【正文】 D、《藥品檢驗報告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗所，有時如果銷往市場當?shù)氐乃幤窓z驗所也會要求出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》； E、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》； F、如果是進口藥，好要有《進口藥品注冊證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊，非進口藥品不存在此證； G、商標注冊證。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？ 我從 10年前開始營銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進貨 150多萬，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認識、相戀、生活中都必須細心，特別是在與廠家剛認識階段更要小心，因為在現(xiàn)代商海里根本不是“天下無賊”。 高端：代表大中市場的總經(jīng)銷商或一級批發(fā)商。風險小，投入小，掉頭快。我提出了產(chǎn)品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。例如：我們在面對電視鏡頭里草原中上一群牛時我們一定計不住全部的牛，但一個看著鏡頭的牛讓我們一定不會忘記。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！ 整個招商市場由產(chǎn)品供不應求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，不追求醫(yī)學技術(shù)含量，只停留 于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項目越來越難找了。 七、招商費用使用及預借方法 附件 2：某產(chǎn)品招商會 一、活動主題： 雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 二、活動目的： 借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應，形成社會影響； 促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 為布局全國打好基礎(chǔ) 三、活動方案 活動時間： 活動地點： 主辦單位： 媒體支持： 《中國經(jīng)營報》 《中國醫(yī)藥報》 《醫(yī)藥經(jīng)濟報》 《健康報》 《科技日報》 嘉賓 專家資源組主要成員 重點媒體記者 特邀經(jīng)銷商 四、會議準備 易拉寶 30個、氫氣球 16個、條幅 12條、拱門 3個、氣球柱 2個、道旗 100支、接待桌 16張 (這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站 )； 會議背板內(nèi)容： （ 1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 （ 2）小標題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 主辦單位： 某制藥有限公司 會場向?qū)疲? 內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 XX層 XX廳 獨家經(jīng)銷銅牌； 拍照和攝像； 手提袋 (內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券 )； 招商 手冊、會議手冊； 《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》，其它媒體； 產(chǎn)品宣傳手冊； 本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤 1簽名板； 1主席臺姓名臺卡； 1經(jīng)銷商胸卡； 1主持臺上企業(yè)標志 1會務后勤人員配置； 男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙） 1禮品贈送； 1墻面形象展示牌； 1主持人確定； 1政府人員、醫(yī)學專家邀請； 接站車輛 (都要用好 車 )、人員； 2 10名禮儀小姐。 三、招商組織與方式 3． 1招商機構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。 2． 2． 3關(guān)于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。 第三，選擇恰當?shù)恼猩谭绞? 。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的 收益。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。 每季度末，累計完成額在 60%以下的，公司單方面解除合同。 A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽負責。 如何組建強有力的招商隊伍？ 在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企 業(yè)招商工作的重中之重?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。筆者 10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總 結(jié)為成功招商九步 A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？ D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點； E、談判技巧與細節(jié)； F、如何培訓經(jīng)銷商； G、如何拜訪經(jīng)銷商？ H、如何量化考核經(jīng)銷商； I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進行商務談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系； 全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應答；經(jīng)銷商甄選標準與核查。 第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓 招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。 ② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策； 則年終向經(jīng)銷商獎勵進貨量的 2%。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共 同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介 入。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。其缺點是無法找到 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。 1貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 1代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 是的，有一定要求，見招商手冊。 附件 1：賽路美負離子療養(yǎng)機產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。 完成指標者，公司提供回款額％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 四、招商時間安排 4． 1招商機構(gòu)設(shè)置時間 月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線 5部； 4． 2． 1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料 臨 床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。盡量做到包干到人，科學分配，避免一件事幾次換人等重復用工現(xiàn)象。 我們首先可以借鑒 50年代的雷斯提出的 USP（獨特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論 , USP的特點是找出該商品的與眾不同之處，即獨特的賣點，具有以下三種特質(zhì)： 1. 明確 性（明確一個利益），每一則廣告必須向消費者 說一個主張 (Proposition),必須讓消費者明白 ,購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益 . 2. 獨特性（對手所沒有），所強調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的 ,必須說出其獨特之處 ,在品牌和說辭方面是獨一無二的 . 3. 促銷性（吸引購買），所強調(diào)的主張必須是強而有力的 ,必須聚集在一個點上 ,集中打動 \感動和吸引消費者產(chǎn)生購買動機 . USP的提煉基本上可以有 6條路徑可以走，如圖 1所示： 第 1路徑：優(yōu)先應用于單一產(chǎn)品線或線下某單 品。經(jīng)過 精心研究我們從三個方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為 12粒 2板，議適用兩天的量，病人無論上購一盒還是兩盒，均不浪費。二選“奇”類產(chǎn)品，此類廠家有鮮明的市場主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小代理商智能操作，例如加盟 店、融資辦事處方式等。 特點： （ 1） 大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識落后。 其生存手段方法： （ 1）建立完善的組織管理機構(gòu)，分工明確細致，管理嚴格：企化人員在對市場與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對特定的市場環(huán)境與消費者需求進行產(chǎn)品再定位，制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活 動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務員及促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款每個環(huán)節(jié)都努力完；服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。 第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細節(jié)決定成敗； 企業(yè)以往的操作思路，因為一個企業(yè)的發(fā)展都有其延 續(xù)性，了解過去是為了更好的未來，知道企業(yè)在那些方面是強項，可以知道企業(yè)對新產(chǎn)品的理解程度。 經(jīng)銷商介紹在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商，當然可以用一兩個自己運作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。 企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總代理者或區(qū)域代理；一般來說如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后 期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。品牌強，資金大，經(jīng)驗多，策劃能力強，談判能力強。 中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為 2－ 4天，而單天服用量為 12粒，老包裝則為 20粒 /盒，既不美觀，又不實用（不夠兩天），因此包裝必須改。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務組中再設(shè)登記、接站兩組； D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務處理、會場氣氛的營造； E后勤組：票務安排、會議各種費用結(jié)算、支付等； F溝通組：這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任 ，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務組進行業(yè)務安排等。如果條件成熟則簽訂合同。 2． 4． 2省級經(jīng)銷商銷售任務 省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則， 即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)