【正文】 容 就 圍繞問題進(jìn)行： ? 問題的 本質(zhì) ? 問題出現(xiàn)的 原因 ? 其他重要的 相關(guān)問題 ? 客戶 解決問題的資源與能力 問題的 本質(zhì) 問題不會(huì)永遠(yuǎn)是問題 —— 有時(shí)候，一個(gè)商業(yè)問題會(huì)擺到你的辦公桌上讓你去解決。但不管你要沖向哪個(gè)方向，在此之前，請(qǐng)你確保自己正在解決的是正確的問題 ——也可能他并不是先前交給你的那個(gè)問題。其目的是理解這個(gè)問題，而不是僅僅指出一個(gè)或更多的表面錯(cuò)誤。形成盡可能多的假設(shè)是有益的，但是不要搞表面推測(cè)。 ? 運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)工作方法 (以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化 )。 ? 最后，咨詢應(yīng)當(dāng)能夠在與問題有某種方面聯(lián)系的多種影響因素中找出真正的原因。 ? 問題的復(fù)雜性： 存在促使問題惡化或緩和的，非直接性的原因。 ? 問題的動(dòng)態(tài)性： 在解決某個(gè)問題的過程中，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)或產(chǎn)生新的問題。必須調(diào)查并識(shí)別出這些聯(lián)系、潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)。 發(fā)現(xiàn)出他 （ 她 ） 是否擁有解決問題所需的 物力 、 財(cái)力和技術(shù)專長(zhǎng) 是十分必要的 。 ? 過去的努力： 客戶在解決其他問題的變革過程中積累的經(jīng)驗(yàn)是什么 ？ 就變革而論 ， 客戶組織機(jī)構(gòu)的文化是什么 ？ 客戶能夠行動(dòng)得多迅速 ？ 與待解決問題有關(guān)的客戶資源中最可能的發(fā)展前景是什么 ？ 他 （ 她 ） 能不能動(dòng)員其他資源 ？為解決這一問題進(jìn)行過哪些嘗試 ？ 過去的嘗試已經(jīng)失敗了嗎 ？ 為什么失敗 ？ 客戶解決問題的潛力（續(xù)） ? 態(tài)度： 人們（不同層次的和不同類型的）如何理解問題？他們意識(shí)到這個(gè)問題并渴望進(jìn)行變革嗎？他們會(huì)被促動(dòng)而去做特別的努力嗎？他們準(zhǔn)備冒險(xiǎn)嗎？是否由于他們遇到問題時(shí)間太久而使他們自己適應(yīng)了與問題共處？ ? 其他變化因素： 領(lǐng)導(dǎo)人變更；產(chǎn)權(quán)變更；更加重大的新出現(xiàn)的問題（上海電信案例） 問題的來源 ? 企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與系統(tǒng)變革所帶來的問題 ? 伴隨企業(yè)的不同成長(zhǎng)階段所帶來的問題 ? 企業(yè)的系統(tǒng)運(yùn)行與局部運(yùn)行的矛盾所帶來的問題（管理能力的缺陷與管理短板） ? 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境突變所帶來的突發(fā)事件及危機(jī) 咨詢?cè)\斷的分析框架 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與系統(tǒng)變革分析模型 ? 基于競(jìng)爭(zhēng)力的分析模型 GREP ? 組織有效性分析模型（麥肯錫 7S模型、ETA模型） ? 各專業(yè)模塊分析模型 ?企業(yè)戰(zhàn)略 ?文化與人力資源系統(tǒng) ?智力結(jié)構(gòu)與組織 ?產(chǎn)品與市場(chǎng)系統(tǒng) ?財(cái)務(wù)與資本系統(tǒng) ?企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與系統(tǒng)變革分析模型 （六大模塊） 麥肯錫 7s模型 結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略 共有 價(jià)值觀 技能 職員 系統(tǒng) 風(fēng)格 Strategy （戰(zhàn)略） System （系統(tǒng)） Style （風(fēng)格） Staff （員工） Skill （技能） Shared Value（共享價(jià)值觀） 麥肯錫 7s模型 二十世紀(jì)七、八十年代，美國(guó)人飽受了經(jīng)濟(jì)不景氣、失業(yè)的苦惱，同時(shí)聽夠了有關(guān)日本企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)等各種說法，也在努力尋找著適合于本國(guó)企業(yè)發(fā)展振興的法寶。他們對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行了深入調(diào)查、并與商學(xué)院的教授進(jìn)行討論，以麥肯錫顧問公司研究中心設(shè)計(jì)的企業(yè)組織七要素（簡(jiǎn)稱 7—— S模型） 為研究的框架，總結(jié)了這些成功企業(yè)的一些共同特點(diǎn)，寫出了《追求卓越 —— 美國(guó)企業(yè)成功的秘訣》一書，使眾多的美國(guó)企業(yè)重新找回了失落的信心。 麥肯錫 7s模型 ? 7—— S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面地考慮各方面的情況，包括結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能、戰(zhàn)略、共同的價(jià)值觀。因此，戰(zhàn)略只是其中的一個(gè)要素。 ? 麥肯錫的 7—— S模型提醒世界各國(guó)的經(jīng)理們，軟件和硬件同樣重要，兩位學(xué)者指出，各公司長(zhǎng)期以來忽略的人性，如非理性、固執(zhí)、直覺、喜歡非正式的組織等，其實(shí)都可以加以管理，這與各公司的成敗息息相關(guān)，絕不能忽略。 7s—— 結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu) 。 組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的組織意義和組織機(jī)制賴以生存的基礎(chǔ)，它是企業(yè)組織的構(gòu)成形式，即企業(yè)的目標(biāo)、協(xié)同、人員、職位、相互關(guān)系、信息等組織要素的有效排列組合方式。 組織結(jié)構(gòu)是為戰(zhàn)略實(shí)施服務(wù)的，不同的戰(zhàn)略需要不同的組織結(jié)構(gòu)與之對(duì)應(yīng)。到了 6O年代，該公司的銷售額大幅度提高，而行政管理卻跟不上，造成多種經(jīng)營(yíng)失控，影響了利潤(rùn)的增長(zhǎng)。由此看出，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)一定要適應(yīng)實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的需要，它是企業(yè)戰(zhàn)略貫徹實(shí)施的組織保證。企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略實(shí)施需要完善的制度作為保證，而實(shí)際上各項(xiàng)制度又是企業(yè)精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。要發(fā)現(xiàn)制度上的不配套、不協(xié)調(diào)，更要洞察是否有背離戰(zhàn)略的制度出現(xiàn)。這種制度極大地激發(fā)了員工創(chuàng)新的積極性，促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展。 Thomas J． Peters和 Robert H． Waterman者發(fā)現(xiàn)， 杰出企業(yè)都呈現(xiàn)出既中央集權(quán)又地方分權(quán)的寬嚴(yán)并濟(jì)的管理風(fēng)格 ，他們讓生產(chǎn)部門和產(chǎn)品開發(fā)部門極端自主，另一方面又固執(zhí)地遵守著幾項(xiàng)流傳久遠(yuǎn)的價(jià)值觀。 ? 共同的價(jià)值觀 。這就需要： ? 對(duì)企業(yè)的共同價(jià)值觀進(jìn)行研究，企業(yè)的價(jià)值觀是否被企業(yè)的所有成員都能夠理解、掌握，并用它來指導(dǎo)自己的行動(dòng)。 7s—— 人員與技能 ? 人員 。 ? 技能 。（眾多咨詢公司的使命就證明了這一點(diǎn)。 ? 咨詢必須基于戰(zhàn)略思考，從而謀求咨詢的解決方案和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展之間的本質(zhì)聯(lián)系。 ? 企業(yè)存在的問題一定是一個(gè)系統(tǒng)問題，即所謂的“系統(tǒng)病”。 ? 基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考，有利于發(fā)掘問題的本質(zhì)，有利于發(fā)現(xiàn)所面臨問題的輕重緩急，有利于尋找不同問題之間的聯(lián)系，從而有利于找出解決問題的最佳方案和最佳步驟。 外部導(dǎo)向方法 ? 外部導(dǎo)向的戰(zhàn)略分析模型主要集中對(duì)企業(yè)所處的 外部環(huán)境狀態(tài) 進(jìn)行系統(tǒng)描述，準(zhǔn)確確定企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的 位置及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，深入了解企業(yè)與環(huán)境之間的 互動(dòng)關(guān)系 ，為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成、產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整提供咨詢依據(jù)。 ? 主要的診斷模型有： ? 波特的結(jié)構(gòu)化環(huán)境分析 ? 波特的價(jià)值鏈模型 ? BCG矩陣 ? GE/麥肯錫矩陣 ? IMEDE HPV/LDC矩陣 ? 市場(chǎng) /產(chǎn)品擴(kuò)張矩陣 對(duì)波特戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)理論的認(rèn)識(shí) ? 波特理論：兩種思考戰(zhàn)略的方法 ? 行業(yè)理論： 判斷和選擇富有前途的行業(yè)，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法：五種要素分析框架（賣方、買方、潛在進(jìn)入者、替代品、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者） ? 價(jià)值鏈方法： 8種主要的價(jià)值鏈及其競(jìng)爭(zhēng) ? 三種主要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略） 麥肯錫構(gòu)建問題的方法（假設(shè)樹） 增加飾品銷售 改變銷售策略 改變營(yíng)銷策略 降低單位成本 銷售隊(duì)伍組織 銷售隊(duì)伍技術(shù)基礎(chǔ) 促銷策略 產(chǎn)品質(zhì)量 包裝 消費(fèi)者廣告策略 原材料的獲得 生產(chǎn)程序 分銷系統(tǒng) 資料來源：《麥肯錫方法》， P13 麥肯錫細(xì)分問題的方法（邏輯樹） Acme Widgets 裝飾