渠道決策與實(shí)體分配-在線瀏覽
2025-02-08 22:17本頁面
【正文】 率 ， 提供比自營更高的利潤 。簡單地說，體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)： （ 1） 調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間在商品數(shù)量上的差異。 （ 2） 調(diào)節(jié)商品花色、品種和分級方面的差異。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 3 中間商的貢獻(xiàn) 中間商的存在有其客觀的必要性，不單是為利潤的結(jié)果： （ 1）可節(jié)省資金占用，降低銷售費(fèi)用； （ 2）通過中間商的努力，使產(chǎn)品打入廣闊的市場； （ 3）提高營銷效率和投資收益率； （ 4）熟悉市場變化，有利于進(jìn)入新的市場。 渠道通常描述產(chǎn)品的正向運(yùn)動，此外還可以是反向運(yùn)動，如：生產(chǎn)商的回收中心；廢物收集專家；回收利用中心等 。 分析消費(fèi)者的需要 設(shè)計(jì)渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中，消費(fèi)者購買什麼商品？在什麼地方購買？為何購買？何時(shí)購買和如何購買等問題，這種分銷的功能可從下述 4點(diǎn)說明： 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 1） 批量 ：消費(fèi)者每次購買的數(shù)量。 （ 2） 等候時(shí)間 ：消費(fèi)者定貨后等待收貨所必須的時(shí)間，交貨迅速便可立即用于消費(fèi)，面對將來的消費(fèi)不需預(yù)先安排。 （ 4） 產(chǎn)品品種 ：提供的商品花色品種越是廣泛眾多，渠道的服務(wù)水平越高。所以在服務(wù) 價(jià)格之間要針對不同的顧客要求來決定。 （ 2） 獨(dú)家配銷 ：給予有限數(shù)目的經(jīng)銷商，在其各自的區(qū)域獨(dú)家配銷公司產(chǎn)品的權(quán)利。主要用于新型汽車、某些大型家用電器的配銷，它有助于提高產(chǎn)品的形象和獲得較高的利潤加成。還要規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)定交貨和結(jié)算的條件等，目的是鼓勵中間商積極進(jìn)貨。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 2） 控制標(biāo)準(zhǔn) ：自銷比銷售代理更容易控制。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 (三） 渠道的管理 選擇渠道成員 生產(chǎn)者與中間商是相互在選擇，有些中間商很容易物色中間商，有些就很困難。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 激勵渠道成員 生產(chǎn)者要清楚：中間商不是受雇于自己，而是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營者，有他自己的目標(biāo)、利益和策略。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 2） 中間商按自己經(jīng)營的全部商品編配銷售，不會為某一單獨(dú)的供應(yīng)商提供分類的廠牌銷售記錄，除非給予特殊的激勵。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 評估渠道成員 生產(chǎn)者要定期對中間商的工作業(yè)績進(jìn)行評估，如銷售額完成情況，平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、提供的服務(wù)等。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 零售與批發(fā) （一）零售商業(yè) 零售商是直接把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的，是消費(fèi)渠道中完成產(chǎn)品分配的最后機(jī)構(gòu)，它面對的是廣泛分布的市場 顧客。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 2） 小規(guī)模經(jīng)營，從業(yè)人數(shù)眾多。我國 1990年底全國零售業(yè) 871萬家，從業(yè)人員為 。 （ 4） 服務(wù)質(zhì)量對零售商的經(jīng)營有重大影響，因?yàn)楦偁幖ち摇? 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 分類 （ 1） 根據(jù)所經(jīng)銷的產(chǎn)品范圍分：百貨商店、專業(yè)商店、特殊用品商店等。 ●專業(yè)商店：專門經(jīng)營某一類商品。 ●特殊品商店：專營滿足某種特殊需要的商品，如個(gè)體服裝店、古畫店、古玩店等。紐約一家銀行可把錢送到顧客的辦公室或家里，阿爾法斐學(xué)院舉辦了 “ 通勤火車教室教育 ” ，學(xué)員是在長島與曼哈頓之間通勤的商人，他們可以獲得攻讀 MBA學(xué)位的學(xué)分，美國面包公司開創(chuàng)了河馬食品店，使顧客節(jié)約開支 10~ 30%。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 3） 非商店零售：電子時(shí)代為非商店零售提供了極大的可能性，消費(fèi)者通過電視、電腦和電話接受銷售報(bào)價(jià)并直銷。 （ 5） 一次完成全部購物的定義在改變，即商店提供的服務(wù)在增加。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （二）批發(fā)商業(yè) 批發(fā)的本質(zhì) 從其性質(zhì)來說是與零售業(yè)不同的經(jīng)濟(jì)活動，其區(qū)別不在于賣方是誰，也不在于交易量的大小，主要在于買方的購買目的和用途。專門從事這種買賣活動的組織和個(gè)人稱為批發(fā)商。因?yàn)樗麄兪桥c商業(yè)顧客打交道而不是最終消費(fèi)者。 （ 3） 有些國家對批發(fā)商通常有不同于零售商的法律、稅率，所以生產(chǎn)者和零售商有充分理由使用批發(fā)商，但批發(fā)商也被人們認(rèn)為 投機(jī)倒把、非法販賣、從中謀取暴利 。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 批發(fā)商的類型 （ 1） 商業(yè)批發(fā)商 它是獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，對商品有產(chǎn)權(quán)，是批發(fā)商中人數(shù)最多的一
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