家具行業(yè)區(qū)域市場開拓與渠道管理實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-01-29 08:37本頁面
【正文】 顧客資源： – 顧客資源的開發(fā)、維護(hù)， – 顧客關(guān)系處理 ? 渠道關(guān)系： – 渠道溝通， – 服務(wù)安排， – 客情關(guān)系處理 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?一、廠商關(guān)系 ? 制造商與渠道的合作形式 – 制造商與分銷（批發(fā)）商： ? 普通代理（密集式分銷）； ? 總代理（選擇性分銷）； ? 獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷）。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營零售機(jī)構(gòu) 自營批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶 特許零售機(jī)構(gòu) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域：后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工（ OEM） 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商關(guān)系的三階段 – 廠家主導(dǎo)：制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域； – 廠商博弈：從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競爭，彼此控制與反控制； – 廠商聯(lián)盟：從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商家結(jié)盟。 ? A、 渠道的機(jī)會：大資金獲得“坎級”政策，具有競爭優(yōu)勢； ? B、 渠道的危險：下線走貨不暢，貨被堵??；后來者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊。 ? A、 分銷商的機(jī)會：小資金做大生意，庫存壓力??；“進(jìn)入”門檻低。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?二、渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長度和寬度的安排 – 渠道長度 – 渠道寬度 – 長度與寬度的關(guān)系 ? 渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) – 商流： – 物流： – 信息流： – 三者之間的關(guān)系：商流物流分離、信息替代庫存 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上 – 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端地圖； – 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； – 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向； – 評估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò)交給代理商。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?三、渠道評估和選擇 ? 代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 場 地 設(shè) 備 人員規(guī)模
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