【正文】 才能使他們信服； ◣現(xiàn)場演示對(duì)推廣介紹微波爐新品有特殊作用。一般的說，零售賣場中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場演示，就會(huì)吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客，其他品牌的同類商品幾乎無人問津。 ◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費(fèi)者的種種問題，對(duì)微波爐可以作更加全面的介紹宣傳，打消消費(fèi)者的顧慮。 2）、現(xiàn)場演示促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：◣演示人員要有好的演示水平。示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡?，F(xiàn)場演示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細(xì)說明微波爐的功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜； ◣現(xiàn)場演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費(fèi)者，才能給他們留下良好的印象； ◣在對(duì)促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場演示的同時(shí)，如果有可能還可以對(duì)競爭商品作同樣的演示，以區(qū)別優(yōu)劣；◣推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列，重點(diǎn)是光波系列。二三級(jí)市場的抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以利用消費(fèi)者喜歡博彩的心理，促進(jìn)其購買促銷商品獲得抽獎(jiǎng)資格，以此促進(jìn)銷售。 方式：轉(zhuǎn)盤中獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)、（抽獎(jiǎng)箱內(nèi)放置不同獎(jiǎng)項(xiàng)的乒乓球若干個(gè)，隨買隨抽）；抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng) ，氣球抽獎(jiǎng)（每個(gè)氣球里放置不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，隨買隨抽）。 定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)的辦法不勝枚舉，基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購物參加抽獎(jiǎng)后，不能立刻知道自己是否中獎(jiǎng)，需要經(jīng)過一段時(shí)間，在舉辦單位公開搖獎(jiǎng)后，才知道自己是否中獎(jiǎng)。隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?，這種做法最大的特點(diǎn)是可不以購買促銷商品作為參加抽獎(jiǎng)的必要條件，目的是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎(jiǎng)券的廣告，提高廣告的宣傳效果；或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎(jiǎng)券的商場中來，以此帶動(dòng)銷售； 針對(duì)二三級(jí)市場，為保證和促進(jìn)活動(dòng)宣傳的最大化，可考慮在前期的活動(dòng)宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動(dòng)的當(dāng)天可安排抽獎(jiǎng)，最大限度的吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場活動(dòng)。 消費(fèi)者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，因此，比一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。◣“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)這種辦法以中獎(jiǎng)?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動(dòng)和定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)性質(zhì)有一定的類似，具體不再敘述。◣ 折價(jià)券抽獎(jiǎng)：即印刷一定的折價(jià)券，商家把折價(jià)券發(fā)給顧客，折價(jià)券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎(jiǎng)表格中，在購買促銷商品時(shí)，不但可享受折價(jià)優(yōu)惠，商家還會(huì)從交到商店的折價(jià)券中，抽出中獎(jiǎng)?wù)摺（?游戲抽獎(jiǎng) 這樣即可以籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢、擴(kuò)大影響的目的，為促進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實(shí)施。◣“立即兌獎(jiǎng)”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能知道是否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng)，能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者的印象是增加了中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更多人參加；“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告。◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作起來比較簡單，只要設(shè)置好獎(jiǎng)品，規(guī)定好活動(dòng)規(guī)則，并進(jìn)行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)了。抽獎(jiǎng)下篇獎(jiǎng)品的設(shè)置與組合技巧：◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)是靠中獎(jiǎng)去吸引消費(fèi)者購買商品，因此，獎(jiǎng)品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用主要有以下3部分：如果是增加促銷商品的銷售額，這個(gè)銷售額要達(dá)到一個(gè)什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報(bào)；也就是說，要確定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。 ◣制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)則必須清楚明了，消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參與進(jìn)來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)可以節(jié)省活動(dòng)費(fèi)用。 ◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)要注明：A、活動(dòng)的起止日期。 B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。例如，如何取得抽獎(jiǎng)券，把填好的抽獎(jiǎng)券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。 D、抽獎(jiǎng)的具體時(shí)間和地點(diǎn)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：2） 、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的宣傳主題、廣告口號(hào)和活動(dòng)辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價(jià)值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈(zèng)送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。3） 、現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)越搞越多，已逐漸降低了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎(jiǎng)方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。作好我們的售點(diǎn)建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場的氣氛營造◣氣氛營造的目的：打扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消費(fèi)者提供最優(yōu)的購物過程；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn)建設(shè)時(shí)一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點(diǎn)建設(shè)的本質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)； ◣終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時(shí)，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易取：讓消費(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：（1） 在樓層的陳列位置 B、柜臺(tái)要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸我們的產(chǎn)品； D、柜臺(tái)要陳列在競爭對(duì)手柜臺(tái)的前面：爭取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號(hào) 我們可以定一個(gè)與商場規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制一個(gè)簡單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。 B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。 A、新品應(yīng)第一時(shí)間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度； D． 樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。A． 堆頭盡可能大，夠高；B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報(bào)，突出格蘭仕品牌形象；（5）POP(購買點(diǎn)廣告)的陳列標(biāo)準(zhǔn)A、 POP宜少而精，不能多而雜；B、 POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、 POP擺放要有針對(duì)性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點(diǎn)） 的POP要有針對(duì)性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、 POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù)，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會(huì)有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場的售點(diǎn)建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動(dòng)時(shí)可安排中心城市的導(dǎo)購員對(duì)該區(qū)域市場的所有售點(diǎn)進(jìn)行重新的展示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動(dòng)的開展對(duì)該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如何開展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級(jí)市場的開發(fā)和活動(dòng)推廣工作的中心之一。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動(dòng)必須突出氣勢，突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。B、主要的活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)必須準(zhǔn)備好?，F(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動(dòng)的內(nèi)容要一致。B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動(dòng)機(jī)型，二三級(jí)市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動(dòng)機(jī)型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況確定，但要求活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。D、其它相應(yīng)的促銷活動(dòng)的配合，例如抽獎(jiǎng)，購買微波爐便可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動(dòng)的現(xiàn)場演示——對(duì)現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示)，現(xiàn)場演示對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢 。4）、大棚車活動(dòng)的具體管理要求（在這里將會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）： （1）、根據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€(gè)大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)銷售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機(jī)，并且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈(zèng)品堆頭 （2）、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。5）、大棚車活動(dòng)導(dǎo)購人員的安排開展中型的大棚車活動(dòng)，必須配備必要的導(dǎo)購，并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：1號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺(tái)前；2號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等；3號(hào)導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗； 4號(hào)導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識(shí)了解相信購買。在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請(qǐng)光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對(duì)消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問題束手無策。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對(duì)比？怎么邊演邊說？怎么做實(shí)驗(yàn)和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。對(duì)顧客的意見，有時(shí)不必太過于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對(duì)他們的看法有所肯定，然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會(huì)有更好的效果，才會(huì)更吸引消費(fèi)者，或者告訴他們我們的機(jī)子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。 （二）實(shí)施配合稿現(xiàn)場促銷活動(dòng)尤其是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進(jìn)一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式?，F(xiàn)場促銷活動(dòng)作為推廣普及微波爐知識(shí)的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。一、 客戶經(jīng)理的定位和活動(dòng)推廣中承擔(dān)的角色如何實(shí)現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理必須要對(duì)自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時(shí)導(dǎo)購的力量開展活動(dòng)。 對(duì)二三級(jí)市場的促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理首先是活動(dòng)的組織者和策劃者。 客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過對(duì)商家活動(dòng)操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動(dòng)二、三級(jí)市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時(shí)在多個(gè)市場開展現(xiàn)場活動(dòng)。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動(dòng)后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。 組織一定的貨源，確保貨源充足。）安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)現(xiàn)場的現(xiàn)場試機(jī)、開票、現(xiàn)場銷售。三、代理商在促銷活動(dòng)中的職責(zé) 組織落實(shí)活動(dòng)的貨源、贈(zèng)品，推進(jìn)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行。 要求零售商對(duì)活動(dòng)的支持。 追蹤活動(dòng)效果，每月形成月初對(duì)終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送； 四、導(dǎo)購人員在促銷活動(dòng)中的職責(zé)落實(shí)活動(dòng)場地的布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。（臨時(shí)贈(zèng)品、演示臺(tái)、演示食品、氣球、POP臺(tái)牌、海報(bào)、宣傳單頁） 了解活動(dòng)主題及活動(dòng)細(xì)則。 正確反饋活動(dòng)效果和銷售量。 ◣針對(duì)二三級(jí)市場的傳播宣傳： 方式一、 根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容提前印刷活動(dòng)的宣傳單頁，內(nèi)容包括活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動(dòng)商家、地點(diǎn)等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動(dòng)開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域散發(fā)。 方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動(dòng)前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動(dòng)的內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報(bào)或其它相對(duì)較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動(dòng)內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放 方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動(dòng)的信息，例如一些縣級(jí)市場的主要交通工具以公交車、機(jī)動(dòng)和人力三輪車為主，針對(duì)此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行