發(fā)展戰(zhàn)略思考流程介紹-在線瀏覽
2025-02-07 12:05本頁面
【正文】 – 未充分使用的產(chǎn)能?目標(biāo) /使命 /愿望?戰(zhàn)略性平衡表，包括資源，獨(dú)特的、具杠桿性的競爭力，和缺陷（在第 2章討論）?現(xiàn)在與顧客的關(guān)系，包括：– 價(jià)值方案– 目標(biāo)細(xì)分市場– 顧客忠誠度?競爭性行為（下面描述）?與供應(yīng)商和分銷商的關(guān)系而且，顧問組應(yīng)該關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)績效，從而理解客戶的財(cái)富創(chuàng)造及分配，這點(diǎn)前面有所描述。– 確認(rèn)總體需求模式，包括需求動(dòng)因，需求增長和周期。?不同細(xì)分市場的存在（或不存在），每個(gè)細(xì)分市場被定義為下面兩個(gè)軸的交叉點(diǎn)：價(jià)值差別和服務(wù)經(jīng)濟(jì)性的差別。– 服務(wù)經(jīng)濟(jì)性的軸上集合了這樣的顧客群，即廠商服務(wù)同一顧客群時(shí)有相同的成本 /收入 /利潤經(jīng)濟(jì)性，服務(wù)不同的顧客群時(shí)的服務(wù)成本經(jīng)濟(jì)性是截然不同的。顧問組可以使用麥肯錫大量的工具對(duì)客戶的現(xiàn)有及潛在顧客進(jìn)行深入理解。作為需求細(xì)分的基礎(chǔ)，價(jià)值細(xì)分被定義為這樣同一組交易，即一組交易中顧客為同一感受到的的利益支付同一價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)值等于利益減價(jià)格：?在合適的購買環(huán)境中交易基礎(chǔ)上的細(xì)分?在充分理解影響需求和購買全部因素前不要進(jìn)行細(xì)分?通過細(xì)分預(yù)測需求發(fā)展贏得細(xì)分市場的戰(zhàn)略 “ 藝術(shù) ” 是不斷權(quán)衡不同的傳遞價(jià)值能力（即利益減價(jià)格）之間的優(yōu)越性差別的過程。對(duì)戰(zhàn)略者的挑戰(zhàn)：發(fā)現(xiàn)最有利于 “利益 成本 ”權(quán)衡的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（如：細(xì)分市場的數(shù)目和定義）。然而，要嚴(yán)格估算彈性，顧問組應(yīng)嘗試使用下列三種模型 /方法中的一種：?歷史數(shù)據(jù)回歸分析?使用產(chǎn)品對(duì)顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）構(gòu)造需求曲線?使用組合分析構(gòu)造需求曲線18TCQ011129BJ(GB)競爭者 /供給分析為充分認(rèn)識(shí)競爭者，顧問組應(yīng)該理解：?行業(yè)供應(yīng)結(jié)構(gòu) —— 至少，這包括理解供應(yīng)商數(shù)量，他們?cè)诔杀竞椭攸c(diǎn)上的不同，及他們面臨的進(jìn)入、移動(dòng)、退出壁壘。?供應(yīng)商內(nèi)部成本行為 —— 指單個(gè)供應(yīng)商的成本如何隨戰(zhàn)略選擇而改變。尤其在那些購買者將在某價(jià)格上改變其供應(yīng)商的市場，如果生產(chǎn)商按其成本和產(chǎn)能排列，市場出清價(jià)格將在需求曲線與供應(yīng)曲線交叉處，下一點(diǎn)產(chǎn)能的增加將不能被賣出。它被用作表示價(jià)格趨勢(shì)，新產(chǎn)能對(duì)價(jià)格及競爭者的影響，等等。除了估計(jì)競爭者產(chǎn)能和成本等基本問題，顧問組還會(huì)遇到不完全產(chǎn)品替代，市場獲得的不等成本，產(chǎn)能使用的行為后果，及相關(guān)成本的定義等問題。21TCQ011129BJ(GB)第 3步 :進(jìn)行環(huán)境分析 行業(yè)成本曲線價(jià)格供給潛在進(jìn)入者現(xiàn)有供應(yīng)商需求進(jìn)入壁壘帶來的價(jià)值會(huì)使?jié)撛诟偁幷哌M(jìn)入的最低價(jià)格 A B C D E F G限制進(jìn)入價(jià)格競爭市場出清價(jià)格數(shù)量22TCQ011129BJ(GB)供應(yīng)商和分銷商分析一般地，可以從相同的方面分析供應(yīng)商和分銷商：?市場聯(lián)系程度。例如，生產(chǎn)商應(yīng)分析每個(gè)分銷渠道的三個(gè)重要方面：– 使用該渠道的收入 /成本的經(jīng)濟(jì)考慮（效率）– 該渠道向大部分目標(biāo)市場顧客的傳遞能力（效果）– 該渠道給產(chǎn)品帶來在最終用戶心目中的積極或消極作用?供應(yīng)商 /分銷商行業(yè)與客戶所在行業(yè)間的討價(jià)還價(jià)能力，及這種能力的變化。顧問組應(yīng)在項(xiàng)目的前期就花力氣產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 —— 最遲不超過進(jìn)入環(huán)境分析后的 2到 3周。第二章介紹了一個(gè)對(duì)戰(zhàn)略概念和業(yè)務(wù)系統(tǒng)簡單描述的。為了幫助顧問組產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇、我們開發(fā)了幾個(gè)模型，例如戰(zhàn)略自由度、模型革新、業(yè)務(wù)動(dòng)力學(xué)。這個(gè)流程使我們區(qū)別于我們的競爭者，而在市場上取得獨(dú)特位置。25TCQ011129BJ(GB)5Cs模型（下面所示的供給、需求曲線）清楚展示了客戶在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中所有可能提升利潤的源泉。如下面的供給、需求曲線所示，客戶可以：?競爭 獲得現(xiàn)在為直接競爭者所占有的剩余價(jià)值（圖中 ① 部分）?將產(chǎn)業(yè)鏈上供應(yīng)商、分銷商的剩余價(jià)值 集中 到客戶手中（圖中 ② 部分）?獲得 消費(fèi)者享有的剩余價(jià)值，有些消費(fèi)者要為產(chǎn)品多付費(fèi)，當(dāng)他們不是被強(qiáng)迫的，因?yàn)橐郧暗膬r(jià)格是由邊際消費(fèi)者決定的。26TCQ011129BJ(GB)第 4步 :產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 5Cs模型① 競爭剩余價(jià)值② 從供應(yīng)商處集中剩余價(jià)值② 從渠道處集中剩余價(jià)值③ 獲得消費(fèi)者剩余④ 創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤ 合作獲取剩余價(jià)值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商OEM零售商價(jià)格27TCQ011129BJ(GB)著名的，而又經(jīng)常被忽視的下面三點(diǎn)可以幫助顧問組尋找這個(gè) “C” 中的戰(zhàn)略選擇：?盡管許多作者都貶低持續(xù)性競爭優(yōu)勢(shì)的作用，當(dāng)他人使競爭獲得剩余價(jià)值的中心 ——盡管現(xiàn)在任何一種競爭優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間都比前幾年短，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢(shì)在大多數(shù)行業(yè)中都仍是獲得誘人回報(bào)的關(guān)鍵。?產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時(shí)，顧問組應(yīng)比通常所做的更廣泛地尋找競爭優(yōu)勢(shì)的種類。實(shí)施集中舉措可以和競爭者一起進(jìn)行或單獨(dú)進(jìn)行。29TCQ011129BJ(GB)確定是否有集中機(jī)會(huì)的第一步是列出行業(yè)剩余價(jià)值鏈，展現(xiàn)每個(gè)環(huán)節(jié)上生產(chǎn)者的最小成本及進(jìn)行低成本生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)剩余價(jià)值（下面列出特種工具行業(yè)的剩余價(jià)值分配）工具價(jià)格工具制造商成本鐵棒市場價(jià)格鐵棒出廠價(jià)格鋼坯價(jià)格鐵錠價(jià)格廢料 鐵棒生產(chǎn) 鐵錠生產(chǎn) 鋼坯生產(chǎn) 分銷 工具制造2500202315001000 500 0元 /噸可獲得少量剩余價(jià)值 可獲得大量剩余價(jià)值成本剩余價(jià)值虧損30TCQ011129BJ(GB)顧問組確定現(xiàn)存價(jià)值鏈上那些環(huán)節(jié)擁有剩余價(jià)值后，就要尋找機(jī)會(huì)了。顧問組已經(jīng)熟悉了基本流程 —— 進(jìn)行分析的關(guān)鍵包括： 、分銷商，而不要指望行業(yè)的整體一般性分析 。第二步分析時(shí)尋找跳越或替代價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的辦法 —— 或是通過縱向整合，或是改變產(chǎn)品或流程本身。（斜率是多少？是否存在只有極少或沒有其它選擇的顧客？）?認(rèn)識(shí)不同消費(fèi)者群需求彈性的差異，這通過：– 檢查真實(shí)的或被察覺的轉(zhuǎn)換壁壘– 進(jìn)行 “ 最佳替代品 ” 分析，提問： “ 如果客戶
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