【正文】 是本量利分析法中最重要的概念。其計算公式如下：　　 　　BEP=　FC/P－VC 　　其中： 　　BEP(盈虧平衡點) 　　FC(總固定成本) 　　P(單位產(chǎn)品售價) 　　VC(單位產(chǎn)品的變動成本) 　　通過調(diào)控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化； 　　根據(jù)上一步驟，銷售經(jīng)理現(xiàn)在需要知道各種行動對公司盈虧平衡點（BEP）的影響。 　　當公司的價格、成本、銷售量處于盈虧平衡點（BEP）時； 　　這時，銷售收入剛好彌補所有的成本費用。這只是一個理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點上。 　　當固定成本先下降而后又上升，而價格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。 　　相反，銷售經(jīng)理決定將兩個區(qū)域分割為四個，就需要增加2個銷售員，這時，固定成本會上升，盈虧平衡點時的銷售量會增加。 　　在第一種情況下，銷售經(jīng)理決定削減交通費用，讓銷售人員更多的用電話。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時銷售量就會下降，因此，利潤會上升。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。通過試驗各種價格和成本的變化，銷售經(jīng)理可以看到其對盈虧平衡點和利潤的影響。提交最后預算給公司最高管理層； 　　本量利分析之后，銷售經(jīng)理要確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標所必須的成本費用。他還應該了解那種變化是可行的。用銷售預算來控制銷售工作。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。 　　5．確定銷售預水平的方法 　　銷售經(jīng)理在確定銷售預算水平時，采用何種方法應根據(jù)公司的歷史、產(chǎn)品的特點、營銷組合的方式和市場的開發(fā)程度等多方面因素加以確定。銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況加以選擇。最大費用法 　　這種方法是在公司總費用中減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預算。 　　另外一種作法是把最近幾年的費用的銷售百分比進行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預算年度的銷售預算。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標，而忽視對公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。同等競爭法 　　同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)，主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂的。用這種方法，分配銷售預算，有時不能達到同等競爭的目的。邊際收益法 　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。 　　銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這此活動進行投入 產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。這樣有時貢獻小的項目可能得不到費用。 　　它可以有效地分配達成目標的任務。 　　如果公司計劃實現(xiàn)銷售額140000000時的銷售費有秋5000000。 　　否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費，增加人員銷售費用。 　　任務目標法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。 　　6．預算控制 　　預算是管理控制活動中廣泛運用的一種方法，它是用數(shù)字形式編制的未來一定時期的計劃。這里對預算控制作一個簡單的介紹。預算類型 　　預算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預算，有時也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時間數(shù)量來進行預算，種類比較多，有以下三種類型的預算：第一類是與財務活動相關(guān)的預算，第二類是與業(yè)務管理相關(guān)的預算，第三類是與預算變化特征相聯(lián)系的預算。財務預算可細分為現(xiàn)金預算、基本建設費用預算、國家財政預算等。利用現(xiàn)金預算控制方法，便于公司掌握多余現(xiàn)金的使用情況，避免公司可觀的利潤都以庫存、機器或其他非現(xiàn)金積壓下來，從而為剩余現(xiàn)金編制投資計劃提供依據(jù)。由于基本建設項目一般都要花較多的錢，因此，公司、公司都很重視基本建設費用的預算工作?！　?　　營業(yè)預算 　　營業(yè)預算是組織計劃中的營業(yè)活動在財務上的表現(xiàn)形式，它反映了一個組織(單位)某一時期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。收支預算包括銷售預算、經(jīng)營費用預算和利潤預算三方面內(nèi)容。由于資產(chǎn)負債表中項目的變化是由各種其他預算引起的，所以資產(chǎn)負債表也能起到衡量所有其他預算的精確度的作用。預算匯總表是對工作成效進行全面控制所采用的一種形式，它向最高主管部門表明公司在總體上實現(xiàn)其目標的進展情況。較常見的實物單位預算有：直接工時數(shù)、臺時數(shù)、單位原材料、劃撥的平方米面積和生產(chǎn)數(shù)量等。例如，一個自行車裝配車間的管理人員，知道每周有8千工時勞動力預算，要比知道每周7萬元工資的工人數(shù)更容易安排工作。預算編制 　　不同組織的預算過程和方式可能差別很大。大多數(shù)單位都采用從下至上式的預算方式，從基層開始，逐級編制各自的預算，最后形成總預算。預算控制方法 　　預算控制在很大程度上就是財務控制，它具有全面控制的約束力。 　　在預算控制操作中，有兩種比較典型的應用方法：　　 　　費用專控目標體系 　　這是由公司單項費用指標和無程序性的隨機費用指標組成的目標體系，專項控制主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。　　　　 　　定額管理 　　定額是公司及職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力利用方面應遵守的標準。是對整個公司各項工作、各個生產(chǎn)崗位的定員進行核實，重新編制定員，使工作人員與工作任務相適應。 　　最好的銷售預算包括兩部分：第一部分是滿足按月進行的營銷花費的數(shù)量。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。 　　做出一份有價值且值得遵循的預算要求很多技能。最好的銷售預算包括兩部分：第一部分是滿足按月進行的營銷花費的數(shù)量。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。 　　沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。 　　做出一份有價值且值得遵循的預算要求很多技能。 年度銷售目標的確定　　銷售目標是在營銷目標的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標又可以按地區(qū)、人員、時間段來分成各個子目標，在設定這些目標時，必須結(jié)合公司的銷售策略。 　　1．在決定收入目標時，需考慮到的因素 　　年度銷售目標值往往是在銷售預測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及公司的現(xiàn)狀來制定的。公司作為一個創(chuàng)造價值和利潤的社會團體，其銷售收入（銷售額）的大小就是公司經(jīng)營好壞、優(yōu)劣的最好標志。與市場的關(guān)聯(lián) 　　與市場的關(guān)聯(lián)是指公司對服務的顧客層次及可服務多少比率而言。即銷售額目標值的大小必須能確保公司在市場中的地位，而公司為了確保其市場地位，務必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現(xiàn)在“市場占有率”上。與收益性的關(guān)聯(lián) 　　銷售收入的目標值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動。與社會性的關(guān)聯(lián) 　　公司屬于社會的一個單位，所以，在決定銷售收入目標之時就必須考慮到社會性，不可以在已確保市場與收益性之余忽視了社會。 　　2．決定年度銷售收入目標值的方法種類 　　決定年度銷售收入目標值的方法有以下8種最常用的方法。根據(jù)銷售成長率確定 　　根據(jù)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 　　根據(jù)經(jīng)費倒算確定 　　根據(jù)各種基數(shù)確定 　　 　　其計算公式如下： 　　成長率=今年銷售實績/去年銷售實績100% 　　決定銷售成長率極為簡易，例如最高經(jīng)營階層者下達指標：明年的銷售收入額需達今年的120%。 　　但若想求算精密的成長率，就須從過去幾年的成長率著手，是利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。 　　有時，是以“經(jīng)濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代表銷售成長率，但無論采用什么方法，均需運用下列公式求算銷貨收入的目標值： 　　下年度的銷售收放=今年銷售實績成長率 　　 　　下年度的銷售收入目標值=下年度業(yè)界總銷售收入市場占有率目標值 　　其公式如下： 　　市場擴大率=今年市場占有率/去年市場占有率100% 　　實質(zhì)成長率=本公司成長率/業(yè)界成長率100% 　　現(xiàn)舉一實例，如（見下表） 　　市場擴大率=%247。120%100%=125% 市場擴大率與實質(zhì)成長率的關(guān)系　去年今年成長率公司實績100150150%業(yè)界實績10001200120%市場占有率10%%　《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中)深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010906， 作者: 吳洪剛銷售定額　　銷售量定額 　　銷售量定額是銷售經(jīng)理希望業(yè)務員在未來一定時期內(nèi)應完成的銷售量。 　　銷售經(jīng)理設置銷售定額時必須預測業(yè)務員區(qū)域的銷售量。區(qū)域內(nèi)總的市場狀況； 　　現(xiàn)有市場占有率； 　　該地區(qū)過去的業(yè)績。新產(chǎn)品推出的效果、價格調(diào)整及預期的經(jīng)濟條件； 　　對以上因素進行分析后，再來設定區(qū)域個人銷售目標定額。如果公司預測的結(jié)果是提高6%的銷售量，則對每一個員工都分配6%的銷售增長。像有的新建區(qū)域盡管銷售量小，但其銷售增長率要比一些已成熟的銷售區(qū)域的銷售增長率大得多，因此新的銷售區(qū)域提高6%的銷售量是很容易完成的，而成熟區(qū)域要提高6%的銷售量則是很困難的。但實際上，前期的定額可能過高或過低。業(yè)務員會認為這樣的定額不公平合理，甚至會推遲訂單把它放到下一個銷售期。銷售潛力可以反應公司銷售額的成長機會，但銷售潛力的預測費用高、時間長并且具有主觀性。使用時必須考慮以下因素： 　　區(qū)域購買力指數(shù)； 　　各個產(chǎn)品的促銷時間 　　每個區(qū)域前50名客戶的收支分析； 　　產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。銷售量 　　以前業(yè)務員銷售量 　　銷售預測 　　公司目標 　　區(qū)域特點 　　競爭者 　　市場研究 　　銷售定額制定的幾種常用方法 　　確定公司不同銷售區(qū)域的目標銷售額，主要有以下三種方法： 　　=61% 　　當后者所求結(jié)果小于前者的結(jié)果，則只調(diào)整所差的那一部分： 　　如前者的目標市場占有率為20%，%，%。）假定分攤給甲、%，然后與它們的需求構(gòu)成比來除，即為甲、乙地區(qū)目標市場占有率的調(diào)整值。 　　定額指數(shù)求出后，就可以此為分解基準，把目標銷售額或銷售量按不同地區(qū)進行分解，如下表： 　　例：目標銷售額為1000萬元，則： 　　甲地區(qū)目標銷售額=100061%=610（萬元） 根據(jù)目標市場占有率確定定額指數(shù)地區(qū)市場需求構(gòu)成比A目標市場占有率B相乘積AB定額指數(shù)甲50%25%%61%乙30%20%%29%丙20%10%%10%合計100%55%%100%　　它是公司實際常用的方法。因此，運用此方法要求有一定的實際經(jīng)驗，以提高其準確度。 　　它是比較理想的分解方法，具體計算有單一因素法和組合因素法。例如選擇人口因素，則市場指數(shù)就是不同地區(qū)的人比例，以其作為定額指數(shù)；選擇與復印紙相關(guān)的復印機為市場因素，則市場指數(shù)就是不同地區(qū)復印機臺數(shù)比例，以此作為定額指數(shù)。 　　A．順位法： 順位法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額順位值合計實數(shù)順位實數(shù)順位實數(shù)順位A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038　　順位法的基本步驟： 　　、小排出序號； 　??； 　?。?　　地區(qū)期望百分比=[要素數(shù)（地區(qū)數(shù)＋1）－該地區(qū)要素順位合計]＋[要素數(shù)（地區(qū)數(shù)＋1）]100% 　　，以合計數(shù)為基準算出各地區(qū)所占百分比； 　　。（75＋42＋33）]100%=50% 　　　　B地區(qū)的定額指數(shù)為28%； 　　　　C地區(qū)的定額指數(shù)為22%。 　　例：%； 　　509247。 　　C．構(gòu)成比法 　　構(gòu)成比法的基本步驟： 　?。?　?。?　　，并算出不同地區(qū)所占合計的百分比即為市場指數(shù)。15000）100%=% 　　工資（3900247。8000）100%=% 　　合計：。 　　合理銷售定額的特點 　　可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性； 　　完整：與銷售定額相關(guān)的各種定額明確； 　　可控：檢查執(zhí)行情況，以便采取措施。銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整?！　　　?　　2. 銷售計劃的內(nèi)容 　　簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點： 　　渠道計劃(透過何種渠道?) 　　銷售單位組織計劃(誰來銷售?) 　　促銷計劃(如何銷售?) 　　很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃； 　　事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。召開會議做最后的檢查改進及最終決定；這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標計劃。損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 　　計劃邊際利益率=100（變動費用預估/銷售總額）100 　　純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率100 　　收集過去三年間月別銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。將過去三年度的銷售實績合計起來，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。得到過去三年間的月別銷售比重， 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個