tcl集團(tuán)家電的銷售渠道研究(doc12)-營銷渠道-在線瀏覽
2024-10-20 10:29本頁面
【正文】 “ 三電合一、三網(wǎng)合一 ” 也 是大勢所趨。 2. TCL 家電渠道現(xiàn)狀分析 集團(tuán)簡介 公司概況 TCL集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)辦于 1981年，總部位于中國南部的廣東省惠州市，在深圳和香港上市 (深圳 :TCL 集團(tuán) 000100；香港： TCL 國際 1070)。經(jīng)過多年發(fā)展， TCL 已是中國最具價值的品牌之一，在北京名牌資產(chǎn)評估有限公司 “2020 年最有價值品牌研究 ” 中， TCL 品牌價值為 億元人民幣。主要承銷 TCL 王牌系列彩電、家庭影院、影碟機(jī)等家電類產(chǎn)品。銷售公司的高速成長確保了 TCL 集團(tuán)在競爭激勵的家電行業(yè)中迅速崛起，并躋身于中國家電著名品牌。經(jīng)過試點后的逐步調(diào)整，確定的銷售片區(qū)共七個，分別是西南（成都）、西北（西安）、東北（沈陽）、華北（北京）、華東（南京）、華南（廣州）、中原（鄭州）。 分公司 各片區(qū)下轄分公司。 經(jīng)營部 分公司下轄經(jīng)營部，一般設(shè)在地級城市或較發(fā)達(dá)的縣級城市 ，目前 TCL 共有200 家經(jīng)營部。 TCL 的分公司和經(jīng)營部都是獨(dú)立的法人單位，就規(guī)模來說， TCL 銷售系統(tǒng)的這些分支 機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)厥亲钣杏绊懙募译娊?jīng)銷商之一，其中一些分公司在當(dāng)?shù)厣探绲闹瘸^了當(dāng)?shù)氐纳碳移髽I(yè)。 從地理上看， TCL 從分公司直到基層辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布除西藏和臺灣以外的全國所有省、市、自治區(qū)，并且一直深入到鄉(xiāng)村，網(wǎng)點密布。 為 打開各產(chǎn)品事業(yè)部的研、產(chǎn)、銷通道，進(jìn)行渠道資源整合，在 彩電 通道上實施銷售多元化產(chǎn)品的 “ 航空港 ” 構(gòu)想 ， 2020 年 開始 ， TCL 進(jìn)行了聲勢浩大的 渠道健身 運(yùn)動，裁減分公司和分支機(jī)構(gòu)數(shù)目，并將銷售中心下移，使公司能夠更好控制銷售終端。有了該系統(tǒng)的支持，公司可以實時了解全國各地銷售狀況，并能根據(jù)數(shù)據(jù)做出快速決策，大大提升了渠道效率。 2020 年初， TCL 成立了中立和非贏利的物流管理專業(yè)機(jī)構(gòu) —— 物流管理中心，推進(jìn)了 TCL 家電流通領(lǐng)域物流管理及物流改革工作。通過對現(xiàn)有物流運(yùn)作的量化評估，明確了未來的物流模式和實施計劃。 在渠道信息化方面 TCL 近幾年來通過 DPR 系統(tǒng)的建設(shè)和完善、基于電話的CALLCENTER 服務(wù)系統(tǒng)以及物流配送分銷系統(tǒng)的論證和實施，已經(jīng)初步具備了由單一傳統(tǒng)分銷企業(yè)向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化的條件。 這些渠道變革上的努力，使 TCL 電器銷售公司的員工減少了一半，使單次資金周轉(zhuǎn)加快了七天， 不但 使自己能在 24 小時內(nèi)能掌握全國所有區(qū)域市場進(jìn)、銷、存的變化；直接促成 了 TCL 在 2020 年成為了國內(nèi)彩電 銷量的老大，還使 TCL 家電在去年彩電業(yè)全線虧損的情況下，擁有 3 億多元利潤的贏利 。 TCL 家電渠道現(xiàn)狀如圖 所示 TCL集團(tuán)家電的銷售渠道研究 企業(yè) () 企 業(yè) ()大量的管理資料下載 5 圖 TCL 家電渠道現(xiàn)狀 TCL 渠道競爭對手分析 競爭者名稱 海信 海信目前的渠道除了商場等一些常規(guī)渠道，海信又將銷售渠道拓展至工程渠道和直銷渠道。公司還在日本、巴西、美國、中東、澳洲、香港、意大利等國家和地區(qū)設(shè)立了貿(mào)易分公司或辦事處，在南非建立了生產(chǎn)基地，實行本土化經(jīng)營。此外，長虹近年與綜合性家電連鎖的合作也日趨緊密并進(jìn)行了“倉儲式”營銷 模式的嘗試?，F(xiàn)有員工 4000— 5000人左右。創(chuàng)維的銷售分部與辦事處一般不在當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，各辦事處的財務(wù)部一般有 2名財務(wù)人員，負(fù)責(zé)代收貨款、對帳、支付費(fèi)用等。 康佳集團(tuán)按照國際先進(jìn)模式建立了市場導(dǎo)向型的管理體系，具備了一流的生產(chǎn)、營銷、環(huán)?？刂剖侄魏屯晟频馁|(zhì)量測試系統(tǒng)，康佳的國內(nèi)銷售渠道和 TCL的銷售渠道是雷同的，在此就不加多描述了。這支重要 的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營規(guī)模大、資分配 銷售 市場信息 日要貨計劃 TCL生產(chǎn) 銷售公司 分公司 經(jīng)營部 經(jīng)銷商 顧客 內(nèi)部結(jié)算 發(fā)貨 銷售 滾動要貨計劃 購買信息 TCL集團(tuán)家電的銷售渠道研究 企業(yè) () 企 業(yè) ()大量的管理資料下載 6 本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。因其具有連鎖經(jīng)營、品牌影響力大、出貨能力強(qiáng)等優(yōu)勢，在和上游產(chǎn)品供應(yīng)商 (廠家 )對話時，不再像小商家那樣看廠家臉色行事，而是積極謀求和廠家平等對話的權(quán)力。 家電行業(yè)渠道建設(shè)所存的共性 ? 中國大 的家電企業(yè)原來都是由單一的產(chǎn)品發(fā)展成復(fù)合的產(chǎn)品線的大集團(tuán)。這多個生產(chǎn)隊的各成體系，分散在全國，實際這樣運(yùn)做的成本是巨高的。 他們的渠道隊伍實際上是代理自己產(chǎn)品的代理商隊伍。 ? 中國家電企業(yè)現(xiàn)在面臨巨大的考驗。 ? 家電 制造企業(yè)在今后比較長的時期內(nèi)關(guān)于渠道的最大的挑戰(zhàn)不是來自新連鎖企業(yè)，而是來自于自身不同產(chǎn)品線銷售代理隊伍的相同職能的同類項合并式的整合。在此期間 TCL已經(jīng)把握住了這一市場契機(jī)，先后與多家國外大型知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 TCL集團(tuán)家電的銷售渠道研究 企業(yè) () 企 業(yè) ()大量的管理資料下載 7 突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè) 轉(zhuǎn)化： TCL 近幾年來通過 DPR系統(tǒng)的建設(shè)和完善、基于電話的 CALLCE
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