 讓步的內容可以不是 “錢 ”, 是價值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請在最后才考慮在價格上 讓步 ($$$)!!! ? 別 “讓我們對分差價 ” ? 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) 案例 假如 我們品牌 要在家樂福賣場買一個黃金位置堆頭，與采購談判我們開價 1000元，對方要 3000元，假設雙方接受點為 2500元，我們該如何讓步？ 第一種方法： 1000— 150020232500 第二種方法： 1000— 120016002500 第三種方法： 1000— 180023002500 那一種方法更易成功？ 為什么？ 如何討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持“站起來就走”的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或尷尬 , 這是他們的工作 突破談判僵局的動作 突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調僵局將造成的嚴
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