【正文】 D、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門(mén)、企業(yè)所在地的藥品檢驗(yàn)所，有時(shí)如果銷(xiāo)往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所也會(huì)要求出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》； E、《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價(jià)部門(mén)下發(fā)批文；二是由銷(xiāo)往市場(chǎng)的物價(jià)部門(mén)出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》； F、如果是進(jìn)口藥，好要有《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證； G、商標(biāo)注冊(cè)證。 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商合作如何步步小心？ 我從 10年前開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場(chǎng)而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時(shí)間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷(xiāo)商第一批就進(jìn)貨 150多萬(wàn)，但廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商就好比結(jié)婚一樣，必須在認(rèn)識(shí)、相戀、生活中都必須細(xì)心，特別是在與廠(chǎng)家剛認(rèn)識(shí)階段更要小心，因?yàn)樵诂F(xiàn)代商海里根本不是“天下無(wú)賊”。 高端：代表大中市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)商或一級(jí)批發(fā)商。風(fēng)險(xiǎn)小，投入小，掉頭快。我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。例如：我們?cè)诿鎸?duì)電視鏡頭里草原中上一群牛時(shí)我們一定計(jì)不住全部的牛，但一個(gè)看著鏡頭的牛讓我們一定不會(huì)忘記。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！ 整個(gè)招商市場(chǎng)由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留 于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來(lái)越難找了。 七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法 附件 2：某產(chǎn)品招商會(huì) 一、活動(dòng)主題： 雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì) 二、活動(dòng)目的： 借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響； 促使觀(guān)望中的經(jīng)銷(xiāo)商簽約； 吸引更多的潛在經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注、簽約； 打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 為布局全國(guó)打好基礎(chǔ) 三、活動(dòng)方案 活動(dòng)時(shí)間： 活動(dòng)地點(diǎn)： 主辦單位： 媒體支持： 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》 《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》 《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》 《健康報(bào)》 《科技日?qǐng)?bào)》 嘉賓 專(zhuān)家資源組主要成員 重點(diǎn)媒體記者 特邀經(jīng)銷(xiāo)商 四、會(huì)議準(zhǔn)備 易拉寶 30個(gè)、氫氣球 16個(gè)、條幅 12條、拱門(mén) 3個(gè)、氣球柱 2個(gè)、道旗 100支、接待桌 16張 (這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站 )； 會(huì)議背板內(nèi)容： （ 1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 （ 2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì) 主辦單位： 某制藥有限公司 會(huì)場(chǎng)向?qū)疲? 內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 XX層 XX廳 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)銅牌； 拍照和攝像； 手提袋 (內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券 )； 招商 手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)； 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體； 產(chǎn)品宣傳手冊(cè)； 本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤(pán) 1簽名板； 1主席臺(tái)姓名臺(tái)卡； 1經(jīng)銷(xiāo)商胸卡； 1主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志 1會(huì)務(wù)后勤人員配置； 男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙） 1禮品贈(zèng)送； 1墻面形象展示牌； 1主持人確定； 1政府人員、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家邀請(qǐng)； 接站車(chē)輛 (都要用好 車(chē) )、人員； 2 10名禮儀小姐。 三、招商組織與方式 3． 1招商機(jī)構(gòu) 公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線(xiàn)，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。 2． 2． 3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種，一種廠(chǎng)家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)。 第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞? 。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的 收益。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，更不是我們提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。 每季度末，累計(jì)完成額在 60%以下的，公司單方面解除合同。 A類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。具體職責(zé)一般為：匯總市場(chǎng)信息，對(duì)拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶(hù)檔案，確保客戶(hù)不丟失；負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢(xún)來(lái)電、回答、介紹有關(guān)問(wèn)題；負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企 業(yè)招商工作的重中之重?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。筆者 10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總 結(jié)為成功招商九步 A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍； B、確定獨(dú)到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)？ D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； E、談判技巧與細(xì)節(jié)； F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商； G、如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？ H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商； I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定部門(mén)各階段工作計(jì)劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國(guó)各區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商的各種關(guān)系； 全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。 第三，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) 招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。 ② 統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策； 則年終向經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的 2%。這個(gè)目前在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共 同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介 入。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到 有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 1貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 1代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ 是的，有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。 附件 1：賽路美負(fù)離子療養(yǎng)機(jī)產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。 完成指標(biāo)者，公司提供回款額％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷(xiāo)品等）。 四、招商時(shí)間安排 4． 1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間 月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開(kāi)通招商熱線(xiàn) 5部； 4． 2． 1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 臨 床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。 我們首先可以借鑒 50年代的雷斯提出的 USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論 , USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)： 1. 明確 性（明確一個(gè)利益），每一則廣告必須向消費(fèi)者 說(shuō)一個(gè)主張 (Proposition),必須讓消費(fèi)者明白 ,購(gòu)買(mǎi)廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益 . 2. 獨(dú)特性（對(duì)手所沒(méi)有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的 ,必須說(shuō)出其獨(dú)特之處 ,在品牌和說(shuō)辭方面是獨(dú)一無(wú)二的 . 3. 促銷(xiāo)性（吸引購(gòu)買(mǎi)），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的 ,必須聚集在一個(gè)點(diǎn)上 ,集中打動(dòng) \感動(dòng)和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) . USP的提煉基本上可以有 6條路徑可以走，如圖 1所示： 第 1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線(xiàn)或線(xiàn)下某單 品。經(jīng)過(guò) 精心研究我們從三個(gè)方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為 12粒 2板，議適用兩天的量，病人無(wú)論上購(gòu)一盒還是兩盒，均不浪費(fèi)。二選“奇”類(lèi)產(chǎn)品，此類(lèi)廠(chǎng)家有鮮明的市場(chǎng)主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小代理商智能操作，例如加盟 店、融資辦事處方式等。 特點(diǎn)： （ 1） 大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。 其生存手段方法： （ 1）建立完善的組織管理機(jī)構(gòu)，分工明確細(xì)致，管理嚴(yán)格：企化人員在對(duì)市場(chǎng)與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品再定位，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡(jiǎn)單有效的促銷(xiāo)活 動(dòng)方案；銷(xiāo)售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷(xiāo)售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、收款每個(gè)環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開(kāi)展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線(xiàn)。 第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成?。?企業(yè)以往的操作思路，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的發(fā)展都有其延 續(xù)性，了解過(guò)去是為了更好的未來(lái)，知道企業(yè)在那些方面是強(qiáng)項(xiàng)，可以知道企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的理解程度。 經(jīng)銷(xiāo)商介紹在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上下游客戶(hù)對(duì)自己的忠誠(chéng)度來(lái)吸引供貨商，當(dāng)然可以用一兩個(gè)自己運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶(hù)為例，讓對(duì)方信服。 企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總代理者或區(qū)域代理；一般來(lái)說(shuō)如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后 期的配合會(huì)更積極，支持會(huì)更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)空間及市場(chǎng)投入都有影響，日后可能會(huì)出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。品牌強(qiáng)，資金大，經(jīng)驗(yàn)多，策劃能力強(qiáng)，談判能力強(qiáng)。 中端：代表大中小市場(chǎng)的二、三級(jí)批發(fā)商，很多人不缺錢(qián)，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時(shí)間為 2－ 4天，而單天服用量為 12粒，老包裝則為 20粒 /盒，既不美觀(guān)，又不實(shí)用（不夠兩天），因此包裝必須改。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組； D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造； E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等； F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任 ，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷(xiāo)商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。如果條件成熟則簽訂合同。 2． 4． 2省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù) 省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則， 即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話(huà)下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)