商務(wù)禮儀及銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-07 20:42本頁(yè)面
【正文】 西方人用餐六不吃： ? 忌吃動(dòng)物內(nèi)臟 ? 忌吃動(dòng)物的頭腳 ? 忌吃寵物 （貓、狗、鴿等） ? 忌吃珍稀動(dòng)物 ? 忌吃淡水魚 ? 忌吃無(wú)鱗無(wú)鰭的魚（鱔、鰍、鯰、蛇等） 職場(chǎng)語(yǔ)言藝術(shù)： ? 少說(shuō)多聽（智者善聽、愚者多說(shuō)） ? 職場(chǎng)商務(wù)人員交談六不談 ： ? 不非議國(guó)家和政府 ? 不涉及國(guó)家秘密和行業(yè)機(jī)密 ? 不訪及交往對(duì)象的內(nèi)政 ? 不背后議論同行、領(lǐng)導(dǎo)、同事等 ? 格調(diào)不高的話題不談 ? 不涉及私人問(wèn)題 私人問(wèn)題 5不問(wèn)： ? 不問(wèn)收入（代表個(gè)人能力與企業(yè)效率） ? 不問(wèn)年紀(jì)（快退休及白領(lǐng)麗人不得問(wèn)） ? 不問(wèn)婚姻家庭 ? 不問(wèn)健康問(wèn)題（健康狀況決定發(fā)展前途） ? 不問(wèn)個(gè)人經(jīng)歷（不重過(guò)去、只重現(xiàn)在） ? 話題就是身份、知識(shí)含量、素質(zhì)的定位，談話時(shí)要注意雙向定位的問(wèn)題 交談話題參考： ? 談?wù)摶蛱釂?wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)的話題 ? 安全話題（公共話題） 哲學(xué)、歷史、地理、藝術(shù)、建筑、 風(fēng)土人情 ? 輕松愉快的話題： 電影、體育比賽、流行時(shí)尚、烹飪小吃、天氣狀況等 笑容多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn) 想得細(xì)一點(diǎn) 說(shuō)得清一點(diǎn) 站得直一點(diǎn) 坐得正一點(diǎn) 走得快一點(diǎn) 穿得雅一點(diǎn) 態(tài)度誠(chéng)一點(diǎn) 應(yīng)變活一點(diǎn) Q / A? 銷售技巧 一． 售前準(zhǔn)備 二． 尋找客戶 三． 拜訪客戶 四． 交流技巧 五． 處理異議 六． 達(dá)成銷售合同 七． 建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)聯(lián)系 八． 優(yōu)秀的銷售人員要具有的心態(tài) 一、售前準(zhǔn)備 ? 首先要了解公司的產(chǎn)品知識(shí) ? 了解客戶行業(yè)狀況 ? 了解客戶使用狀況 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 把握區(qū)域潛力 ① 了解客戶行業(yè)狀況 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè) 對(duì)于我們公司的銷售來(lái)說(shuō)，你需要了解的是： ? 哪些行業(yè)適用 ? 這些目標(biāo)客戶主要以什么樣的組織存在 ? 在這些單位里，一般是哪個(gè)部門使用，哪個(gè)個(gè)部門采購(gòu) ? 我們公司產(chǎn)品在全全國(guó)的范圍來(lái)看，哪個(gè)行業(yè)用的最多 ② 了解客戶使用狀況 ? 客戶喜歡我們的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ? 公司原有的客戶狀況如何？ ? 了解公司原有客戶，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 ③ 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？ ? 代理商的選擇如何？ ? 有多少個(gè)代理商？ ? 其服務(wù)對(duì)比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？ ? 價(jià)格的差異有多大？ ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？ 詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。 ④ 把握區(qū)域潛力 初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)： ? 有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者 ? 能把握你將去的區(qū)域內(nèi)銷售潛力； ? 只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo) 。 充分了解上述的幾個(gè)因素，你才能決定你的銷售策略及制定你的銷售計(jì)劃，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 ? 掌握足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶，你才能夠?qū)C(jī)會(huì)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為框架型市場(chǎng)。 ? 公司的產(chǎn)品定位（進(jìn)口） ? 我們的設(shè)備在實(shí)驗(yàn)室設(shè)備中定位為什么樣的產(chǎn)品，一般政府和外資企業(yè)都會(huì)選擇進(jìn)口儀器，原因有很多，主要是這次實(shí)驗(yàn)室的工程師大都有在國(guó)外學(xué)習(xí)和工作的經(jīng)歷，所以在他們記憶里有一個(gè)第一印象，二是實(shí)驗(yàn)要求精確，國(guó)產(chǎn)設(shè)備滿足不了。你了解到這些信息，你就知道那些行業(yè)對(duì)我們?cè)O(shè)備需求更大一些。 ? 他能夠帶給你的好處是：能夠告訴你行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，告訴你客戶的方向，使你少走彎路。 ② 展會(huì) ? 在參加展會(huì)是獲得潛在客戶的一個(gè)良好的辦法，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多終端客戶 ③ 非競(jìng)爭(zhēng)性銷售人員 同行 ? 那些同樣從事銷售工作的人員，但是不和我們的產(chǎn)品發(fā)生任何的沖突，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是我們擁有共同的客戶。 III. 你的老師和同學(xué)。 ? 其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)的社交圈子是比較小的 比如說(shuō)南開大學(xué)元素所都非常的彼此了解和互相熟悉。他們也能夠告訴你這個(gè)行業(yè)儀器的要求和存在那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有哪些客戶最近有項(xiàng)目有需求。 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)搜索 ? 目前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)非常的成熟了，你可以借助 google ， baidu 等搜索引擎
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