我國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式及評(píng)價(jià)-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-02 22:29本頁(yè)面
【正文】 模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點(diǎn) ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 。這對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)有利于鋪貨率的提高、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷(xiāo)售政策的下放和銷(xiāo)量的提升。 廠(chǎng)家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 ? （ 1）根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷(xiāo)地域。 ? （ 2）各經(jīng)銷(xiāo)商之間的實(shí)力要相當(dāng)。且經(jīng)銷(xiāo)商之間也難已協(xié)調(diào)。中等規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商比較適宜，因?yàn)閷?shí)力太大難以控制，尤其當(dāng)他們經(jīng)銷(xiāo)的 品牌較多時(shí)，對(duì)自己產(chǎn)品的重視程度會(huì)相對(duì)減弱。這樣這些經(jīng)銷(xiāo)商各顯神通，憑自己的實(shí)力和能力爭(zhēng)奪銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，極力擴(kuò)大地盤(pán)。最終許多經(jīng)銷(xiāo)商因無(wú)利可圖逐漸失去經(jīng)營(yíng)該廠(chǎng)家產(chǎn)品的信心。同時(shí)也有利于市場(chǎng)的培育和長(zhǎng)期發(fā)展。天津某電器店 1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)， 2023年已改為主推美的和格力的產(chǎn)品。 導(dǎo)致價(jià)格失控的原因 (1)不敢得罪經(jīng)銷(xiāo)商 。 (2)對(duì)價(jià)格放任自流 。 由于在價(jià)格上放任自流 ， 一旦經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目過(guò)多 ， 就會(huì)造成價(jià)格混亂 。 如容聲在某些區(qū)域出于提高銷(xiāo)量的考慮 ， 故意放亂價(jià)格 ， 任由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行炒作 ， 銷(xiāo)量迅速上升 。 廠(chǎng)家在對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格實(shí)施控制時(shí)應(yīng)采取的措施 (1)與各經(jīng)銷(xiāo)商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價(jià) ， 共同遵守協(xié)議；派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督 ， 對(duì)于違反規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決給予懲罰 ， 如罰款 、 扣留返利 、 吊銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商資格等 。 (3)通過(guò)三方協(xié)議的方式 ， 將部分返利直接拔給零售商 ，而中間商將不拿這部分返利 ， 這有利于廠(chǎng)家對(duì)終端市場(chǎng)的控制 ， 并防止零售商完全受制于中間商或從區(qū)域指定批發(fā)商以外的渠道進(jìn)貨 。 縱向沖突：即上級(jí)批發(fā)商與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突 。 這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升 ， 造成渠道資源的內(nèi)耗和對(duì)渠道成員的失控 。 因此廠(chǎng)家要對(duì)渠道成員間的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào) ， 關(guān)鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度 ， 使經(jīng)銷(xiāo)商之間進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng) ， 而不是惡性競(jìng)爭(zhēng) 。如格力在一些區(qū)域正在采用這種新型合作方式。這樣形成廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商利益的共同體，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，控制市場(chǎng)零售價(jià)格和解決區(qū)域內(nèi)竄貨問(wèn)題，同時(shí)作為經(jīng)銷(xiāo)商也愿意主推該廠(chǎng)家品牌。三級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有批發(fā)商，其零售商全部從所屬二級(jí)城市的二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。具體來(lái)說(shuō) ： (1)廠(chǎng)家與一級(jí)批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問(wèn)題容易協(xié)調(diào)解決。 (3)象。 (2)相對(duì)于多家經(jīng)銷(xiāo)，總經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從重銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導(dǎo)致下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益受損，而且不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力和零售商網(wǎng)絡(luò)的建立，也不利于銷(xiāo)售量的提高。 廠(chǎng)家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 ? 合理確定總代理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量任務(wù) ? 防止總代理經(jīng)銷(xiāo)商截留利潤(rùn)和促銷(xiāo)政策 ? 加強(qiáng)對(duì)終端零售商網(wǎng)絡(luò)的控制 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 ? 廠(chǎng)家在選擇獨(dú)家代理總經(jīng)銷(xiāo)商時(shí) ，要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋能力和與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 ， 同時(shí)也不可忽視的經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度 。該總經(jīng)銷(xiāo)只簽了 ，它在南京市場(chǎng)只占有 50%的市場(chǎng)零售份額；南京八大商場(chǎng)占有其余的 50%?？讫?jiān)谀暇┦袌?chǎng)另外的 己去開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，找其他經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。 ? 總經(jīng)銷(xiāo)商由于有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，容易把自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從重銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向重利益，因此需要給它確定一個(gè)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。這樣一方面會(huì)造成產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位高居不下，失去競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面又會(huì)影響下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，挫傷其銷(xiāo)售積極性。但為了短期利益，總經(jīng)銷(xiāo)商只放出去 點(diǎn)。對(duì)此，廠(chǎng)家為了鼓勵(lì)二級(jí)批發(fā)商及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷(xiāo)量，另外給予 ，犧牲了廠(chǎng)家的利益。如某品牌空調(diào)天津銷(xiāo)售辦事處只能管理一級(jí)批發(fā)商。以至于總經(jīng)銷(xiāo)商不斷向廠(chǎng)家要優(yōu)惠政策，若不滿(mǎn)足他們的要求就以解除代理經(jīng)銷(xiāo)相威脅。 三，直銷(xiāo)模式 直供分銷(xiāo)模式 就是指廠(chǎng)家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié) ，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷(xiāo)模式 。 目前采用這種模式的有海爾 、 西門(mén)子 、 伊萊克斯及科龍冰箱等品牌 。
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