【正文】 傾力打造建湖 “一站式消費基地 ”，規(guī)劃布局科學合理，業(yè)態(tài)齊全，重 視招商。 項目的開發(fā)經營應結合城市經營發(fā)展，高起點、大手筆，充分利用城市 資源。 三、項目 SWOT分析 （一）優(yōu)勢（ S） 項目地處建湖傳統(tǒng)繁華商業(yè)區(qū)核心地段，商業(yè)認知度及認可度較高。 項目業(yè)態(tài)齊全，有打造一站式購物中心的基本條件。 項目北臨建港溝，東臨西塘河，擁有良好的自然環(huán)境資源。 市場未來實施 “統(tǒng)一管理，規(guī)范經營，統(tǒng)一宣傳 ”，打造永不落幕的購 物天堂。 （二）劣 勢（ W） 商業(yè)體量較大，招商、銷售有壓力。 （三）機會（ O） 當?shù)亟洕焖僭鲩L，人民生活水平進一步提高 對購物、休閑、娛樂、文化觀賞綜合商業(yè)需求強烈 建湖人均收入逐步提高，消費者投資意識漸強 市場目前缺少大型綜合購物中心 目前市場缺少性價比較高的投資型經濟型商鋪 （四）威脅（ T） 人口少，消費力支撐不夠。 當?shù)孛襟w渠道不暢。 同期同區(qū)域內有部分商服物業(yè)推出，競爭壓力較大。 產品形態(tài)及經營管理模式為建湖市場創(chuàng)新，客戶接受程度需要一定時 間。 （二）項目產品定位 物業(yè)形態(tài)定位 一個集步行街、綜合百貨、專業(yè)市場、大型餐飲、酒店式公寓、 休閑廣場等為一體的立體式 櫥窗商業(yè)街區(qū)。 產品經營定位 （ 1）經營定位：綜合性服裝飾品、百貨、餐飲、娛樂、休閑商業(yè)廣場。 （ 3）投資定位：購鋪純投資和購鋪自營投資（物業(yè)投資、經營投資）。 購物與綜合型娛樂休閑項目等基本業(yè)態(tài)組合。 建湖本地投資客和周邊縣（市）鎮(zhèn)投資客與異地部分投資客 建湖縣城城區(qū)投資客 ??????????約 60%—65% 建湖縣下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客 ?????????約 20%—25% 建湖周邊縣（市） 投資客 ????????約 5% 在外經商務工的建湖人 ?????????約 5% 南京、浙江等地專業(yè)投資客 ???????約 5% 在建湖經商的外地人 ??????????約 5% 投資意向定位 經過前期市場深度訪談、調查問卷等手法了解到建湖目前關注本項目并具有投資意向的客戶大至分為購鋪出租投資和購鋪自營投資兩種，比例約 4:6。商業(yè)物業(yè)的管理不僅包含 物業(yè)的管理，還包含經營管理，共兩大管理范疇。物業(yè)管理在使物業(yè)保值的同時，為商場經營者與消費者創(chuàng)造舒適的營商環(huán)境和消費環(huán)境。 一、經營管理定位 （一）經營管理模式定位 “獨立經營，統(tǒng)一管理 ” 商業(yè)物業(yè)的經營管理實質就是：以商場的商戶的利益為前提，制定出相應的經營規(guī)則，讓全體商戶共同遵守與執(zhí)行，以限制和規(guī)范商戶的經營行為，最終達到吸引更多的顧客來消費的目的。 （二）本項目經營管理內容 統(tǒng)一營業(yè)管理 統(tǒng)一營業(yè)管理主要包括：統(tǒng)一的開業(yè)時間、統(tǒng)一的營業(yè)時間、統(tǒng)一的營業(yè)服裝、統(tǒng)一的營業(yè)行為、統(tǒng)一的商品價簽、統(tǒng)一的銷售單、統(tǒng)一的 POP、統(tǒng)一的購物袋。因為一個商場的物業(yè)由眾多的業(yè)主共同擁有，由眾多的商家共同經營，必須統(tǒng)一營業(yè)管理才能給于顧客更放心 的購物環(huán)境的表現(xiàn)，吸引更多顧客前往消費。 統(tǒng)一宣傳（廣告）推廣 為 維護商場的形象，提高商場的競爭力，商場在開業(yè)后必須經常性地開展廣告宣傳推廣，第一通過向外推廣可以吸引更多的消費者光臨，第二通過廣告宣傳推廣可以營造和活躍商業(yè)氣氛，第三通過宣傳推廣可以在消費者心目中建立商場的品牌效應，確保商業(yè)物業(yè)長期的經營。還可解決經營戶的經營業(yè)態(tài)調整需求。 ５、統(tǒng)一投訴受理 “顧客就是上帝 ”妥善 處理顧客的投訴，第一時間為顧客解決投訴將能在社會上為商場贏得良好的商業(yè)形象，是商場延續(xù)經營的有力保障。 ６、協(xié)調商戶關系與維持商業(yè)秩序 管理方與商戶之間存在著管理與被管理的關系，各商戶在同一條船上既想同心協(xié)力讓船兒跑得快，之間又存在著商業(yè)競爭的矛盾，這些關系處理不當，管理公司將難以維持商場的經營秩序。 ７、建立和維護商場品牌 為了使項目處于市場竟爭的優(yōu)勢地位，必須建立品牌經營的目標，品牌經營成功的最大受益者將是商場的經營戶和項目的開發(fā)商。建立一個完善的物業(yè)管理體系，對商場的經營管理、商業(yè)氣氛、購物氛圍和聚集人氣都具有極其重要的作用。 （一）本項目物業(yè)管理介入期的選擇 商業(yè)物業(yè)的 物業(yè)管理宜采取早期介入的方式。早期介入是房地產企業(yè)為優(yōu)化建設項目，并做好物業(yè)管理的基礎工作，是提高產業(yè)全過程經營效益，而共同協(xié)作的有效行為。同時，經過一段時間的工作，可同各有關部門建立良好的關系，理順服務渠道，便于以后管理工作的順利進行。 有利于優(yōu)化設計、減少返工、減少后遺癥 物業(yè)管理早期介入，在本項目設計和施工階段，從業(yè)主和使用人的角度，憑專業(yè)的經驗，對所管物業(yè)進行審視，對不當之處，提出解決方案，從而減少物業(yè)接管后的返工，避免產生在后期工作中 難以解決的問題。 是對經營管理的前期準備 （二）本項目管理宗旨 本項目物業(yè)管理將憑 “以后期經營為依托，以提供管理服務為中心 ”的理念，在有關的管理架構、管理制度的設置、職能管理要求和操作規(guī)程、財務管理和成本控制、促銷活動組織和經營服務等內容上，參照規(guī)范的商業(yè)管理風格，并結合 本項目物業(yè)狀況和經營需求推行以商業(yè)零售為中心的商場管理服務模式 ——實 現(xiàn)：商場化管理，市場化經營。實現(xiàn)一體化、社會化、專業(yè)化和規(guī)范化物業(yè)管理。 （三）確定本項目管理目標定位 為了給后期經營營造一個美好的購物環(huán)境，通過專業(yè)、規(guī)范物業(yè)管理服務，提升商業(yè)經營價值，使之成為區(qū)域獨具特色的規(guī)范商業(yè)賣場，樹立 XX企業(yè)商業(yè)物業(yè) 管理品牌。 利用項目規(guī)劃建設以購物環(huán)境取勝的特點，營造獨特的經商環(huán)境文化。 推行以經營商戶為中心的商業(yè)管理服務模式，主動了解投資者與經營者的服務需求（包括潛在的、特別的），在物業(yè)管理范疇內實施 “以人為本 ”個性化的管理服務，并維持良好的 溝通，共同營造良好的購物樂園。 在項目的銷售前期引導投資意向客戶理解并接受 “統(tǒng)一經營管理 ”。 加大招商力度，解決投資客的經營管理后顧之憂，提供多種投資模式。 組建商戶管理委員會共同促進 “統(tǒng)一經營管理 ”。 專業(yè)的經營管理隊伍。 在此列出商業(yè)物業(yè)的開發(fā)與營銷誤區(qū)以便指導本項目的成功開發(fā)。這本身就是對發(fā)展商職責的一種誤解，事實上，商鋪銷售出去了，并不意味著商場成功了，那只能代表銷售成功了。 商場的成功與開發(fā)商、投資者、經營商家、消費者及管理者之間有著千絲萬縷的關系， 如果商場的銷售不與商場的經營掛鉤的話，伴隨而來的將是大大小小后遺癥。面對漠視經營的發(fā)展商，業(yè)主投資的錢就像一句俗話說的： “錢都掉到咸水海去了 ”——再也浮不上來了，這 種情況可能會帶來幾種惡果：一是，對于剩余商鋪的銷售造成很大的壓力，你的準客戶看到你們商場門庭冷落的局面，誰還會把錢交給你呢？二是，不少采取按揭貸款方式付款的小業(yè)主，眼看商場開業(yè)前景甚憂，對于后續(xù)供款的交納可能會采取拖欠的辦法，從而會產生銀行、發(fā)展商和業(yè)主三方面的資金糾紛；三是，沒有一個好的市場效益，無論項目的聲譽和形象都會大打折扣，從而會連鎖影響發(fā)展商的信譽，這樣的結果恐怕也是發(fā)展商所不愿意看到的。作為發(fā)展商，商鋪銷售與商場經營管理并重才是取勝之道，也是商業(yè)物業(yè)開發(fā)及持續(xù)發(fā)展的最終出路。由于對商業(yè)管理重要性認識不足，一些發(fā)展商認為，商場的管理主要是物業(yè)管理，只要配備了高質素的物業(yè)管理人員，做好商場物業(yè)管理，商場營運順暢就能得到保障， 其實這是錯誤的看法。物業(yè)管理所負責的工作是針對商業(yè)物業(yè)的 “硬件 ”進行管理，以維護項目設施、做好環(huán)境和安全等方面工作為主的，保證商場內各種設施、設備正常有序運轉就行了，講得通俗一點，就是管家的 “份內事 ”；而商業(yè)物業(yè)是具有經營性、盈利性的場所，商業(yè)管理針對的是商場的 “軟件 ”進行管理，重點工作是根據(jù)功能定位引進商家，根據(jù)市場的變化調整商場整體的經營策略，協(xié)調各方面的經營關系、競爭關系、供求關系，以及制定商場的宣傳推廣策略，這種職責是物業(yè)管理的 “份外事 ”，是物業(yè)管理所難以勝任的。 誤區(qū)三：完全理解 “返租 ”是最有效的促銷手段 受部 分通過 “返租還本 ”銷售方式取得不俗銷售業(yè)績的項目影響，有相當部分發(fā)展商在有關部門嚴禁采用 “返租 ”措施銷售后，仍十分迷戀 “返租 ”的魅力，不懼政策高舉 “反返租 ”旗幟。無可否認，返租也確實對商業(yè)物業(yè)營銷起到一定的促進作用，一，對投資者來說，有穩(wěn)定的返還租金收入能降低投資風險，如果順利，返租幾年后的實際購鋪款總額只是成交價的 6—7 成，對投資者購鋪有 很大的吸引力；二 ，將商鋪返租給發(fā)展商，由發(fā)展商負責統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理，理論上有助將 “生鋪 ”做成 “熟鋪 ”，在返租期滿之時發(fā)展商可將一個正式旺鋪交回業(yè)主經營?；谏鲜鲆蛩?，返租銷售方式曾受到發(fā)展商和投資者的歡迎，反租手段作為發(fā)展商為買家提供的一種保障，的確能激起部分投資者的購買欲望。由于返租銷售項目經營上的失利，反而加大了投資者購買返租銷售商鋪的風險，導致已購買返租商鋪的買家心寒，準備購鋪的投資者心驚，更甚的是對一個城市整個商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展造成嚴重的負面影響，也 難怪在最近一個商業(yè)物業(yè)營銷論壇上，多個商業(yè)物業(yè)發(fā)展商和策劃公司都異口同聲痛陳返租銷售的弊端。 因此，商鋪的營銷應以市場定位為主，作為一個成熟的發(fā)展商，絕不應該把商鋪銷售的希望寄托在返租或類似返租的促銷噱頭上，只有勤練內功打好基礎，真正把項目的規(guī)劃、經營、管理做到位了，銷售自然就不成問題。因此，發(fā)展商在商鋪銷售過程中，商鋪招商與商鋪銷售幾乎同步進行，甚至招商進度比銷售進度還要快，通過招商鎖定租金，鎖定租期，然后再出售商鋪，因為可以明確告訴項目的目標客戶，商鋪的租賃價格是多少，投資者需要 8 年或 10 年就可以收回全部投資，然后便可以坐享其成，投資者又何樂而不為呢？這種方法在理論上并不存在什么問題，似乎是一個相當完美的方案，商家、投資者、開發(fā)商各得其所。 其實， “先租后賣，租得好就會賣得好 ”的論調具有片面性，我們都受到市場的許多表面現(xiàn)象所迷惑，有些承租力強、租金價格較高的項目，對于投資者來說，收鋪之日正是收租之時，投資回收前景相對樂觀，帶租約的商鋪較之無租約的商鋪相比，銷售效果較好。 鑒于這兩方面的影響，銷售已出租的商鋪并不是沒有難度，商業(yè)物業(yè)的目標客戶和潛在客戶本來規(guī)模就很小了，在這一小范圍內找到合適者，難度就更大。 誤區(qū)五：帶租約銷售，當大租戶租用多個業(yè)主鋪位后，容易產生鋪位劃分麻煩 帶租約銷 售是指發(fā)展商將已與商家簽定租約的商鋪與租約一起賣給投資者。這種想法的誤區(qū)在于在銷售過程中常常會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：當一個大租戶租用一個大面積場地后，商鋪鋪位劃分就會變得十分麻煩，比如說，發(fā)展商事先與租戶簽定了 200 平方米經營面積的租約，在商鋪銷售時，這 200平方米的商鋪，是把作為 一個商鋪出售，還是要劃分為若干個小商鋪銷售呢？如果作為一個整體商鋪銷售則總售價不低，市場承擔能力有限；如果劃分若干個小商鋪，則小業(yè)主眾多，租賃合同甲方的轉移就會涉 及到若干位業(yè)主，這樣銷售程序會變得十分麻煩。這實在是兩邊不討好的事情，對于發(fā)展商而言上述情況是不可避免發(fā)生的，商業(yè)的營運者應該重新考慮帶租約出售所面臨的各種困難，審視一下這樣做是否有促銷的價值；對于買家，也必須因此而承擔更多的風險：首先，簽約商家所給的租金可能無法達到買家預期的水平；其次，一旦租約期滿，某個業(yè)主不再續(xù)約則商家將不能繼續(xù)經營，其他業(yè)主還得重新尋找租戶，同 樣不能保證買家能夠獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入。 當然不得不承認，這是吸引商家進駐經營及投資者購買商鋪的一大賣點。一個租售兩旺的商業(yè)物業(yè) ，除了有大型商家的號召力作支持外，還需要有其他一大批小商戶作支持，正所謂 “紅花雖好，仍需綠葉扶持 ”， “一支獨放不是春 ”，僅僅依靠主力商戶來帶動消費，不足以令整個商場旺場，沒有旗艦店，并不代表商場就不能做旺，這在國內都有很多項目可以給我們啟示。 主力商戶僅僅代表的是商場一部分的經營面積，而其他部分的面積 作為商場的完整的部分，所起的輔助作用是不可忽視的。香港時代廣場也是成功的商業(yè)物業(yè)項目，但里面并無龍頭大店，而是每家店鋪都各具經營特色，共同撐起一個形象鮮明的購物中心，消費者