特勞特為產(chǎn)品定位-在線瀏覽
2025-02-08 22:28本頁面
【正文】 (定位要簡潔 )(續(xù) )名字是最好的心智資源③ 客戶缺乏安全感 (定位要注重歷史 )為何缺乏安全感● 金錢風(fēng)險(xiǎn)● 功能風(fēng)險(xiǎn)● 生理風(fēng)險(xiǎn)● 心理風(fēng)險(xiǎn)心智模式之◆ 大多數(shù)人不知道需要什么◆ 大多數(shù)人買他們認(rèn)為該買的東西跟風(fēng)購買心智模式之 隨大流◆ 我們找出別人認(rèn)為對的，然后判定什么是對的。 心智模式之如何應(yīng)對不安全感★ 從眾★ 尋求證明★ 相信傳統(tǒng) 心智模式之銷售你的傳統(tǒng)：可口可樂：正宗可樂史坦威鋼琴：不朽的樂器上海本幫菜：始于 1856年 —— 牢記你第一次成功的經(jīng)驗(yàn)④ 客戶的印象不會(huì)輕變心智模式之⑤ 品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)（定位要堅(jiān)持）.品牌延伸的陷阱.品牌延伸是對定位的最大破壞心智模式之◆ 如果肯定不會(huì)有專業(yè)對手出現(xiàn)，品牌延伸是好戰(zhàn)略。品牌延伸的 “真相 ”：心智模式之品牌無限，供大于求品牌無限，供大于求● 中國礦泉水 638個(gè)品牌● 中國廣告公司 ● 中國啤酒廠 1600家， 4000個(gè)品牌● 上海感冒藥 200多個(gè)品牌心智模式之三、定位的四個(gè)步驟分析行業(yè)環(huán)境尋找區(qū)隔概念尋找支持點(diǎn)區(qū)隔的傳播、執(zhí)行分析行業(yè)環(huán)境● 你不是在真空中建立區(qū)隔，你的競爭對手都在怎么做。步驟一尋找區(qū)隔概念● 你正在尋找能把你和競爭對手區(qū)分開來的東西。（需求導(dǎo)向）步驟二● 定位不是傳統(tǒng)營銷的 “ 需求導(dǎo)向 ” —— 人人都在尋問顧客需求，都能滿足顧客的需求，因此再糾纏 “ 需求 ” 就無意義了?！?搶占感官，搶占心智?！?你必須能證明你的區(qū)隔步驟三區(qū)隔的傳播執(zhí)行● 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門?！?你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同 －沃爾瑪：低價(jià)； 佳潔士：防止蛀牙無論你特征再多，人們只會(huì)認(rèn)定你的最顯著特性。以點(diǎn)代面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)！光環(huán)效應(yīng)維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。沒有特性的品牌，就是弱的品牌！沒有特性的品牌，就是弱的品牌！“ 制作方法 ” 心理學(xué) .消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使 之表現(xiàn)優(yōu)越。 .制作方法帶出 “ 獨(dú)門 ” 。 .人們在購買被認(rèn)為過時(shí)產(chǎn)品時(shí)，感覺會(huì)不舒服。 .“ 領(lǐng)導(dǎo)者 ” 是建立品牌信任的最直接方法。比如：百威啤酒－全球銷售第一的啤酒區(qū)隔方法五、區(qū)隔方法五、 “市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者 ” “ 傳統(tǒng) ” 心理學(xué) .行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是 困難的。比如：可口可樂 “ 正宗可樂 ”區(qū)隔方法六、區(qū)隔方法六、 “市場傳統(tǒng)市場傳統(tǒng) ” “ 市場專長 ” 心理學(xué) .人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 .反過來，常識(shí)告訴人們，一個(gè)人或一個(gè)公司不 可能成為各方面的專家。 “ 行家 ” 或 “ 最好 ” 。 瑞夫斯提出了 USP概念。賣點(diǎn)之 4大特征 （獨(dú)特銷售主張） 1)給客戶帶來利益點(diǎn)（好處） 2)與競爭對手有獨(dú)特差異 3)對優(yōu)勢具有支持點(diǎn) 4)有足夠的促銷力，打動(dòng)客戶購買。效果賣點(diǎn)之2）目標(biāo)客戶? ① 客戶購買的效果是什么？? ② 在何處購買？何處使用？? ③ 在何時(shí)購買？何時(shí)使用？? ④ 購買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？? ⑤ 購買頻率如何？? ⑥ 未來 3年，以上問題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？賣點(diǎn)之3）研究競爭對手? ① 競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，效果? ② 競爭對手的賣點(diǎn)策略? ③ 競爭對手的廣告策略? ④ 競爭對手的價(jià)格、質(zhì)量? ⑤ 競爭對手通路便利嗎？? ⑥ 競爭對手的服務(wù)體系賣點(diǎn)之比如：零售業(yè)沃爾瑪 — 天天低價(jià)，保證滿意家樂福 — 開心購物屈臣氏 — 讓您的居家生活更舒適，更有品位 舉不勝舉四、成功品牌的賣點(diǎn)四、成功品牌的賣點(diǎn)賣點(diǎn)之 世博園 — 99世博會(huì) 永久世博會(huì) 石林 — 山石冠天下，風(fēng)情醉國人 桂林 — 桂林山水甲天下 黃山 — 天下之美，莫過黃山 少林寺 — 天下武功出少林 華山 — 華山天下險(xiǎn)比如：景點(diǎn)旅游形象廣告賣點(diǎn)之比如：煙草類 紅塔山 — 山高人為峰 紅梅 — 老朋友總有新感覺 鉑金玉溪 — 腹有詩書氣自華 石林 — 親近自然，享受生活 香格里拉 — 你與我的向往，世界的向往 紅河 — 萬牛奔騰，紅河雄風(fēng) 黃山
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