【正文】 首創(chuàng)精神的針對(duì)細(xì)分市場（如：針對(duì)東北市場 推出東北虎系列產(chǎn)品）的產(chǎn)品差異化開發(fā)與推廣（如：針對(duì)口碑傳播的特色俱樂部） C、 包括以誠信為核心的配置服務(wù)、被尊重值得信賴的心理感受等方面帶來的產(chǎn)品較高的附加值 D、 產(chǎn)品的環(huán)保、節(jié)能特色 七、 推廣原則 品牌核心原則 利益兼顧原則 永遠(yuǎn)的終端原則 三位一體的原則 （一） 品牌核心原則 首創(chuàng) +誠信（隨時(shí)隨地貫徹落實(shí)并指導(dǎo)企業(yè)的一切實(shí)踐活動(dòng)與行為） （二） 利益兼顧原則 短期效益與長遠(yuǎn)利益 企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者 （三） 永遠(yuǎn)的終端原則（另附專案研究） 核心：宗慶永遠(yuǎn)是零售終端最活躍的 品牌 表現(xiàn)：每一個(gè)營銷環(huán)節(jié)的深入再深入、剖析再剖析 （四） 三位一體的原則（另附專案研究） 核心：市場督導(dǎo)體系、市場研發(fā)體系、客戶關(guān)系管理體系三位一體 市場督導(dǎo)體系：淡化銷售功能，開發(fā)督導(dǎo)功能 市場研發(fā)體系模型：解決消費(fèi)群體、區(qū)域市場及產(chǎn)品開發(fā)三大課題 客戶管理管理體系模型：包含各級(jí)經(jīng)銷商及消費(fèi)者，將是口碑傳播的重要因子 7 三位一體模型建制： 七、 核心策略 以產(chǎn)品的地域性差異開發(fā)為特點(diǎn) ,突出產(chǎn)品的獨(dú)特的區(qū)域適用性；以高溢價(jià)性實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤；以整個(gè)市場的次重點(diǎn)市場 (東北、西北市場 )為突破 口，建立強(qiáng)勢區(qū)域（專賣店的）；以建立實(shí)效的傳播體系（如俱樂部的會(huì)刊）開展終端推廣，最終實(shí)現(xiàn)全面占領(lǐng)中心市場（中原地區(qū)）的目標(biāo)。 (三 ) 渠道 策略核心： 以控制力為核心，從渠道多元化模式向?qū)Ｙu店形式（長期的工程）過渡，形成以專賣店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強(qiáng)勢區(qū)域；在不得不采取多元化的初期，以輕推（平靜入市）重拉（終端拉動(dòng)）、有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動(dòng)權(quán)，并通過新型渠道、新型媒體及賣場 的生動(dòng)化等方面來實(shí)現(xiàn) “永遠(yuǎn)的終端 ”的目標(biāo) 支撐： A、 行業(yè)與宗慶企業(yè)現(xiàn)狀決定了我們不得不采取多元化的渠道模式（渠道建設(shè)資金投入少，市場擴(kuò)散快，新品牌進(jìn)入市場的最具實(shí)效的捷徑） B、 從通路環(huán)節(jié)上看，多元化模式具有明顯的控制力弱的缺點(diǎn)，而專賣店形式是渠道控制力最強(qiáng)的一種方式，將是今后發(fā)展摩托車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，但巨大的資金投入，使我們不得不將發(fā)展專賣店作為一項(xiàng)長期的工程 C、 專賣店的廣度與深度建設(shè)是體現(xiàn)強(qiáng)勢區(qū)域是否成型的一個(gè)重要標(biāo)志；同時(shí)專賣店作為終端賣場將是體現(xiàn) “永遠(yuǎn)的終端 ”的最為直接的方式 ，其建設(shè)好壞將直接影響到整個(gè)品牌的市場份額的比重 (四 ) 服務(wù) 核心： 體貼入微式 服務(wù)（體現(xiàn)首創(chuàng) +誠信） 體貼 廣度與態(tài)度； 入微 深度與方法 層面剖析： A、 體貼 廣度與態(tài)度層面剖析： （ A） 對(duì)象：經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者甚至為普通大眾 （ B） 過程：售前、售中、售后 B、 入微 深度與方法層面剖析：精耕細(xì)作、深入剖析、行業(yè)嫁接 舉例： （ A） 消費(fèi)者選購手冊的深入剖析 突破原有選購手冊單純而明顯的推銷功能，整個(gè)選購手冊以中立的立場講述摩托車的基本知識(shí)、選 購常識(shí)、維修常識(shí)，只是在封面、封底以企業(yè)品牌標(biāo)志突出視覺識(shí)別并在結(jié)尾推薦產(chǎn)品部分進(jìn)行少量的宗慶產(chǎn)品的介紹及推薦。 （ B） 促銷員推銷手冊的深入剖析 相同的中立立場，站在促銷員角度進(jìn)行實(shí)用性設(shè)計(jì)，讓促銷員感到我們是切實(shí)讓促銷員增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)水平，而不是單純多賣宗慶產(chǎn)品，取得促銷員發(fā)自心底的信任，更深入地體會(huì)宗慶的誠信思想，進(jìn)而使推銷 手冊成為促銷員的推銷寶典，收藏并隨時(shí)攜帶在身 （ C） 宣傳單頁全部采用實(shí)用性設(shè)計(jì) 除介紹產(chǎn)品外附有日歷功能或者用于招貼〈如新年 福 字〉等實(shí)用性功能，最好具有相當(dāng)?shù)氖詹貎r(jià)值，不至于使消費(fèi)者時(shí)出店后即丟棄。如針對(duì)于東北市場的鐵路廣告（東北鐵路線占全國的三分之一，甚至在村與村之間都可通過鐵路運(yùn)行）；發(fā)揮終端村委會(huì)或居委會(huì)的街道宣傳欄的宣傳作用等 B、 高拉低推 （ A） 高拉 以公關(guān)活動(dòng)為核心的高端造勢（解決目標(biāo)消費(fèi)群體的針對(duì)性的問題） （ B） 低推 以活躍的口碑傳播配合切實(shí)可行、行之有效的終端推廣 C、 以點(diǎn)帶線，以線帶面 通過區(qū)域性的傳播活動(dòng)（點(diǎn)）帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場（線），再通過區(qū)域市場間的聯(lián)接帶動(dòng)全 國市場（面），具體操作為以沈陽、西安為兩點(diǎn)根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)同時(shí)展開不同主題的促銷活動(dòng)，使活動(dòng)的輻射區(qū)域迅速擴(kuò)散到整個(gè)東北與西北地區(qū)，強(qiáng)勢規(guī)模建立后，由兩翼向中原地區(qū)挺進(jìn)，迅速展開全國范圍內(nèi)（以中原地區(qū)為中心）公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行配合跟進(jìn)。 E、 內(nèi)容： （ A） “王中王 ”系列產(chǎn)品上市及首創(chuàng) “宗慶挑刺計(jì)劃 ”新聞發(fā)布會(huì) （ B） 宗慶挑刺計(jì)劃活動(dòng)推廣 （ C） 全國農(nóng)村 “宗慶首創(chuàng)杯 ”科技精英大賽（與 中央臺(tái)七臺(tái)聯(lián)辦內(nèi)容體現(xiàn)首創(chuàng)精神） （ D） “宗慶首創(chuàng)運(yùn)動(dòng)會(huì) ”籌辦（全國范圍內(nèi)的運(yùn)動(dòng)大會(huì)，所有項(xiàng)目都是首創(chuàng)項(xiàng)目，每年決不重復(fù)，以趣味新奇性為主，爭取中央 5頻道的支持，并隨著企業(yè)的發(fā)展發(fā)展成為全國極具影響的運(yùn)動(dòng)賽事） 適合你更要打動(dòng)你 首創(chuàng)體貼入微式服務(wù)體系（首創(chuàng) +誠信） A、 主題 適合你更打動(dòng)你 首創(chuàng)體貼入微式服務(wù)體系 B、 時(shí)間 2020年 10月 2020年 1月 C、 地點(diǎn) 全國市場（以長江以北為重點(diǎn)） D、 重點(diǎn) 配合銷售的進(jìn)展及迎接春節(jié)的旺季來臨，首次大規(guī)模服務(wù)公關(guān)活動(dòng)，通過方式與措施體現(xiàn)首創(chuàng)，通過承諾與行動(dòng)體現(xiàn)誠信 E、 內(nèi)容： （ A） 體貼入微式服務(wù)新聞發(fā)布會(huì)（服務(wù)承諾與服務(wù)規(guī)范的出臺(tái)） （ B） “誠信宗慶 服務(wù)到家 ”全國摩托車免費(fèi)維修月 11 （ C） 舉辦 維修技工大賽 ，組織 優(yōu)秀技工再培訓(xùn) （二） 促銷活動(dòng)（推銷行為） 宗慶特色俱樂部： A、 組建目的： 拋開傳統(tǒng)俱樂部僅限消費(fèi)者或愛好者的范圍，圍繞口碑傳播為核心，將口碑傳播的重要因子或活躍部分集合為俱樂部形式開展活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)口碑傳播、帶動(dòng)產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的最終目的 B、 俱樂部對(duì)象： 終端促銷員、維修工、摩的、駕 校老師、鄉(xiāng)村骨干（含鄉(xiāng)村干部、鄉(xiāng)村教師、退伍軍人、鄉(xiāng)村郵遞員及其他活躍份子）、居委會(huì)骨干、宗慶消費(fèi)者 C、聯(lián)結(jié)紐帶： （ a） 凡俱樂部成員購買宗慶摩托將享受一定的優(yōu)惠或特色贈(zèng)品 （ b） 凡俱樂部成員每月將獲贈(zèng)一期內(nèi)容豐富多彩的《宗慶會(huì)刊》 （ c） 每期會(huì)刊均有俱樂部會(huì)員的參與活動(dòng)，參與即有獎(jiǎng)品 （ d） 區(qū)域俱樂部不定期舉辦會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng) 以舊換新 以舊換新的市場切入直接進(jìn)行市場份額的爭奪，注意區(qū)域性與條件限制的運(yùn)用，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果 強(qiáng)勢區(qū)域性上市推廣個(gè)案 以專賣店開業(yè)為核心，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，以體 現(xiàn)氣憤與活躍終端為為原則，充分體現(xiàn)一地一策（因地制宜） 宗慶挑刺計(jì)劃 A、 核心： 首先承認(rèn)沒有最完美的產(chǎn)品（誠信的態(tài)度），只能使產(chǎn)品更完美，我們與消費(fèi)者一道（首創(chuàng)的方法），通過作為使用者的消費(fèi)者針對(duì)個(gè)性、區(qū)域、習(xí)慣、用途等方面的挑刺活動(dòng)完成更完美產(chǎn)品的創(chuàng)造過程。 B、 內(nèi)容 （ A） 宗慶每量摩托車在銷售時(shí)均附有一份 “挑刺回執(zhí)單 ”，消費(fèi)者在 填寫寄回總部后將獲紀(jì)念品一份，并可參加 “采用獎(jiǎng) ”與 “特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ”的角逐。參與者將會(huì)自動(dòng)成為宗慶俱樂部會(huì)員并獲紀(jì)念品一份，并可參加 “采用獎(jiǎng) ”與 “特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ”的角逐。 維修技工大賽 及 優(yōu)秀技工再培訓(xùn) 迎新春 文藝下鄉(xiāng)、 向消費(fèi)者拜年活動(dòng) 及科技下鄉(xiāng)扶貧 配合各地公關(guān)活動(dòng)下的其他小型促銷活動(dòng)（ “我與東北虎 ”“挑刺 ”征文等） 1 其他形式終端現(xiàn)場促銷（贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)、折扣、返現(xiàn)、試騎、巡回、車模、表演、游戲等） （三） 廣告宣傳（促銷行為） 戰(zhàn)術(shù)思想 A、 因時(shí)制宜、因地制宜 B、 重效果輕過程 C、思路創(chuàng)新（重點(diǎn)解決目標(biāo)市場偏移與傳播手段的重新對(duì)位） 戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn) A、 扶強(qiáng)不忘弱 B、 以城鄉(xiāng)結(jié)合部為中心的雙線（農(nóng)村與城區(qū) ）延伸，農(nóng)村重深度，城區(qū)重廣度 C、 以面（高端造勢）為統(tǒng)帥，以點(diǎn)（終端推廣）為核心的點(diǎn)面結(jié)合 D、 廣告創(chuàng)新 E、 執(zhí)行的主觀能動(dòng)性 廣告形式 A、 常規(guī)形式 （ A） 新聞發(fā)布會(huì) （ B）