【正文】 在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。 A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。 B類地極經(jīng)銷商：城市人口 50— 70萬(wàn)； C類地極經(jīng)銷商：城市人口 50萬(wàn)以下。 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策 首批貨獎(jiǎng)勵(lì)：按公司首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還 5%。 消費(fèi)返利政策獎(jiǎng)：經(jīng)銷商年銷量超過或達(dá)到以下等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利： 50— 100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì) %； 101— 200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì) 2%； 201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì) 3%； 遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)： ① 區(qū)域銷售：無(wú)沖竄貨現(xiàn)象 。 經(jīng)銷商營(yíng)銷支持： 強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團(tuán)，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支 持及對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)； 醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地； 醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等； 專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊(cè)，醫(yī)院臨床手冊(cè)，電話咨詢手冊(cè)，患者康復(fù)手冊(cè)，及以系列禮品等。 強(qiáng)有力的市場(chǎng)保護(hù) 保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)； 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貨風(fēng)險(xiǎn)； 統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為； 收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貨行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。 對(duì)經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法： 每季度末，經(jīng)銷商累計(jì)完成合同目標(biāo)銷售量 70%以上的，公司給予 3個(gè)月經(jīng)銷權(quán)，如果 3個(gè)月滿仍未達(dá)到合同指標(biāo)，公司單方面解除合同。 每季度末，累計(jì)完成額在 60%以下的，公司單方面解除合同。問題出在哪里？就營(yíng)銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！ 95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡(jiǎn)單的廣告制作和發(fā)布，根本無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷可言 (這恰恰是客戶最為重要的 )。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息 有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)；與廠家談判處于被動(dòng)；產(chǎn)品機(jī)會(huì)選擇周期長(zhǎng)；決策力弱，決策支援體 系限于朋友和親人。 首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。 其次廣告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只 有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。也有很多企業(yè)派了大量的營(yíng)銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別的，不打廣告營(yíng)銷方法就沒辦法掌握。 第四招商沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：有 很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里面就萬(wàn)事大吉高枕無(wú)憂了。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，更不是我們提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。同時(shí)如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市場(chǎng)肯定作不起來。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊(cè)》以控制流程。 在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。這就需要企業(yè)要么有切實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的 收益。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。選擇適合自己的經(jīng)銷 商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。 招商策略與模式 招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。如何制定策略呢？ 首先要明確招商目的。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。 招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn) 作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商 。3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車與摩托車等。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。 企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多 越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。 第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞? 。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果 要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī) ，而且通過這種方式的招商成本最小。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。主打樣板市場(chǎng)的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場(chǎng)。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。 當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。 第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的 1— 2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場(chǎng)方面，廠家不提供任何支持。 (2) 廠家的促銷與廣告支持。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。人最難改變的便是自我意識(shí)。 附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 貴公司的規(guī)模有多大？ 貴公司的 GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 全場(chǎng)通過 GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。 代理價(jià)格是多少？是否太高？ 把全國(guó)分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理： 1代理 時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？ 要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長(zhǎng)期合作聯(lián)盟；豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。 1貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 當(dāng)然能退。 1貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？ 有一定要求，見招商手冊(cè)。 成功招商九步驟之三－－ 如何擬定好的招商方案？ 招商 作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。這樣的 廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。 招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有 了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。 當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊 市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 二、招商政策 賽路美空氣負(fù)離子療養(yǎng)機(jī)規(guī)格： 一臺(tái)裝， 8臺(tái) /件。 招商毛利率 2． 2經(jīng)銷區(qū)域的確定 2． 2． 1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別 在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展 合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、 POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。 2． 2． 3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。 2． 3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 2． 3． 1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 2． 4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施 2． 4． 1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) 地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 2． 4． 4經(jīng)銷 商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。 超額完成部分，公司再提供超額回款額 %的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。 2． 5關(guān)于沖貨控制 2． 5． 1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 2． 5． 3沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。 三、招商組織與方式 3． 1招商機(jī)構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。 專門設(shè)立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務(wù)主管如下： A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務(wù)主管如下： A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南 4省市單列直屬 管理中心 3． 2招商信息發(fā)布 3． 2． 1媒體廣告發(fā)布 公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電