【正文】 經(jīng)濟(jì)的增長，如人口和財富的增長所表明的，在這里也不能稱作是發(fā)展過程。 我們所說的發(fā)展可以定義為執(zhí)行新的組合。 對于沒有其他機(jī)會獲得社會名望的人來說，它的（指工業(yè)上或商業(yè)上的成功）引誘力是特別強(qiáng)烈的權(quán)利和獨(dú)立的感覺。 金錢上的輸贏是次要的考慮，或者無論如何只是作為成功的指標(biāo)和勝利的象征才受到重視。 這一類動機(jī)，在三類之中，是最明白不過的反享樂主義的。 因此，提供信貸就相應(yīng)的意味著創(chuàng)造購買力，而新創(chuàng)造出來的購買力要能起作用，就只限于把信用給予企業(yè)家；并且也只限于以此為目的之時，薪創(chuàng)設(shè)的購買力才是必須的。 斯蒂文森 (Howard H. Stevenson )的企業(yè)家觀點(diǎn) （ P. 5) ―企業(yè)家精神是一種管理方式，追求機(jī)會而不顧手中的資源。 韋伯的“新教倫理命題” – 屈從于一個統(tǒng)治集團(tuán)的少數(shù)民族或少數(shù)派宗教，由于他們自愿或不自愿地被排除在政治影響之外，一般都會以一種異乎尋常的力量介入經(jīng)濟(jì)行為。 同上書， P. 28 – ―你看見辦事殷勤的人么，他們必站在君王面前”（圣經(jīng) 在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)制度下能掙錢，只要掙得合法，就是長于、精于某種天職 (Calling)的結(jié)果和表現(xiàn)。它是一種對職業(yè)活動內(nèi)容的義務(wù)，每個人都應(yīng)感到、而且確實(shí)也感到了這種義務(wù)。 – 無論是在信仰天主教為主的諸民族的語言中，還是在古代民族的語言中，都沒有任何表示與我們所知的“職業(yè)”（就其是一種終生的任務(wù)，一種確定的工作領(lǐng)域這種意義而言）相似的概念的詞。這是它的天職。 企業(yè)家的個性特征 既是它成功的原因， 也是他失敗的原因。” – “機(jī)遇只給有感覺和準(zhǔn)備的人，而感覺每個人都有，我說的是要有準(zhǔn)確的感覺?！? ? 訪自由馬公司總經(jīng)理劉紅英女士 – “我生在甘肅，長在四川， 16歲時又到大連上大學(xué)。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做。 ? 訪偉志集團(tuán)總裁向炳偉先生 – “我原來是做裁縫的。” – “我們公司現(xiàn)有近 400家西服店，統(tǒng)一遵循的是“不滿意以便退錢?！? ? 訪京玉美潔公司總經(jīng)理孫京平先生 – 孫京平，男， 30歲，曾供職于北京香格里拉飯店餐飲部 – “說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的機(jī)會，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費(fèi)用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊伍來干。” – “公司創(chuàng)業(yè)時曾嘗試過多種選擇，如拍電視劇，電視廣告，電子游戲開發(fā)，在賓館開辦商務(wù)中心、咖啡屋等，結(jié)果一項也沒搞成，還賠進(jìn)去上百萬?！? – “生意好做，行業(yè)難選。” ? 訪信迪公司總經(jīng)理王定健先生 – “公司起步時雇了兩個人，起步資金不到一年幾乎用光了，為了給別人發(fā)工資，我白天在公司上班，晚上到西單、王府井等繁華地方去買襪子、書刊、電子表等，又怕遇到熟人。另外要誠實(shí)，要講信用。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做。” 向炳偉 – “說起公司創(chuàng)辦，一個偶然的機(jī)會，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費(fèi)用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊伍來干。德魯克關(guān)于創(chuàng)新機(jī)會來源的觀點(diǎn) 任何使現(xiàn)有資源的財富創(chuàng)造潛力發(fā)生改變的行為，都可稱為創(chuàng)新?！?—— 《 老子 – 行業(yè)、生意成功關(guān)鍵因素的例子： ? 百貨零售業(yè)： 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本 ? 快餐業(yè)： 位置，標(biāo)準(zhǔn)化 ? 零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備 ? 軟件業(yè)： 研發(fā)管理 ? 時裝業(yè)： 設(shè)計 ? 家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計 – 成功關(guān)鍵因素分析方法： ? 比較法 ? 窮舉法 – 在產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素上積累和形成自己的核心能力 ? 制定產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略 – Michael E. Porter’s Competitive Strategy – 案例： TCL集團(tuán)進(jìn)入空調(diào)產(chǎn)業(yè)的策略 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭者 競爭強(qiáng)度 新進(jìn)入者 替代品 買方 供應(yīng)商 決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭因素 產(chǎn)業(yè)增長率 產(chǎn)業(yè)集中度 產(chǎn)品差異 商標(biāo)知名度 轉(zhuǎn)產(chǎn)成本 進(jìn)入障礙 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 商標(biāo)知名度 銷售渠道 專利保護(hù) 政府政策 替代威脅 技術(shù)進(jìn)步 性能價格比 轉(zhuǎn)換成本 2. 新企業(yè)的分析 ? 生存能力的評估 – 競爭優(yōu)勢的基石 ? 投入承諾 ( Commitment ) ? 創(chuàng)造力 ( Creativity ) ? 核心能力 ( Competence ) ? 外部變化 ( Change ) – 需要分析的問題 ( P. 37) ? What petitive hurdles must the startup overe? ? What are the quantitative and qualitative dimensions of the petitive edge the startup seeks to establish? – Finance dimensions investment, cost, asset – Time dimension ? How and why is the entrepreneur’s mitment, creativity, or petence special? ? Can the startup’s bination of Cs overe the petitive hurdles it faces? ? 吸引力的評估 – DCF (Discounted expected cash flow)是評估財務(wù)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)方法 – DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家 ? 不能恰當(dāng)?shù)毓烙嬶L(fēng)險與回報 ? 投資組合可以分散風(fēng)險，但對創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用 – 企業(yè)家更傾向于 高回報，低退出成本，戰(zhàn)略靈活性 – 需要分析的問題： ( P. 41 ) ? What is the size and growth of the potential market? ? How much capital is required? ? Can the investment be phased? ? How plex are the operations and technology? ? Is the petitive edge sustainable? ? How long is the payback period? ? What is the margin for error in covering fixed costs? ? What growth rate can internal funds sustain? – 原型企業(yè)特征矩陣 ( ) 3. 獲取必要的資源 – 新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵關(guān)系的能力。這種獲取資源的方式是一種交易。 – 為了構(gòu)造最大化企業(yè)價值的交易，企業(yè)家必須： ? 理解生意基本的經(jīng)濟(jì)性質(zhì) ? 理解資本提供者的需要和他們對風(fēng)險與回報的看法 ? 搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么 ? 理解生意的經(jīng)濟(jì)性質(zhì) – 投資 (絕對數(shù)量，時間表 ) – 稅收利益（避稅） – 運(yùn)營利益（自由現(xiàn)金流） – 凈收入（潛在規(guī)模，時間表） – 風(fēng)險（絕對水平，決定風(fēng)險的因素） – 理解新企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的途徑之一： 對潛在的回報來源進(jìn)行分析 年度0 1 2 3 4 5現(xiàn)金流 ($ 0 0 0 ) (1 , 0 0 0 ) 400 400 400 400 5 , 6 0 0一個交易結(jié)構(gòu)的例子 ( P. 243 ) 我們可以將現(xiàn)金流分解成下列成分： ? 投資 ? 稅收利益 ：當(dāng)投資在企業(yè)創(chuàng)辦的早期出現(xiàn)虧損時，可以產(chǎn)生避稅利益，雖然這不是一種真正的現(xiàn)金流。 ? 終點(diǎn)價值 ：稅后現(xiàn)金，企業(yè)的純收入。 要素 現(xiàn)值 6 4 .5 % (1 ,0 0 0 ) 要素的百分比稅收利益 263 2 6 .3自由現(xiàn)金流 322 3 2 .2終點(diǎn)價值 415 4 1 .5合計 $ 1 ,0 0 0 1 0 0 .0 %年度現(xiàn)金流 ( $0 00) 0 1 2 3 4 5初始投資 ( 1,00 0)稅收利益 300 300 0 ( 100 ) ( 200 )自由現(xiàn)金流 100 100 400 500 800終點(diǎn)價值 5,000合計 ( 1,00 0) 400 400 400 400 5,600我們可以計算出全部投資的內(nèi)含報酬率 ( IRR )為： %。 企業(yè)家現(xiàn)在的任務(wù)是將現(xiàn)金流和收益切成幾塊，賣給愿意以大大低于內(nèi)含報酬率的回報率出資的個人和機(jī)構(gòu)。 ? 假設(shè)在我們的例子中，企業(yè)家需要 $1,000,000的投資，我們看看他怎么利用資本提供者優(yōu)先目標(biāo)的差異構(gòu)造交易結(jié)構(gòu)。 可以利用生意創(chuàng)辦最初幾年的稅收利益與既希望規(guī)避風(fēng)險、又希望避稅的富人做成交易。 – 自由現(xiàn)金流。則企業(yè)家可獲得的貸款數(shù)額為 $500,000。 – 終點(diǎn)價值和風(fēng)險較大的經(jīng)營現(xiàn)金流。按此回報率，剩余現(xiàn)金流的全部現(xiàn)值為 $922,140，而風(fēng)險資本家只需投入 $174,500，僅占 %。 年度1 2 3 4 5合計 400 400 400 400 5,600 富有投資者 300 300 0 ( 100 ) ( 200 ) 銀行 6 0 6 0 6 0 6 0 560剩余 40 40 40 40 5, 240 4. 選擇合法的企業(yè)組織形式 – 新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權(quán)、決策與控制、債務(wù)責(zé)任和利益分配。 – 合伙企業(yè) ( Partnership ) ? 由各合伙人訂立合伙 協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、 共享收益、共擔(dān)風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的營利性組織。 ? 三種合法組織形式的分類特征 ( ) – 企業(yè)的延續(xù)性 組織不因某個所有者的死亡、喪失能力或退休而解散 – 管理的集中化 制定管理決策權(quán)力屬于組織的所有者的某些子群體，換言之，管理的集中化意味著某些所有者交出它們的財產(chǎn)管理權(quán)。 – 所有權(quán)的自由讓渡 組織的每一個成員能夠?qū)⑵渌袡?quán)和利益轉(zhuǎn)讓給他人而無須征得其他成員同意。 1. 生意計劃的結(jié)構(gòu) () ? 摘要 摘要必須清晰和簡要地說明： ? 公司組織形式和管理班子 ? 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來的利益 ? 產(chǎn)品的市場和競爭情況 ? 公司財務(wù)收益的前景 ? 所需資金數(shù)量及其用途 ? 公司 – 公司的組織形式 – 管理班子及其成員的職責(zé) – 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄） – 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設(shè)施，等 – 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品或服務(wù) – 產(chǎn)品滿足什么需求，與競爭對手同類產(chǎn)品的比較 – 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 – 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) ? 市場 – 市場規(guī)模，增長率，目標(biāo)市場的購買特征 – 公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化 – 市場的進(jìn)入障礙，公司怎么克服它？ ? 競爭 – 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭 – 競爭對手的產(chǎn)品、價格和市場策略 ? 銷售和營銷 – 產(chǎn)品將采用的銷售方式 – 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知 – 銷售渠道的細(xì)節(jié) – 怎么將產(chǎn)品引入市場 ? 生產(chǎn)與運(yùn)營 – 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 – 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險較小 ? 財務(wù) – 投資者希望看到三年的財務(wù)計劃 – 預(yù)計的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 – 詳細(xì)說明關(guān)于單位產(chǎn)品價格，各項支出及銷售預(yù)測的各種假設(shè) – 說明預(yù)計的投資者的退出方式：上市，回購股票，等 – 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價值和投資回報進(jìn)行分析 ? 附錄 – 所有關(guān)鍵人員的簡歷 – 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評價 2. 風(fēng)險資本的運(yùn)作特征 ? 偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) – 種子 ( Seed ) – 開發(fā) ( Development ) – 收入 ( Revenue ) – 贏利 ( Profitable ) ? 一項投資的最小和最大的規(guī)模 ? 偏好的產(chǎn)業(yè) ? 風(fēng)險資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) – 管理團(tuán)隊 具有專業(yè)知識和管理能力 – 產(chǎn)品 /市場 產(chǎn)品已被市場接受 – 財務(wù)遠(yuǎn)景 ? 案例： Heather Evens 創(chuàng)立 生產(chǎn) 成長 發(fā)展 特征： 一個好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資 特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化