【正文】 ? 少量的硬性業(yè)務(wù)指標(biāo)（集團(tuán)離網(wǎng)率、手機(jī)離網(wǎng)率、客戶滿意度等）分?jǐn)傇诟鞑块T，缺乏足夠的針對性有關(guān)部門組織機(jī)構(gòu)方面的建議希望能針對性地解決這些問題 8 2023年循序漸進(jìn)地投入市場的集團(tuán)用戶解決方案 ... ...對北京移動(dòng)產(chǎn)生重要的影響快速有效地推出適應(yīng)市場需求的移動(dòng)解決方案?配合合作伙伴，有的放矢地推動(dòng)市場鞏固與集團(tuán)客戶的關(guān)系?最大限度地協(xié)助客戶解決移動(dòng)通信需求?有選擇地滿足部分重要客戶的獨(dú)特需求?強(qiáng)化與集團(tuán)客戶的整體合作關(guān)系增強(qiáng)與聯(lián)通 CDMA1X競爭的壁壘?基于手機(jī)的解決方案有助于保護(hù)語音客戶?率先實(shí)施定制式移動(dòng)解決方案增高客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本與系統(tǒng)集成商、終端廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?鎖定合作伙伴，占據(jù)有利開發(fā)、銷售渠道積累移動(dòng)解決方案的開發(fā)實(shí)施能力和成功經(jīng)驗(yàn)警務(wù)通企網(wǎng)通企信通企郵通移動(dòng)銀行2023年初 2023年底交管監(jiān)測消防車定位北京移動(dòng)主推項(xiàng)目集成商在北京移動(dòng)平臺上主推項(xiàng)目夜景照明出租車定位環(huán)保監(jiān)測什么是集團(tuán)解決方案的成功？依據(jù)建議的實(shí)施計(jì)劃，可以預(yù)見 2023年的遠(yuǎn)景 9 實(shí)施計(jì)劃必須配備的人力資源需求主要集中于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部與研發(fā)中心項(xiàng)目名稱整體策劃伙伴管理業(yè)務(wù)平臺 /認(rèn)證管理企信通企網(wǎng)通企郵通移動(dòng)銀行合計(jì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部2人（全職）2人（全職）2人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約 10人研發(fā)中心1人（兼職）1人（兼職）1人（全職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）1人（全職）1人（兼職）約 5人網(wǎng)絡(luò)部1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約 2人運(yùn)維中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約 2人營銷中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約 2人產(chǎn)品實(shí)施規(guī)劃目前人手配備不足注 : 全職 /兼職采 A、 B制， A職為主而 B職為輔資料來源 : BCG估計(jì) 人力投入多寡取決于各項(xiàng)目的重點(diǎn) —— 目前應(yīng)以橫向產(chǎn)品為重業(yè)務(wù)發(fā)展中心 計(jì)費(fèi)中心1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約 2人市場經(jīng)營部1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）1人（兼職）約 2人 10 建立標(biāo)準(zhǔn)化平臺的關(guān)鍵行動(dòng)步驟? 對接入平臺需求進(jìn)行設(shè)計(jì)（已完成） GPRS接入 SMS接入 VoIP接入 ......? 組織相關(guān)部門在年底前完成建設(shè)接入平臺（進(jìn)行中） 研發(fā)中心、運(yùn)維中心、網(wǎng)絡(luò)部、計(jì)費(fèi)中心、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部 Inter、 專線、撥號，等多種接入方式 API、 軟件開發(fā)工具包 、標(biāo)準(zhǔn)化接口 平臺標(biāo)準(zhǔn)接口描述 可同時(shí)支持多種類型的集團(tuán)業(yè)務(wù)? 選擇少數(shù)潛在解決方案作為平臺試點(diǎn)項(xiàng)目? 2023年 4月開始利用標(biāo)準(zhǔn)化平臺推動(dòng)集成商的項(xiàng)目開發(fā)工作標(biāo)準(zhǔn)化平臺產(chǎn)品實(shí)施計(jì)劃 11 建立標(biāo)準(zhǔn)化平臺安排預(yù)期的產(chǎn)品線實(shí)施安排標(biāo)準(zhǔn)化平臺產(chǎn)品實(shí)施計(jì)劃平臺設(shè)計(jì)2個(gè)月平臺建設(shè)接口規(guī)范3個(gè)月平臺試用3個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)化平臺建設(shè)消防局車輛定位平臺運(yùn)用北京交管監(jiān)測’02年 10月 ’03年 1月 ’03年 4月北京環(huán)保監(jiān)測北控車輛定位金建出租車定位北京體彩聯(lián)網(wǎng)。并定義 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明“緊密 伙伴 ”、 “認(rèn)證 ”、 “標(biāo)準(zhǔn)化 ” 19 并有不同的 “ 游戲規(guī)則 ”各商業(yè)模式 “ 游戲規(guī)則 ”/ 可用 “ 籌碼 ” 綜述財(cái)務(wù)安排客戶獲取解決方案開發(fā)支持推廣 /營銷支持服務(wù)啟動(dòng)銷后服務(wù)緊密伙伴? 盡量不希望流量收入分享? 進(jìn)行詳細(xì)談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費(fèi)、 “賞金 “制度、客戶介紹傭金? 根據(jù)個(gè)別情況考慮提供 “開發(fā)基金貸款 ”2? 客戶關(guān)系共享，可由北京移動(dòng) /伙伴引入? 主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持? 對產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見? 提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn)? 獲邀參加各類 “項(xiàng)目 ”開發(fā)研討會? 提供產(chǎn)品 “測試 ”/“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行 ”? 牽頭進(jìn)行推廣 /營銷策劃? 設(shè)立專用市場推廣資金? 銷售方法交流及分享? 組成所需銷售及銷售支持隊(duì)伍 (1)? 共同試點(diǎn)工作推行? 協(xié)助有關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的安裝及服務(wù)啟動(dòng)? 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性追蹤? 全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計(jì)費(fèi)及賬單、技術(shù)支持等? 合作伙伴于后臺作二線支援? 共同客戶培訓(xùn)認(rèn)證? 不進(jìn)行流量收入分享? 以 “賞金 ”制度鼓勵(lì)開發(fā)商積極銷售? 成功引入數(shù)據(jù)流量客戶的傭金 /介紹費(fèi)? 進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介，公開向 “認(rèn)證 ”伙伴招標(biāo)? 認(rèn)證產(chǎn)品及開發(fā)商資料通訊錄? 提供 “標(biāo)準(zhǔn)化 ”的技術(shù)支持：包括 API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書? 技術(shù)研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢優(yōu)先參與? 市場調(diào)研報(bào)告? 提供產(chǎn)品 “測試 ”/“網(wǎng)絡(luò)試運(yùn)行 ”? 提供基本的市場推廣材料：如技術(shù)簡介，成功案例分享? 提供基本銷售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià)? 提供網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性資料? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援4 標(biāo)準(zhǔn)化? 不進(jìn)行流量收入分享? 不發(fā)放 “賞金 ”? 不推行傭金 /介紹費(fèi)? 提供 “標(biāo)準(zhǔn)化 ”的技術(shù)支持：包括 API， 產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書? 技術(shù)研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會? 市場調(diào)研報(bào)告? 提供基本的市場推廣材料：如技術(shù)簡介? 提供基本銷售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià)? 提供計(jì)費(fèi)及賬單支持? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援(1) 如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持小組3 4“緊密 伙伴 ”、 “認(rèn)證 ”、 “標(biāo)準(zhǔn)化 ” 20 對 “ 緊密伙伴 ” 于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務(wù)提供最大力度的支持北京移動(dòng)可擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任? 于現(xiàn)時(shí)的集團(tuán)客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機(jī)會? 如客戶關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時(shí)集團(tuán)客戶群關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機(jī)會? 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺介面? 在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見回饋? 提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助? 提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn)? 獲邀參與各類 “項(xiàng)目 ”開發(fā)研討會? 提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測試及試運(yùn)行? 可能設(shè)立專用市場推廣資金? 負(fù)責(zé)推行市場推廣計(jì)劃? 組織客戶經(jīng)理 /銷售隊(duì)伍進(jìn)行直銷? 進(jìn)行銷售辦法的交流及分享? 共同媒體新聞稿發(fā)布? 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織 /組裝隊(duì)伍的需要? 提供 “試用 ”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤? 與伙伴合作，進(jìn)行客戶培訓(xùn)及使用介紹? 客戶戶口管理，包括提供計(jì)費(fèi)及賬單處理? 前線客戶服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問題支援其它考慮? 實(shí)際財(cái)務(wù)安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費(fèi) ？ 如對未來的數(shù)據(jù)流量收入增長樂觀，應(yīng)盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如 “賞金 ”制度 是否提供產(chǎn)品 “開發(fā)資金貸款 ”? 在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動(dòng)的參與程度及意見回饋? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求? 考慮是否可同時(shí)利用合作伙伴的銷售隊(duì)伍? 合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動(dòng)方面的參與程度? 因應(yīng)與伙伴的財(cái)務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務(wù)費(fèi)客戶獲取應(yīng)用解決方案開發(fā)銷售推廣服務(wù)提供及啟動(dòng)售后服務(wù)“緊密 伙伴 ” 21 同時(shí)為 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 注冊會員提供基本的技術(shù)產(chǎn)品知識及市場推廣支持向 “ 認(rèn)證 ” 會員提供超出 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 的支援技術(shù)支持適用于 “標(biāo)準(zhǔn)化 ”及 “認(rèn)證 ”?提供 API， 網(wǎng)絡(luò)接入平臺資料?開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮書?電郵技術(shù)性支持市場資料 ?有關(guān)市場調(diào)研下載?定期市場及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會營銷支持 ?基本、標(biāo)準(zhǔn)化市場推廣材料?基本銷售支持，如服務(wù)報(bào)價(jià)“認(rèn)證 ”會員特享?提供產(chǎn)品測試?更大力度的技術(shù)性支持，如定期舉行技術(shù)培訓(xùn)座談會?提供更多有關(guān)的市場調(diào)研下載?研討會優(yōu)先預(yù)訂 /取票?共同新聞稿發(fā)放?編制伙伴解決方案 (服務(wù) /產(chǎn)品 )資料通訊錄?客戶需求轉(zhuǎn)介，公開向 “認(rèn)證 ”伙伴招標(biāo)?定期更新的 “成功移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例 ”?對伙伴的產(chǎn)品進(jìn)行測試與認(rèn)證?提供計(jì)費(fèi)及賬單支持?提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援?提供計(jì)費(fèi)及賬單支持?提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援售后服務(wù)支持“認(rèn)證 ”、 “標(biāo)準(zhǔn)化 ” 22 國外廠商也運(yùn)用 “ 普通會員 ” 及 “ 認(rèn)證 ” 機(jī)制把 “ 蛋糕做大 ”設(shè)立 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 及 “ 認(rèn)證 ” 機(jī)制以鼓勵(lì)開發(fā)商于 Palm平臺上進(jìn)行開發(fā)(1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持分層次會員基本會員高級會員Palm”認(rèn)證 ”開發(fā)商資格免費(fèi)繳交年費(fèi)通過Palm特定考試會員福利?SDKs， 白皮書? 系統(tǒng)平臺原代碼? 技術(shù)文件? 網(wǎng)上知識庫? 定期技術(shù)? 市場調(diào)研報(bào)告? 直接技術(shù)支援 (1)? 在 ? 于 “成功案例 ”中作專題報(bào)道? 可參與 “Palm Powered Up Award”? 獲發(fā) “認(rèn)證開發(fā)商 ”證書? 可于產(chǎn)品上采用 “Palm認(rèn)證 ”標(biāo)簽?“認(rèn)證開發(fā)商 ”通訊錄列名范例對在標(biāo)準(zhǔn)平臺上開發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責(zé)聲明對 Palm所認(rèn)證的開發(fā)商有較詳盡介紹基本技術(shù)支持額外營銷支持Palm系統(tǒng)平臺 “認(rèn)證 ”開發(fā)商考試專享權(quán)利補(bǔ)充資料 23 ATT支持認(rèn)證會員作為銷售數(shù)據(jù)流量的渠道并向基本會員提供技術(shù)性支持以鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā)分層次會員標(biāo)準(zhǔn)會員豪華會員聯(lián)盟會員資格免費(fèi)年費(fèi)美元 $795已發(fā)展具針對性的行業(yè)應(yīng)用通過 “認(rèn)證 ”測試會員福利基本技術(shù)支持額外技術(shù)支持應(yīng)用解決方案 “認(rèn)證 ”計(jì)劃專享權(quán)利? 知識庫? 網(wǎng)上技術(shù)培訓(xùn)和論壇? 終端設(shè)備需求?APIs及開發(fā)工具包? 自行測試平臺? 直接技術(shù)支援 (1)?Beta計(jì)劃? 實(shí)驗(yàn)室設(shè)備? 應(yīng)用 “認(rèn)證 ”證書? 產(chǎn)品上采用 ATT“認(rèn)證 ”標(biāo)簽? 代理商模式 銷售 ATT的數(shù)據(jù)資費(fèi)套餐并獲取傭金? 批發(fā)商模式 購買 ATT的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產(chǎn)品捆綁? 沒有行業(yè)銷售經(jīng)理為獲認(rèn)證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營銷計(jì)劃意見并幫助推行(1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持銷售方式營銷支持補(bǔ)充資料 24 商業(yè)模式的基本原則總結(jié) 商業(yè)模式的決定是在對市場及客戶 產(chǎn)品的反應(yīng)有一定掌握以后進(jìn)行的 商業(yè)模式是 根據(jù)每一產(chǎn)品決定的，但同時(shí)需要考慮伙伴關(guān)系組合的平衡，以及對資源運(yùn)用的影響 在實(shí)施方面，有一些基本的實(shí)施原則是必須嚴(yán)格遵守的。我們在這里列舉的是在談判中可以利用的 “ 籌碼 ” ，而不是標(biāo)準(zhǔn)合同? 例如，應(yīng)用開發(fā)商可能更看重推向市場的速度，而接受對他們并非最理想的合同條款合作伙伴管理是需要經(jīng)驗(yàn)累積的。實(shí)現(xiàn)高效、快捷、安全、準(zhǔn)確的無線化電子商務(wù)。需要將每一個(gè)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)和管理職責(zé)落到實(shí)處? 應(yīng)當(dāng)保證項(xiàng)目經(jīng)理有充分的側(cè)重，而不是同時(shí)抓太多不同的項(xiàng)目? 有必要時(shí) 組建項(xiàng)目組，并明確職責(zé)和權(quán)利? 設(shè)立里程碑，分階段開發(fā)不同產(chǎn)品以積累成功經(jīng)驗(yàn) 在項(xiàng)目實(shí)施過程中強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)管理的重要? 例如對具體的技術(shù)問題推動(dòng) “ 攻關(guān) ” 工作? 根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)及時(shí)協(xié)調(diào)市場，營銷，計(jì)費(fèi)等相關(guān)部門 根據(jù)市場競爭的時(shí)間要求，在目前優(yōu)先的產(chǎn)品的實(shí)施過程需要有 “ 突破性 ” 的思考以實(shí)現(xiàn)和加快推廣的進(jìn)度? 有目的地針對關(guān)鍵路徑? 結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)（如夢網(wǎng)， STK等），并打破人為的內(nèi)部框框? 有必要的話，借鑒成熟合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)以提高速度，并降低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)層的關(guān)鍵問題 42 但目前每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理均身兼數(shù)個(gè)實(shí)施項(xiàng)目而分身不暇示例：目前項(xiàng)目經(jīng)理的典型時(shí)間安排業(yè)務(wù)層的關(guān)鍵問題項(xiàng)目實(shí)施工作時(shí)間 第一周 第二周 第三周1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 警務(wù)通? 與客戶溝通? 專線接入? 系統(tǒng)改造? 合作模式設(shè)計(jì)? 合作談判 消防車定位? 與客戶溝通? 內(nèi)部改造 ? 協(xié)調(diào)專線摩托羅拉? 與客戶溝通? 可行性既要進(jìn)行策劃又要實(shí)際操作? 或者忙于推進(jìn)實(shí)施、聯(lián)絡(luò)客戶、聯(lián)絡(luò)合作伙伴從而疏漏策劃工作? 或者進(jìn)行脫離實(shí)際、市場的理論與策劃研究從而喪失客戶及市場很多實(shí)際工作都受制于外界環(huán)境而很難自主控制? 不斷接受新的工作、不斷增加新的項(xiàng)目? 很多計(jì)劃需要根據(jù)客戶、集團(tuán)公司、內(nèi)部任務(wù)的調(diào)整而變化? 難以協(xié)調(diào)、指揮的內(nèi)部關(guān)系身兼多個(gè)實(shí)施項(xiàng)目很難確保項(xiàng)目的按時(shí)完成 —— 應(yīng)該保證每位項(xiàng)目經(jīng)理有充分的側(cè)重，而不是同時(shí)抓太多不同的實(shí)施項(xiàng)目資料來源 : 北京移動(dòng)， BCG估計(jì) 43 實(shí)施一個(gè)方案需要全職的項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)許多工作以企信通為例解決短信網(wǎng)關(guān)問題解決短信中心