【正文】 津市“十五”重大攻關(guān)項(xiàng)目，獲得無償資助100萬元。 FA/O電子材料清洗劑FA/O電子材料清洗劑，其金屬離子含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界知名的美國Parker公司和日本“花王”的產(chǎn)品，而且它屬于環(huán)保型水基清洗劑，完全可代替微電子用3號(hào)液及氟里昂、三氯乙烷等ODS清洗劑，能夠有效地清洗ULSI襯底、電子玻璃及LCD屏等固體表面上的金屬離子、有機(jī)、無機(jī)雜質(zhì)和固體粒子，與同類產(chǎn)品相比具有清洗時(shí)間短、滲透力強(qiáng)、濃縮度高、使用方便、安全、無毒、對(duì)人體無危害、對(duì)環(huán)境無污染、對(duì)大氣臭氧層無破壞作用等優(yōu)點(diǎn)。為我國電子行業(yè)取代破壞臭氧層的ODS產(chǎn)品做出了貢獻(xiàn)，具有巨大的社會(huì)效益。在ULSI襯底拋光片清洗工藝中采用FA/O電子材料清洗劑，可有效控制鏡面吸附狀態(tài)長期處于易清洗的物理吸附狀態(tài)，在該項(xiàng)目提示的技術(shù)理論發(fā)明的指導(dǎo)下，硅單晶片拋光后存放時(shí)間由正常不足四小時(shí)，增至68小時(shí)，實(shí)現(xiàn)了集中清洗，大大提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力（化學(xué)試劑、電、去離子水等），工藝簡化，省去了效率低（一片一片依次清洗）、造成損傷、返修率高、價(jià)格昂貴（30多萬美元/臺(tái)）、工藝復(fù)雜的雙面刷片機(jī)工藝。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，微電子行業(yè)取得迅猛發(fā)展，既使在第三世界國家電子產(chǎn)品也開始步入家庭，未來的二十一世紀(jì)將是一個(gè)電子競(jìng)爭的時(shí)代。FA/O電子材料清洗劑除能代替進(jìn)口產(chǎn)品外，還可大量出口，僅臺(tái)灣地區(qū)的年需求量就可達(dá)數(shù)千噸。216。以上產(chǎn)品均采用化學(xué)滲透和機(jī)械作用相結(jié)合的機(jī)理，代替了單純以強(qiáng)機(jī)械作用為機(jī)理的相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)力小，損傷層小，有效控制碎片，提高效率，增加刀具壽命，是很好的更新?lián)Q代產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與價(jià)格上有明顯優(yōu)勢(shì)。 技術(shù)成熟性和產(chǎn)品可靠性論述我方技術(shù)成熟，產(chǎn)品可靠性強(qiáng)，在集成電路與基礎(chǔ)材料工程技術(shù)、多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新等方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測(cè)新技術(shù)及清洗材料，硅外延材料制備新技術(shù)，硅／硅材料新鍵合技術(shù)，硅單晶片新型拋光材料，IC襯底材料有害金屬雜質(zhì)與二次缺陷控制新技術(shù)等。FA/O拋光液可代替美、日進(jìn)口產(chǎn)品，并開始打入國際市場(chǎng)。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元，2001年獲天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目無償資助100萬元。多年以來未出現(xiàn)任何因質(zhì)量問題而退貨的情況，用戶滿意率為100%，并被美國MOTOROLA公司確認(rèn)為指定產(chǎn)品。 環(huán)境保證與勞動(dòng)安全不存在工業(yè)污染，不存在危險(xiǎn)物品，能夠保證生產(chǎn)人安全。我方系列產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于國內(nèi)外各微電子產(chǎn)品生產(chǎn)線。目前，占世界IC加工量第三的我國臺(tái)灣地區(qū)將是我們進(jìn)入的第二市場(chǎng)。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)多元化，可逐步拓展民用市場(chǎng)。今后，國內(nèi)將加大向上海華虹電子集團(tuán)、北京首鋼日電、上海先進(jìn)半導(dǎo)體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導(dǎo)體有限公司等企業(yè)拋光液市場(chǎng)的推廣；逐漸擴(kuò)大廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)的電子清洗液市場(chǎng)；繼續(xù)加大上海、浙江、河南、河北、陜西等地區(qū)的磨削液相關(guān)產(chǎn)品的推廣；大力推進(jìn)各大油田提高采油率的活性劑及各種替代ODS清洗劑的市場(chǎng)；同時(shí)加大我方部分產(chǎn)品對(duì)臺(tái)灣地區(qū)及國外的規(guī)模出口。今后將通過我們的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍來進(jìn)一步調(diào)研國內(nèi)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品的主要用戶——中國華晶電子集團(tuán)公司、洛陽740廠等均已做完了適應(yīng)性試驗(yàn)，并已成批應(yīng)用。第三章、市場(chǎng)調(diào)查和分析我方研發(fā)經(jīng)營的高新技術(shù)產(chǎn)品主要用于半導(dǎo)體器件超大規(guī)模集成電路（簡稱ULSI）襯底硅材料單晶片的拋光；超大規(guī)模集成電路多層布線中介質(zhì)電極金屬布線全局平面化的拋光；以及電子玻璃及液晶顯示器（LCD）等的拋光及清洗工序。硅片的制造要經(jīng)過拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產(chǎn)品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。拋光液的性能低下不僅影響生產(chǎn)效率，更造成了大量的廢片，由于硅片成本很高，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失，所以硅片拋光的成品率已經(jīng)成為衡量世界各國微電子水平的重要標(biāo)志。我方通過選擇高質(zhì)低價(jià)環(huán)保型的材料對(duì)以上四項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)難題進(jìn)行了技術(shù)創(chuàng)新，取得了多項(xiàng)突破性成果，形成了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)與產(chǎn)品。其中有五項(xiàng)獲國家發(fā)明獎(jiǎng)、五項(xiàng)獲國家專利、九項(xiàng)獲國內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，并且超過了國內(nèi)外同類技術(shù)與產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。電子清洗劑2001年被國家五部委（國家科技部、國家稅務(wù)總局、外經(jīng)貿(mào)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)檢疫總局、國家環(huán)?？偩郑┐_定為國家級(jí)重點(diǎn)推廣新產(chǎn)品。 FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑主要客戶為洛陽740廠、華山741廠、峨眉739廠、開化601廠、北京有研硅股份有限公司、無錫華晶電子有限公司、吉林華微電子有限公司（908）、浙大海納股份有限公司、西安衛(wèi)光電子有限公司、深圳深愛電子有限公司、上海硅材料廠、秦皇島硅材料廠、天津環(huán)歐硅材料廠等國家大中型微電子企業(yè)，以及以北京東方電子廠、石家莊無線電二廠、橫陽無線電廠、丹東電子廠、江蘇啟東捷捷微電子公司等眾多中小型企業(yè)和眾多民營企業(yè)。 ULSI多層銅布線、介質(zhì)CMP拋光液、清洗劑主要是以上海貝嶺、北京有研硅股份有限公司、浙大海納股份有限公司、上海華虹（909）、首鋼日電、吉林華微電子有限公司（908）、浙江華越（907）、上海宏力、MOTOLOLA（天津）、上海中芯、上海先進(jìn)、北京信創(chuàng)、杭州士蘭等投巨資興建的8英寸、6英寸生產(chǎn)線為代表的巨型企業(yè)，如考慮到從2003年國際上開始規(guī)模使用銅布線的市場(chǎng)，而我方產(chǎn)品在全世界的ULSI多層銅布線CMP拋光液領(lǐng)域技術(shù)和時(shí)間上的領(lǐng)先性，必將給我們帶來眾多的戰(zhàn)略性客戶。 FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑主要有廣東省深圳天馬微電子有限公司、河北冀雅微電子有限公司、陵達(dá)微電子有限公司為代表的計(jì)算器、手表、手提電話、掌上電腦（PDA）、筆記本電腦液晶顯示器以及其它液晶顯示器企業(yè)。 替代ODS清洗劑由于我方產(chǎn)品性能上的優(yōu)越性，產(chǎn)品可擴(kuò)展領(lǐng)域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動(dòng)的替代ODS清洗劑等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)2003年，（1）國內(nèi)FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)達(dá)億元；CMP拋光液、清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)有5億元左右；FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)上億元；高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代ODS清洗劑等領(lǐng)域市場(chǎng)近十億元。未來3年，國內(nèi)IC市場(chǎng)將維持30％的增長率，同比帶動(dòng)其相關(guān)耗材的市場(chǎng)增長。 同類產(chǎn)品指標(biāo)對(duì)比通過國家科委定點(diǎn)單位天津市科學(xué)技術(shù)信息研究所查新報(bào)告和專家鑒定結(jié)論確定本項(xiàng)目屬于國際先進(jìn)水平、部分參數(shù)國際領(lǐng)先。主要原材料供應(yīng)廠家列表如下：原材料名稱生產(chǎn)廠家計(jì)劃年采購量（噸）有機(jī)堿張家港化工廠、天津化工廠1000氧化劑北京化工廠、天津化工廠500催化劑張家港化工廠、北京化工廠1000無離子高效水溶螯合劑河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所2助溶劑石家莊化工廠、天津試劑廠500金屬離子去除劑河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所10增膜劑石家莊化工廠、天津試劑廠500納米磨料河北第二化工廠、唐山化工廠2000 競(jìng)爭與競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 進(jìn)入障礙分析技術(shù)壁壘資金壁壘進(jìn)入障礙關(guān)系壁壘人才壁壘通過吸收投資解決資金短缺問題利用現(xiàn)有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關(guān)系 利用劉玉嶺教授數(shù)十年的科研成果—處于國際領(lǐng)先地位的技術(shù)和產(chǎn)品依托河北工業(yè)大學(xué)微電子研究所強(qiáng)大的專業(yè)人才儲(chǔ)備 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭中，我方除了前面陳述的產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外還具有：1. 政策優(yōu)勢(shì)國務(wù)院《鼓勵(lì)軟件企業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》（國發(fā)[2000]18號(hào)）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。2. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目已有了成熟的研究基礎(chǔ)及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測(cè)；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，先后完成了國家、天津市、河北省多項(xiàng)自然基金項(xiàng)目，獲得了天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目和國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各100萬元，并發(fā)表了100余篇相關(guān)論文，先后獲國家發(fā)明三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)共５次、五項(xiàng)獲國家專利、九項(xiàng)獲國內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)。4. 人員優(yōu)勢(shì)劉玉嶺教授，產(chǎn)品第一發(fā)明人，他多年來親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國內(nèi)外前沿技術(shù)信息、用戶需求和市場(chǎng)，并有一套較實(shí)用的先進(jìn)的實(shí)施技術(shù)，是具有創(chuàng)新能力與實(shí)施能力突出的復(fù)合型國家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的專家。與中國有色總公司740廠、國內(nèi)最大的微電子企業(yè)中國華晶電子集團(tuán)公司、北京有色金屬研究總院、中科院半導(dǎo)體所、信息產(chǎn)業(yè)部446所、全國最大的LCD生產(chǎn)廠—深圳天馬微電子有限公司（MOTOROLA指定液晶顯示屏生產(chǎn)廠）有著長期的合作關(guān)系。5. 產(chǎn)品及應(yīng)用優(yōu)勢(shì)（1）FA/O拋光液實(shí)現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質(zhì)量，低價(jià)格、濃縮度高便于運(yùn)輸和保存，并可擴(kuò)大應(yīng)用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學(xué)玻璃、電視機(jī)玻殼、各種金屬和寶石的拋光。（3）FA/O切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品因具有很好的化學(xué)和滲透作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應(yīng)力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴(kuò)展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。在推廣應(yīng)用過程中，使用單位采用了FA/O電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。按日、美等微電子先進(jìn)國家器件襯底加工需求，每單位需2~3臺(tái)刷片機(jī)，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實(shí)現(xiàn)推廣到12個(gè)單位，按24臺(tái)每臺(tái)刷片機(jī)30萬美元計(jì)算，可節(jié)約設(shè)備費(fèi)720萬美元，即720=5900多萬人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學(xué)試劑。6. 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目系列產(chǎn)品在國內(nèi)部分著名大型企業(yè)中取代了美日進(jìn)口產(chǎn)品，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和可靠性，目前越來越多的大陸和臺(tái)灣廠家慕名求購技術(shù)和產(chǎn)品，現(xiàn)又與臺(tái)灣廣潤公司簽定代理協(xié)議，已完成了一期評(píng)估取得了很好的效果，有望進(jìn)一步向大陸以外市場(chǎng)推廣，會(huì)取得更大效益。國內(nèi)為山東大學(xué)、天津試劑一廠。Bayer公司因價(jià)格過高，已放棄大陸和臺(tái)灣市場(chǎng)，美日產(chǎn)品通過代理來供應(yīng)用戶，所以服務(wù)不便捷，且存在價(jià)格過高的問題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價(jià)格低廉，服務(wù)好的供應(yīng)商來取代美日產(chǎn)品。在性能、價(jià)格等方面，我方產(chǎn)品在國內(nèi)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第四章、公司管理與戰(zhàn)略 競(jìng)爭戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)業(yè)期現(xiàn)已順利度過創(chuàng)業(yè)階段成長期（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先策略品牌策略產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場(chǎng)，采用新的管理方式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高競(jìng)爭力，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。穩(wěn)定期（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）品牌策略維持利潤戰(zhàn)略增強(qiáng)品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤。 2. 中期（2～5年）公司將在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)向臺(tái)灣及國際市場(chǎng)擴(kuò)張，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)，階段目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使投資可順利退出。3. 長期（6～15年）公司將向國際市場(chǎng)全面拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營范圍，成為國內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，并在國際市場(chǎng)上占有一席之地。 管理體系當(dāng)今生產(chǎn)企業(yè)無一不關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、成本的控制、運(yùn)作的效率，而這一切的基礎(chǔ)就是建立在一個(gè)高效的管理體系。 組織結(jié)構(gòu)綜合公司人力資源和公司業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競(jìng)爭力，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)。1. 公司人力資源總體規(guī)劃20042005200620072008董事會(huì)*55557決策層33445部門經(jīng)理層66778部門其他人員88101010業(yè)務(wù)推廣人員6681010生產(chǎn)人員1012151922產(chǎn)品開發(fā)人員55779后勤人員55667總?cè)藬?shù)4850626878*董事會(huì)成員均為決策層人員；*決策層：總經(jīng)理、常務(wù)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)；*部門經(jīng)理層：總裁助理1名、生產(chǎn)部經(jīng)理1名、市場(chǎng)部經(jīng)理3名、技術(shù)部經(jīng)理1名；*部門其他人員：會(huì)計(jì)1名、出納4名、文案專員1名、行政專員1名、前臺(tái)1名。8) 后勤人員：500元/月。人員基本工資每三年上調(diào)10%。管理人員和員工共聚一堂，商討一些彼此關(guān)心的問題；會(huì)上各部門主管作業(yè)績匯報(bào)，總經(jīng)理做總結(jié)，職工可提出建議或反映怨言，通過討論達(dá)到雙向意見溝通；7) 對(duì)于公司內(nèi)部員工或公司外部人員所作的信息反饋一定要做到迅速回應(yīng)，對(duì)于有著積極影響的提議或意見反饋給予適當(dāng)?shù)墓_獎(jiǎng)勵(lì)；4. 初期人力資源規(guī)劃1) 崗位設(shè)置與人員配置計(jì)劃根據(jù)公司創(chuàng)業(yè)初期發(fā)展計(jì)劃和經(jīng)營目標(biāo)，人力資源部將協(xié)同各部門制定了公司創(chuàng)業(yè)初期的職務(wù)設(shè)置與人員配置。具體職務(wù)設(shè)置與人員配置如下：216。216。 綜合行政部（9人）部門經(jīng)理1名，文案專員1名、行政專員1名、前臺(tái)1名、后勤5名216。216。216。 財(cái)務(wù)部（6人）財(cái)務(wù)總監(jiān)（決策層）、會(huì)計(jì)1名、出納4名（廠部1名，各銷售中心1名）。 招聘需求根據(jù)初期職務(wù)設(shè)置和人員配置計(jì)劃，公司初期人員數(shù)量應(yīng)為48人，目前有創(chuàng)業(yè)人員8名和投資代表1名，還需補(bǔ)充39人左右，具體為招聘除公司董事會(huì)和公司決策層以外的各部門人員。 招聘方式與策略招聘方式采用社會(huì)招聘。通過參加人才交流會(huì)、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等方式招聘公司部門經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)人員、推廣人員等，要求其具有專業(yè)性和團(tuán)隊(duì)精神。所謂的“三全”：即營銷網(wǎng)負(fù)責(zé)人全過程負(fù)責(zé)（業(yè)務(wù)洽談、簽訂合同、產(chǎn)品運(yùn)送、資金回籠），營銷網(wǎng)全過程管理（價(jià)格、合同執(zhí)行手續(xù)傳遞、費(fèi)用申報(bào)、結(jié)算），銷售人員全過程服務(wù)（售前服務(wù)、過程服務(wù)、售后服務(wù)、特殊需求與維持拓展）。企業(yè)對(duì)營銷網(wǎng)負(fù)責(zé)人和對(duì)應(yīng)區(qū)域客戶實(shí)行捆綁，形成利益共同體，做到利益共存，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 營銷策劃 目標(biāo)市