導(dǎo)購技巧培訓-在線瀏覽
2024-08-14 19:57本頁面
【正文】 賴導(dǎo)購代表和商品聽著導(dǎo)購代表的有說服力的解說，進行各種考慮后，“真像導(dǎo)購代表介紹的那樣好，我接受了?！? 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 32 頁 導(dǎo)購代表的站立位置 導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則 場 面 接近方法聽到顧客的招呼聲音（ 1 ） 用明朗的聲音應(yīng)答（ 2 ） 用愉快的表情和氣氛接近（ 3 ） 用正確的步伐速度接近留心觀察顧客的神態(tài)接近（ 1 ） 用再店內(nèi)巡回的樣子（ 2 ） 用整理或調(diào)試商品的樣子（ 3 ） 自然地靠近原 則 備 考( 1) 靠近入口一側(cè)( 2) 靠近顧客的左手一側(cè)可以調(diào)試的位置( 3) 離開顧客 0. 3 米遠( 4) 比顧客朝前站出半個鞋底長( 5) 與商品成 45 度斜位要在能看見顧客視線的位置 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 32 頁 盡可能多的刺激顧客的感官 視覺刺激 ? 盡管是同一種商品，可從各 種角度多次展示給顧客看 ? 讓顧客看靜止狀態(tài)和開機狀態(tài) ? 讓顧客從近處看，從遠處看 ? 讓顧客與其他商品比較看看 ? 觸覺刺激 ? 讓顧客操作一下，試用一下 原 則 與 說 話 實 例1（ 1 ） 避免用否定式，善用肯定式X “沒有 OO 商品” 否定式v “只有 OO 商品” 肯定式2（ 2 ）避免用命令式，善用商量式X “請打電話來”v “請打個電話來行嗎？”3（ 3 ）在拒絕的時候，一定要先說抱歉的話X “這種機型不能打折”v “很抱歉，因為是新上市產(chǎn)品，不能滿足您打折的要求。X “這種機型很好?！? 助言5（ 5 ）用自己承擔責任方式說話X “我確實已說明清楚了” 強調(diào)是顧客的責任v “是我確認不夠，沒解說清楚” 自己承擔責任6（ 6 ）多用贊賞和感謝的詞匯X “真是一部好手機” 沒有贊賞的詞匯v “您真有眼光，選到一部好手機” 含入贊賞的詞匯 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 32 頁 ? 讓顧客看產(chǎn)品說明書 ? 讓顧客對照其他商品比較感受 聽覺刺激 ? 讓顧客聽到導(dǎo)購代表的聲音和商品的聲音 ? 讓顧客聽導(dǎo)購代表的說明和建議，以及第三者的意見。 ? 具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習 負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說 品質(zhì)雖好，但價格貴 =高價格的印象。 積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲 得全體的成功是有經(jīng)驗導(dǎo) 購代表的營銷手腕。 ? 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤，特別費心的說明也會成為無用。但在這種場合必須堅持的原則是 “ 負面的先說，正面的后說 ” 。在同一時間的商談，如果連續(xù)的取得小的 成功，作為全體就能取得成功。 要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進行商品說明。 ? 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能 “ 接受提問、給以回答、聽取說明。 預(yù)先準備好顧客提問的應(yīng)答方法 步驟 1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題。 步驟 3：大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問題的答法和說明方 法，予以實踐驗證效果。 步驟 5：改善、修正答法和說明方法 應(yīng)對顧客打折要求的說法 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 32 頁 信譽第一，不打折降價時經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采用打折措施促銷，但 一定要注意運作方法。 顧客表示決定購買意向的十條徵候 熱心的閱讀商品介紹小冊子 場 合 應(yīng)對說法舉例直接拒絕的場合1 、 “請原諒，我們對誰都是這個價。”3 、 “對不起，請接受這個價?！? 、 “這是我們商店具有自信的價格，請相信一定是貨真價實的。”接受打折要求的場合7 、 “表示一點心意，給您打折 XX 元。”9 、 “您真會還價，但最多只能 95 折。” 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 32 頁 熱心的提問 詢問價格和購買條件 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況 與同伴商量 興高采烈、情緒興奮 一度離開商店，有再返回店里看同一商品 詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 向商店營業(yè)人員表示好意 一邊賞識， 一邊沉思 促使顧客決心購買的五種方法 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 32 頁 針對個性不同的顧客的應(yīng)對方法 1 、一點獎勵法* 察知顧客喜歡的商品進行柔性地勸說。3 、消去法* 去掉不合顧客心意的商品，突出顧客喜愛的商品。5 、動作勸說法【例】邊遞給顧客遙控，邊說： “請您試寫一下。我想這個挺合適您！這個對您來說也許土氣了點！是喜歡金色的，還是銀色的呢？想 到 您的 女 兒的笑臉 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 32 頁 顧客投訴的三階段處理法 投訴處理的三個階段 （ 1） 理解顧客生氣發(fā)怒
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