醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典xxxx-在線(xiàn)瀏覽
2025-01-31 04:40本頁(yè)面
【正文】 的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷(xiāo)售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。 圖 1－ 2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處 【 自檢 】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。其次要明確自己的拜訪(fǎng)對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。 探詢(xún)技巧 【 本講重點(diǎn) 】 探詢(xún)的目的與障礙 探詢(xún)的技巧 實(shí)戰(zhàn)演練 探詢(xún)的目的與障礙 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢(xún)的四個(gè)目的，那么這次拜訪(fǎng)就是成功的。如果醫(yī)藥代表的探詢(xún)讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪(fǎng)恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪(fǎng)，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪(fǎng)的失敗或走向相反的方向。所以在拜訪(fǎng)的過(guò)程中一定要注意探詢(xún)的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。 時(shí)間失去控制是從事銷(xiāo)售拜訪(fǎng)多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷(xiāo)售拜訪(fǎng)更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪(fǎng)目的就要大打折扣了。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。如果醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。所以有效地把握甚為重要。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。 【 案例 】 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪(fǎng)您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 小結(jié) 探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 呈現(xiàn)技巧 【 本講重點(diǎn) 】 呈現(xiàn)時(shí)機(jī) 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 呈現(xiàn)時(shí)機(jī) ◆ 當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí) 當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。 ◆ 介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢(xún)問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求。其次通過(guò)醫(yī)藥代表的探詢(xún)更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問(wèn)題是醫(yī)藥代表必須要去做的。了解到客戶(hù)的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀(guān)、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。 【 舉例 】 如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續(xù) 12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō)，它的服用就比較方便了。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒(méi)有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。 很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有
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