營(yíng)銷進(jìn)階--渠道管理管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)後勤-在線瀏覽
2025-02-06 01:18本頁(yè)面
【正文】 直接攤銷、直接營(yíng)銷、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 西爾斯 ， 薩克斯第五大街 ， 馬歇爾 超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)僅占其銷售額的 1％ ，占其資本凈值的 10％ 。 大聯(lián)合 ， 克羅格 ， AP典禮商店 便利商店 商店相對(duì)較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快 ， 但是其種類有限 。 7－ 11， K集團(tuán) ， 娃娃商店 折扣商店 出售標(biāo)準(zhǔn)商品 ， 價(jià)格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 全部折扣商店：沃爾瑪； 特殊品折扣商店：皇冠書(shū)店 （ 書(shū)籍 ） 、 環(huán)路城 （ 電子產(chǎn)品 ） ( To be continued ) 類型 描述 例子 廉價(jià)零售商 購(gòu)買低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣給消費(fèi)者 。 廉價(jià)零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊 。 它們包括珠寶 、 電動(dòng)工具 、 照相機(jī) 、皮包 、 小型設(shè)備 、 玩具和運(yùn)動(dòng)器等 服務(wù)商品公司 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 零售生命周期 一種零售商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。 大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列 4種服務(wù)水平上定位： ? 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù) ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購(gòu)品 。 ? 有限服務(wù)零售 ： 提供較多的銷售幫助 ， 因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品較多 ， 顧客需要較多的信息 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 非零售商店主要類型 直接營(yíng)銷 起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營(yíng)銷 ， 電視直復(fù)營(yíng)銷 （ 家庭購(gòu)買程序和信息商品 ） ， 以及電子購(gòu)買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來(lái) ， 現(xiàn)在已成為一個(gè) 90億美元的行業(yè) 。 可口可樂(lè)售貨機(jī) ， 《 紐約時(shí)報(bào) 》 新聞盒 購(gòu)物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買 ， 這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 鐵塔唱片 ， 費(fèi)法（ 鞋 ） ， 波特利 經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織 ， 并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng) 。盧貝 ，梅內(nèi)克 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以價(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營(yíng)方式 ， 或者一個(gè)商標(biāo) ， 或者一項(xiàng)專得 ， 或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) 。 司 ， 除了經(jīng)營(yíng)綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 2） 零售商營(yíng)銷決策 零售商需要在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決策 A. 目標(biāo)市場(chǎng)決策 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 C. 服務(wù)與商店氣氛決策 D. 定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 A. 目標(biāo)市場(chǎng)決策 零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)。 零售商必須決定 ①產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃取矞\或深〕。 ③產(chǎn)品差異化 。 2． 產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽 ， 賣方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽 ， 標(biāo)明產(chǎn)品的價(jià)格、 廠家 、 規(guī)格 、 編號(hào)及顏色 ， 這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷完以后再定購(gòu)該產(chǎn)品 。 4． 自動(dòng)化再定購(gòu)系統(tǒng) ， 賣方提供各類表格 ， 計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)化一購(gòu)連接起來(lái) 。 6． 特價(jià) ， 全店商品大減價(jià)促銷活動(dòng) 。 8． 為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓 。 賣方用于零售商的營(yíng)銷工具 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合 。 商店氣氛是商店差異化的另一個(gè)要素 。商店必須精心構(gòu)思 ， 使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛 ， 使顧客樂(lè)于購(gòu)買 。 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來(lái)產(chǎn)生交易和購(gòu)買。 零售商可以通過(guò)檢查 4個(gè)指標(biāo)，評(píng)估某個(gè)商店的銷售效益： ? 平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù) ? 來(lái)店光顧的人數(shù)比例 ? 光顧的人中購(gòu)貨顧客的比例 ?
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