【正文】 系 ? 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標批發(fā)公司： generic 產品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標 ? 獨有專利產品 /名牌產品注意保持信譽和質量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質量、 GMP、服務等 ? 多家生產的仿制品種，價格 /質量的比較資料應預先準備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質量的關注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 10 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 11 關于藥品價格改革 ? 調整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應機制 ? 提高藥品價格管理的科學性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 12 關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見 ? 調整醫(yī)療服務價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務價格管理權限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務價格項目 ? 改進醫(yī)療服務價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務價格監(jiān)督檢查 13 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標。初期高定價，競爭產品將出現或成熟很慢，早期補償研制投資 ? 滲透法：以低價占領市場為目標。 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質 ? 銷售技巧 ? 產品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產品用量，產品 /競爭產品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進貨渠道 ? 人事關系 ? 渠道暢通 ? 能較準確地得到各種數據 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標（ TARGETING AUDIENCE） 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時間 分配 + + + + + + 36 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數量、醫(yī)院的門診量床位數計算患者的總數及按月購進額計算市場總值 ? 實際常用，目標醫(yī)院推算法 37 目標醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級目標醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目標醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 38 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產品的病人數 X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產品的總處方數占總處方量的份額 ? 我的產品總處方數 /該科的總處方量 39 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 醫(yī)生和適應癥潛力 ? 本科室內有多少醫(yī)生在處方我的產品和競爭對手的產品？ ? 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產品？什么情況下處方競爭產品？ ? 不同適應癥（或情況）的病人數量分別有多少？ 40 醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？（醫(yī)院銷售潛力分析） 我們去哪里？（設定工作目標） 我們如何去哪里？（規(guī)劃工作、制定策略） 我們如何確保工作的完成？（銷售跟進和評估結果） 如何增加團隊生產力？（修正管理方法及時解決問題） 41 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場運作方式 ? 了解市場現況 —收集信息，正確判斷 ? 細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動計劃 ? 設定目標 —SMART原則 ? 銷售跟進與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績評估 42 醫(yī)院微觀市場的高效運作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點 ? 銷售跟進與監(jiān)控 ? 衡量進度與結果 ? 評估結果，并將結果與目標相比較 ? 如果產生嚴重的偏差時，找出原因 ? 采取措施或變更計劃 目標設定、行動計劃、銷售跟進是彼此相關聯的； 43 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？ 44 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理職能 45 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的重要管理目標 提高區(qū)域銷售團隊的生產力 超額完成銷售指標 46 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經理的管理技巧 — 做一名有效率的經理 ? 為此 ,地區(qū)經理應該： 決定何事該做 — 設定目標 該事如何完成 — 行動計劃 確保目標的完成 — 銷售跟進與評估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時匡正方法和解決問題 讓每一個代表了解所有目標 — 溝通和樹立遠景 47 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經理應該： 告訴他們做什么 — 指導 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵 協助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關系的建立 獎勵優(yōu)秀業(yè)務人員 — 設定紀律、鼓勵先進 48 區(qū)域業(yè)務經理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經理的業(yè)務管理能力 —— 帶領團隊有效率地執(zhí)行銷售計劃 ? 為此，地區(qū)經理應該： 市場動態(tài)分析及產品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務代表的成本效益（有效拜訪路徑設計與有效時間管理） 銷售通路的管理能力 49 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務代表 ? 為此，地區(qū)經理應該： 選擇適當的人做適當的工作 給予及時和正確地訓練 經常評估他們的表現 對他們的成績給予獎勵 50 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領導團隊的統(tǒng)御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 51 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標 52 區(qū)域醫(yī)藥經理的管理功能 ? 身為團隊領袖，區(qū)域醫(yī)經理應該： ? 指導業(yè)務代表 —— 依據代表個人的特性、經驗、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當的職位 務必讓每一位代表了解他的職責、義務和目標 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協助每一位代表進行有效的時間管理 ? 行使權力和有效授權 ? 激勵 —— 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 66 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作 ? 衡量銷售進度與結果 ? 評估結果并將結果與目標相比較 ? 如果產生嚴重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時改變計劃 67 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內容 ? 評估下屬的表現并比較目標達成率 ? 銷售量和目標的比較 ? 費用與預算的比較 ? 推廣計劃的遵循程度 68 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內容 ? 在協同拜訪中，評估代表的行為 ? 評估代表的品質 ? 拓展業(yè)務的技巧 ? 與客戶之間的關系 ? 客戶的分類管理 ? 產品的市場情況