【正文】 客戶定位 價(jià)格定位 經(jīng)濟(jì)收益分析 ?優(yōu)勢(shì) ?劣勢(shì) ?機(jī)會(huì) ?威脅 ?定位策略 ?定位描述 ?產(chǎn)品建議 ?定為依據(jù) ?客戶描述 ?定位策略 ?定位方法 ?靜態(tài)分析 ?動(dòng)態(tài)分析 第四階段：初步推廣方案 首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象 —— 項(xiàng)目總體形象定位 其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣 —— 銷售策略 重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬 —— 推廣費(fèi)用預(yù)算表 接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好 —— 推廣策略 最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方 —— 營(yíng)銷工作總體時(shí)間表 經(jīng)濟(jì)收益分析 房地產(chǎn)投資及收入估算 房地產(chǎn)投資評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹 實(shí)例分析 靜態(tài)指標(biāo) 動(dòng)態(tài)指標(biāo) 成本利潤(rùn)率 財(cái)務(wù)內(nèi)部收率 FIRR 投資利潤(rùn)率 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 FNPV 資本金利潤(rùn)率 動(dòng)態(tài)投資回收期 Pb 靜態(tài)投資回收期 P’b 公開發(fā)售前的策劃 1 公開發(fā)售前策劃的目的 2 公開發(fā)售前策劃的工作流程 3 公開發(fā)售前策劃的工作方法 1 公開發(fā)售前策劃的目的 將前期策劃報(bào)告中的策略、方案加以實(shí)施， 進(jìn)行項(xiàng)目造勢(shì)，積累意向客戶，并做好開盤 前準(zhǔn)備工作，確保開盤時(shí)有較好的成交量 2 公開發(fā)售前策劃工作流程 ? 在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶 ? 傳播產(chǎn)品 信息給客戶 ? 網(wǎng)住客戶 .... ….. …. …… …… ……… ……… …… ……. …….. ...... ……. ….. …… …… …… ……. ….. ? 開盤籌備 2 公開發(fā)售前策劃工作流程 在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶 推廣前奏 1 確定樓盤推廣名 2 確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格 包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體 注： 、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見 《 住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣 》 1 確定樓盤推廣名 樓盤推廣名 —— 營(yíng)銷策劃的第一步 突出樓盤的賣點(diǎn)，并把賣點(diǎn)濃縮后傳遞給消費(fèi)者。 可以明確定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。 推廣前奏 2 確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格 房地產(chǎn)買的其實(shí)不是房子本身 更多的是在販賣對(duì)未來生活的一種夢(mèng)想。 ? 要和其他樓盤有概念性的差別之處。 注： 《 住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣 》 包裝地盤 提升客戶對(duì)未來生活場(chǎng)景的感性認(rèn)識(shí) 增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的感染力 2 公開發(fā)售前策劃工作流程 傳播產(chǎn)品信息給客戶 確定階段推廣主題 房地產(chǎn)傳播信息概述 廣告投放 —— 信息傳播主要方法一 公關(guān)活動(dòng) —— 信息傳播主要方法二 內(nèi)部認(rèn)購 —— 收集意向客戶資料的有效方法 傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢(shì)效果 確定階段推廣主題 銷售 形象 產(chǎn)品 社區(qū)文化 客戶 不同推廣主題，不同訴求點(diǎn) 樓盤常規(guī)階段推廣主題 時(shí)間 ? 房地產(chǎn)信息傳播方法分類 ? 廣告投放 ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 公關(guān)活動(dòng) ? 其他 注：現(xiàn)場(chǎng)包裝具體內(nèi)容見 《 住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣 》 房地產(chǎn)信息傳播方法概述 ? 廣告投放考慮因素 廣告投放 —— 信息傳播主要方法一 ? 媒介特點(diǎn) ? 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ? 目標(biāo)客戶群 ? 銷售區(qū)域 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介策略 活動(dòng)推廣實(shí)施要點(diǎn) 公關(guān)活動(dòng) —— 信息傳播主要方法二 活動(dòng)推廣的實(shí)施要點(diǎn) 量化目標(biāo) 事先做好 調(diào)查 事后做好效果評(píng)估 集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn) ? 客戶通過認(rèn)籌可以獲得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，優(yōu)先選擇自己心儀的 住宅單位。 ? 2023年政府就內(nèi)部認(rèn)購出臺(tái)了一些相關(guān)政策，基本上都是 已“預(yù)售許可證”為界，之前不能認(rèn)籌。 確定銷售策略 準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件 銷售文件準(zhǔn)備到位 銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件 預(yù)售許可證、中原代理費(fèi) 樓書 來訪客戶調(diào)查表 誠(chéng)意認(rèn)購書、認(rèn)購書 戶型單張 成交客戶調(diào)查表 借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶） DM單張 來訪客戶登記表 預(yù)售（或現(xiàn)售）合同 完全生活手冊(cè) 銷控表 尾數(shù)紙 其他相關(guān)資料 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表 銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等） 折頁 銷售人員簽到本 查丈報(bào)告、最后圖紙 投資手冊(cè) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、 POS機(jī) 公司刊物 銀行按揭資料 律師行、公證處資料 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料 產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書 2 公開發(fā)售前策劃工作流程 開盤籌備 開盤目的 開盤時(shí)機(jī) 開盤準(zhǔn)備工作 開盤方案 開盤目的 ? 擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，提高項(xiàng) 目在消費(fèi)者心目中的形象， 達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣， 力爭(zhēng)在活動(dòng)之后形成一個(gè)銷 售的小高潮 ? 邀請(qǐng)各大媒體的記者，結(jié)合開 盤活動(dòng)進(jìn)行充分的炒作，對(duì)項(xiàng) 目進(jìn)行宣傳造勢(shì)，促進(jìn)項(xiàng)目銷 售 ? 在活動(dòng)中通過對(duì)開發(fā)商實(shí)力 的展示，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 最大的信心 ? 釋放懸念，全方位的展示產(chǎn)品 1 2 3 4 ? 通過合理的吸籌過程，充分測(cè)試樓盤價(jià)格，累計(jì)客戶資源， 當(dāng)對(duì)市場(chǎng)有較大把握時(shí)，可結(jié)合銷售季節(jié)，擇吉時(shí)開盤。 或 ? 搶閘出擊，當(dāng)存在合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為了搶占有力的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)位置，即使各方面情況還不成熟，也可開盤。 開盤時(shí)機(jī) ? 一般在做好開盤前準(zhǔn)備工作時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。表格上需注明項(xiàng)目、具體工作事項(xiàng)、需配合單位、時(shí)間表等。 ? 項(xiàng)目管理 √ 重視策劃進(jìn)度控制，把握 各個(gè)制作環(huán)節(jié)所需時(shí)間，及 早進(jìn)行籌備，保證各步驟順 利實(shí)施。 概論 關(guān)于廣告的基本認(rèn)識(shí) 1 房地產(chǎn)廣告的特質(zhì) 2 廣告所承載的四大功能 促銷 信息 說服 定位 廣告的傳播心理學(xué) 編碼 成碼 解碼 傾向性解讀 協(xié)商性解讀 對(duì)抗性解讀 刺激 — 反映模式 營(yíng)銷因素 環(huán)境因素 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 外界刺激 消費(fèi)者黑箱 購買者決策 購買者特征 購買決策過程 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷 認(rèn)識(shí)需求 收集信息 評(píng)估 購后評(píng)價(jià) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 賣主選擇 實(shí)間選擇 地點(diǎn)選擇 受眾心理機(jī)制 從眾心理 ? 個(gè)人不存在明確意見時(shí)，遵循群體意見決定自己的態(tài)度； ? 兩個(gè)原因：確認(rèn)信息可靠性和怕受孤立； ? “沉默的螺旋”效應(yīng)。 自己人心理 ? 受眾在接受信息時(shí)，希望在傳播者身上找到與自己的共同 點(diǎn)或相似點(diǎn)。 廣告信息選擇心理 → 廣告畫面的注目率，靜態(tài)＜勻速運(yùn)動(dòng)＜激烈變速運(yùn)動(dòng)； → 反常規(guī)、反習(xí)慣的廣告能沖擊思維定勢(shì)； → 新異刺激的廣告易引起注意； → 說“不是什么”比說“是什么”更引起注意； → 與同類產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行比較易引起注意； → 新品名與一個(gè)已出名事物掛上鉤易引起注意； → 有物又有人的廣告比無人的廣告更引起注意。 中篇 ?確定產(chǎn)品名稱、概念、形象石碑系統(tǒng) ，對(duì)產(chǎn)品的各傳播渠道中的呈現(xiàn)形勢(shì) 作出統(tǒng)一規(guī)定。 人的媒體接觸周期 信息 時(shí)間 一天中人的媒體接觸具規(guī)律性和周 期性， 6： 008： 00之間階段性明顯， 各階段媒體接觸方式相對(duì)單一； 18： 00之后區(qū)域多元化，收各種媒體的交 叉影響，具有強(qiáng)烈的個(gè)性選擇傾向。 記憶規(guī)律 ? 間隔時(shí)間越長(zhǎng)遺忘量越多，必須給予反復(fù)刺激； ? 立體媒體組合效應(yīng)，緊隨人的活動(dòng)周期重復(fù)同一信息； ? 合