【正文】 近 需求指向由支付能力所決定 “ 生命階段與收入矩陣 ” 結合了對人的行為分析，是我 們開發(fā)一個目標客戶群的基礎 美國住宅市場的客戶細分。因此，家庭生命周期是房屋需求產生的基礎之一。 ? 房屋價值 ： 房屋價值需求可以劃分為兩類，特征需求和價值需求。 通過定性和定量研究得到 5類細分人群 —— 價格敏感的務實家庭 注重家庭的望子成龍家庭 彰顯地位的成功家庭 關心健康的老齡化家庭 注重自我享受的社會新銳 摩托羅拉手機的客戶細分 通過基于客戶價值的客戶細分研究，摩 托羅拉把其客戶分成了四個大類 1. 科技追隨型： 總是追逐最新科技動態(tài)，關注功能和科技 2. 時尚追隨型： 手機是用來展示自己個性的工具，關注外形和顏色 3. 時間任務型： 通過手機多種功能節(jié)省時間，讓自己更加有組織，關注操作和功能 4. 經濟實用型： 僅僅是用來同家人、朋友交往的通信工具，關注價格 根據客戶價值定義，可以制定相應的市場戰(zhàn)略 1. 客戶價值描述 2. 目標客戶群特征描述 3. 客戶價值定位 4. 客戶溝通 5. 媒體策略 6. 渠道策略 7. 產品設計 8. 廣告設計 全 程 策 劃 摩托羅拉手機品牌戰(zhàn)略 1—— 舉例 時間型產品的客戶價值（ Takeaway） ? 讓你在短時間內做更多的事情 ? 產品和產品配件讓你變得條理整潔 ? 隨著功能的變化作與時俱進的設計 時間型產品的目標客戶群 活躍的經理人 ? 生活中承擔多種義務 ? 主動地把事情做好 ? 在本地一直保持移動（外出） ? 非常老到，但是并不令人厭煩 ? 同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通 ? 通訊工具就是整理工具 時間型產品的價值定位 ? ―在我有限的生命中得到更多” – 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成 – 天才地設計多功能的產品 – 在生產效率和隨時更新的潮流達到平衡 ? 個性特征： – 精明 – 足智多謀 – 靈活 – 富想象力 – 時髦 時間型產品的價值定位（續(xù)） ? 功能價值 – 值得信賴的智能產品讓你的生活更具效率 ? 情感價值： – 一種“一切盡在掌握”的感覺，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。多功能的產品能夠讓生活更加條理 ? 產品設計和相關功能都非常重要 時間型品牌的媒體策略 —— 信息導向型媒體 電視 TV：周末新聞，公共電視，自然 /野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目 收音機 Radio：常聽眾 ——新聞，老是音樂，搖滾音樂 印刷品：釣魚、野營、郊游、圣經閱讀、美食廚藝 戶外活動：路牌、戶外廣告 時間型品牌的渠道管理 他們在哪里購買？獨特的渠道 ? 雜貨店 ? 百貨商店 /大型百貨商場 ? 便利店 ? 硬件商場 ? 電子商店 ? 音樂商店 ? 電腦商店 ? 配件商店 ? 加油站 ? 時間管理直郵商（ Franklin或者DayTimer —日歷本銷售商） ? 產品手冊 ——雅芳 ? 摩托羅拉在百貨商場的專柜 ? 互聯(lián)網站點：路程指南站，地圖網站，商務站點 時間型品牌的消費者設計指南 主要需求和個性 視覺形象 設計語言 ?需要完成更多的事情 ?優(yōu)化生產效率 ?管理日程表 ?給自己更多的時間 ?如果可能是自主性的 ?完全負責 ?對別人的日程表是自由的 ?精明 ?足智多謀 ?靈活的 ?充滿想象的 ?時髦的 ?功能性外觀 ?功能為效率而設計 ?顏色悅目但不招搖 ?不易損傷 ?充滿質感 ?為了功能而可以放棄大小的要求 ?一看就知 ?舒適 ?曲線形設計 ?相對于時尚來講更加喜歡實操行 ?觸摸屏 ?多彩的但是有一個托盤 ?耐久性 ?按鈕啟動 ?易讀菜單 ?人體構造學設計 ?整體雕刻而成 時間型品牌的產品設計指南（續(xù)） 主要需求和個性 給消費者提供的好處 產品特性 ?需要完成更多的事情 ?優(yōu)化生產效率 ?管理日程表 ?給自己更多時間 ?如果可能是自主性的 ?完全負責 ?對別人的日程表是自由的 ?精明 ?足智多謀 ?靈活的 ?準時完成任務 ?隨時找的到 ?永無停機時間 ?節(jié)省時間 ?所有的設備可以同步 ?兌現(xiàn)承諾 ?隨時找的到 ?跟自己的承諾相連 ?方便的時候隨時完成任務 ?一次做兩件事情 ?節(jié)省時間 ?友好界面 ?超能電池 ?隨時收發(fā)信息 ?快速充電 ?同步、紅外、日歷軟件 ?組織者功能 ?控制訪問 ?多方電話 ?互聯(lián)網訪問 ?提醒 ?電子商務、無線電子郵件 ?信息權限 ?多功能 ?免提 ?直覺使用界面 ?聲控 ?語音識別和手寫識別 ?高級汽車配件 ?個人附件 ?多方位、多模式化 時間型品牌產品 目前沒有這樣的產品 2022年產品和配件的系列完成 ?多功能產品附帶電子商務功能 ?內置組織者功能 ?靜音電話附帶免提功能 ?獨立附件 ?T鍵呼叫摩托羅拉 ?團體呼叫 ?雙向呼叫加遠程控制 ?單向尋呼加全動畫 ?雙向無線尋呼 ?內置同步軟件 ?汽車配件、同步配件 時間型品牌產品的主要好處 （廣告的 concept) ? 讓你在既定的時間做更多的事情 ? 產品和附件讓你更條理地組織自己 ? 功能隨需而動 案例：位于墨爾本的 SY21項目是針對雅皮一族興建的住宅區(qū)。 ?均價 — /平方呎（約 14— /平方米）。 ?頂層復式 “ 天際獨立屋 ” ，面積 5353平方呎（約 500平方米），單價 /平方呎（約 萬港元 /平方米），總價約 。 香港 〃 凱旋門 項目簡介（ 2）： 區(qū)域營銷管理部案例 ?占地面積： 172022平方呎 （ 15980平方米） ?建筑面積： 約 100萬平方呎 （ 92900平方米） ?座 數： 4座 ?戶 數： 1054戶 ?樓 層： 61層 ?高 度： 231米 ?戶型面積： 1至 5房， 5053465平方呎 （ 47322平方米）； 5至 7房， 33235497平方呎 （ 309511平方米）； 三房為主，約 11001400平方呎 （約 102130平方米）。 香港 〃 凱旋門 項目簡介（ 11） ： 區(qū)域營銷管理部案例 ?59樓： ?天使按摩池 ?鏡花水療 ?日光浴平臺 ?天池 香港 〃 凱旋門 項目簡介（ 12）： 區(qū)域營銷管理部案例 ?天池 ?長 25米、樓高約 。 ?大量采用玻璃材料，多角度俯瞰維港景色。 不過當時尚未推出豪宅盤“名門”的發(fā)展商長實，卻揚言“名門”的平均售價會較“凱旋門”高出三成，掀起了市場一片談論熱潮?！懊T”位于香港傳統(tǒng)豪宅區(qū)渣甸山，單位面積由 15003800平方呎不等，一梯兩戶較高的隱私度及 20220港元 /平方呎的樓價，均顯示“名門”稱得上是一級豪宅。 詳情請見以下介紹： 區(qū)域營銷管理部案例 香港 〃 名門 項目簡介（ 2） ： 仰望 遠眺 香港 〃 名門 項目簡介（ 4）： 區(qū)域營銷管理部案例