家電集團(tuán)普遍采用的渠道模式-在線瀏覽
2025-01-29 10:39本頁面
【正文】 控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴(yán)格控制零售價格，維持終端價格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? （ 1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。 ? （ 2）各經(jīng)銷商之間的實(shí)力要相當(dāng)。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因?yàn)閷?shí)力太大難以控制，尤其當(dāng)他們經(jīng)銷的 品牌較多時，對自己產(chǎn)品的重視程度會相對減弱。這樣這些經(jīng)銷商各顯神通，憑自己的實(shí)力和能力爭奪銷售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，極力擴(kuò)大地盤。最終許多經(jīng)銷商因無利可圖逐漸失去經(jīng)營該廠家產(chǎn)品的信心。同時也有利于市場的培育和長期發(fā)展。天津某電器店 1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)， 2023年已改為主推美的和格力的產(chǎn)品。 導(dǎo)致價格失控的原因 (1)不敢得罪經(jīng)銷商 。 (2)對價格放任自流 。 由于在價格上放任自流 ， 一旦經(jīng)銷商數(shù)目過多 ， 就會造成價格混亂 。 如容聲在某些區(qū)域出于提高銷量的考慮 ， 故意放亂價格 ， 任由經(jīng)銷商進(jìn)行炒作 ， 銷量迅速上升 。 廠家在對市場零售價格實(shí)施控制時應(yīng)采取的措施 (1)與各經(jīng)銷商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價 ， 共同遵守協(xié)議；派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督 ， 對于違反規(guī)定的經(jīng)銷商堅(jiān)決給予懲罰 ， 如罰款 、 扣留返利 、 吊銷經(jīng)銷商資格等 。 (3)通過三方協(xié)議的方式 ， 將部分返利直接拔給零售商 ，而中間商將不拿這部分返利 ， 這有利于廠家對終端市場的控制 ， 并防止零售商完全受制于中間商或從區(qū)域指定批發(fā)商以外的渠道進(jìn)貨 。 縱向沖突：即上級批發(fā)商與下級經(jīng)銷商之間的沖突 。 這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升 ， 造成渠道資源的內(nèi)耗和對渠道成員的失控 。 因此廠家要對渠道成員間的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào) ， 關(guān)鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度 ， 使經(jīng)銷商之間進(jìn)行良性競爭 ， 而不是惡性競爭 。如格力在一些區(qū)域正在采用這種新型合作方式。這樣形成廠家與經(jīng)銷商利益的共同體，共擔(dān)風(fēng)險，有利于維護(hù)市場穩(wěn)定，控制市場零售價格和解決區(qū)域內(nèi)竄貨問題，同時作為經(jīng)銷商也愿意主推該廠家品牌。三級市場沒有批發(fā)商，其零售商全部從所屬二級城市的二級批發(fā)商進(jìn)貨。具體來說 ： (1)廠家與一級批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決。 (3)象。 (2)相對于多家經(jīng)銷，總經(jīng)銷商沒有經(jīng)銷上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導(dǎo)致下一級經(jīng)銷商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對終端市場的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立，也不利于銷售量的提高。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? 合理確定總代理經(jīng)銷商的銷售量任務(wù) ? 防止總代理經(jīng)銷商截留利潤和促銷政策 ? 加強(qiáng)對終端零售商網(wǎng)絡(luò)的控制 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? 廠家在選擇獨(dú)家代理總經(jīng)銷商時 ，要考慮經(jīng)銷商的市場覆蓋能力和與下級經(jīng)銷商的關(guān)系 ， 同時也不可忽視的經(jīng)銷商的信譽(yù)和對廠家的忠誠度 。該總經(jīng)銷只簽了 ，它在南京市場只占有 50%的市場零售份額；南京八大商場占有其余的 50%?？讫?jiān)谀暇┦袌隽硗獾?己去開發(fā)營銷網(wǎng)絡(luò)，找其他經(jīng)銷商來完成。 ? 總經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)沒有經(jīng)銷權(quán)上的競爭壓力，容易把自己的營銷目標(biāo)從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，因此需要給它確定一個合理的銷售目標(biāo)。這樣一方面會造成產(chǎn)品市場價位高居不下，失去競爭力；另一方面又會影響下級經(jīng)銷商的利益，挫傷其銷售積極性。但為了短期利益，總經(jīng)銷商只放出去 點(diǎn)。對此，廠家為了鼓勵二級批發(fā)商及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷量，另外給予 ，犧牲了廠家的利益。如某品牌空調(diào)天津銷售辦事處只能管理一級批發(fā)商。以至于總經(jīng)銷商不斷向廠家要優(yōu)惠政策，若不滿足他們的要求就以解除代理經(jīng)銷相威脅。 三，直銷模式 直供分銷模式 就是指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié) ，直接對零售商進(jìn)行供貨的分銷模式 。 目前采用這種模式的有海爾 、 西門子 、 伊萊克斯及科龍冰箱等品牌 。 海爾工貿(mào)公司 （一級城市）一級市場零售商海爾營銷中心 （二級城市 A ） 海爾營銷中心 （二級城市 B ）二級市場零售商三級市場零售商/專賣店二級市場零售商三級市場零售商/專賣店直接分銷制組
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1