關(guān)于零售終端的操作-在線瀏覽
2025-02-02 02:36本頁(yè)面
【正文】 (量販店 /會(huì)員店 ) ? 代 表 : Metro(麥德龍 )/Sam’ s Club(山姆會(huì)員 店 )/PriceSmart(普爾斯馬特 ) ? 特 點(diǎn)：“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”（現(xiàn)金交易、自選自運(yùn)） ? 目標(biāo)消費(fèi)群體：職業(yè)化的使用者：酒店、餐館、團(tuán)購(gòu) 等 /小店 /有車的家庭 ? 商店面積 : 4,000 M2 /座落在市郊 ,有免費(fèi)停車場(chǎng) / 需要會(huì)員卡 ? 產(chǎn)品分類：最小化的選擇 (3,000– 10,000規(guī)格 )以滿 足 80%的需要 (捆綁裝和大包裝 ) ? 產(chǎn)品定價(jià)：最低的成本 ,最低的價(jià)格。 ? 作為一名銷售人員，接觸最多的就是談判 . ?談判的對(duì)象：涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的店長(zhǎng)到最底層的理貨員。 如：企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水平，門店的位置和 將來的發(fā)展方向等各方面的調(diào)查。 二 .“看” ? 對(duì)于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現(xiàn)象 . ? 了解該公司的歷史業(yè)績(jī)。應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化 。 進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過程，產(chǎn)品進(jìn)入超市需準(zhǔn)備以下資料： （已年檢） （已年檢） ：開戶行、開戶賬號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 ，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 ，以便參考檢查。 對(duì)超市賣場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策 (一 ). 明碼價(jià)格對(duì)策 （ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià) （ 2）特價(jià)促銷時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià) (二 ). 自選式購(gòu)物陳列對(duì)策 （ 1）多數(shù)消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，陳列生動(dòng)化是業(yè)務(wù)要點(diǎn)。 （ 3）找出陳列模范樣板店，參考、學(xué)習(xí)、復(fù)制。 (四 ). 超市送貨接貨入庫(kù)易混亂對(duì)策 （ 1）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的 產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最外邊 —— 最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng) 儲(chǔ)人員多加關(guān)照 （ 2）高頻率回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng) 儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注 （ 3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配 部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存 （ 4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間 送貨服務(wù) (五 ). 超市客流量帶動(dòng)的促銷期對(duì)策 （ 1）超市周末客流量是平時(shí)的 — （ 2） POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相 符（如卡通式 POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷 價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等），或重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備 （ 3）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定 該超市的個(gè)案配送方式。 二 .當(dāng)給予門店很多特價(jià)商品的時(shí)候，即可要求門店在該商 品上予以結(jié)款支持 二 .門店結(jié)款的方式 ▲ 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時(shí)會(huì)因門店財(cái)務(wù) 借款周期有所推遲） ▲ 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié) 款方式為貨到付款或者其它的上述方式，此方 式主要存在于連鎖門店或者所送品種較多，占 用金額較大的情況） (三 ).多種價(jià)格策略的談判 門店的費(fèi)用水平較高而無法承受時(shí)。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。應(yīng)注意提前要求退換貨的金額或者期限，或給予一定比例的殘損率補(bǔ)貼門店的損失。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式：總部配送，會(huì)出現(xiàn)配送期過長(zhǎng)或配送量不適合的現(xiàn)象。 例如：在連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)銷售好的 A門店配送少，銷售差的 B門店配送多，就會(huì)造成 A門店無貨賣，Ｂ門店賣不完的現(xiàn)象。 要開發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。一般來說，在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì) 越好。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。 (二 ).討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是談判進(jìn)程中最重要的一步。 一 .學(xué)會(huì)基本讓步法則 例子：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。答案是 C。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。同時(shí)，我們的讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（ 2～ 3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步 和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。配套就是不做沒有條件的讓步，靈活運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。 (三 ).面對(duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁矗? 一 .“入場(chǎng)費(fèi)”收取原因、方式分類： ▲ 推拒入
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