【正文】 客戶，以及它們對服務的具體要求，我們給予不同的報價。 加大折扣力度。4. 推銷決策加強品牌效應的同時我們非常注重人員推銷，主要以下列三種方式做好市場推廣工作。 做好自身形象宣傳廣告，包括大型廣告牌的設立，使用統(tǒng)一的公司形象識別，如統(tǒng)一員工服飾，統(tǒng)一車輛標識，統(tǒng)一服務形式及風格等。 服務體系目前，我方與國內外同類企業(yè)相比最大的優(yōu)勢在于技術服務實力雄厚，劉玉嶺教授從事微電子生產工藝科研工作已有30余年，洞悉當前國內外各大微電子企業(yè)的生產工藝。 產品技術咨詢；216。會計人員不再需要重復登帳，而把時間投入在財務分析、經營分析、以及企業(yè)內部控管上，使企業(yè)之營運成本降低、獲利能力提高、競爭力提升。鋪設營銷網絡由于本公司在生產安排上充分考慮到運輸的實際周期，加之公司配有兩輛裝備空調的大貨車，所以，主要原材料和產品絕大部分能夠按時發(fā)貨、到貨。第七章、管理團隊 團隊介紹經過歷年的發(fā)展，完善且具競爭力的管理、開發(fā)、生產與銷售團隊業(yè)已形成。曾任中石化北京工程公司團委書記、黨委工作部部長，公司各大工程項目項目經理、項目行政經理，曾任中石化工程建設公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記，中石化工程建設公司多種經營處處長，天津晶嶺高科技有限公司副總經理等職務。其技術及產品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進生產線上取代了美、日進口產品，實現(xiàn)了更新?lián)Q代，創(chuàng)造效益近億元，其中FA/O 納米磨料拋光液已開始進入國際市場。我方將通過在全國范圍內建立營銷網絡將我方產品推廣至最終用戶手中，同時利用我方在技術、服務及價格等方面的優(yōu)勢最終取代國外產品。目前國內二氧化硅供應充足，只是原料價格的浮動對本公司產品定價造成一定風險。設備安裝調試我們將以用戶需求為向導，運用科學的經營管理模式和管理感念，建立完備的ERP（企業(yè)資源計劃）管理體系，實現(xiàn)物流、資金流和信息流的高度集成，實現(xiàn)營業(yè)管理、存貨管理、采購管理、生產管制、物料控制、制程管制、委外加工、品質管制、受托加工、研發(fā)制工、總帳會計、財務管理、融資貸款、短期投資、固定資產、人事薪資、制造成本、模具工具、儀器校驗、設備保修、文件管制等資訊系統(tǒng)九大循環(huán)十六大分工體系的立體整合。 產品代理商；216。 加強與政府相關部門的溝通，及時了解最新的相關政策和指導方針，積極尋求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，進而開拓市場。主要通過商業(yè)雜志，大眾報刊，互聯(lián)網等媒體向相關行業(yè)的負責人，以及大眾進行宣傳，主要是樹立公司的良好企業(yè)形象，為進一步拓展國內外市場做好準備。結合上述實際情況，我們采取以品牌推銷為主的推廣策略。 下調產品價格。在反向定價過程中，我們始終遵循服務價格要低于客戶可見價值的原則。主要面向國內多家半導體硅材料制造廠商。 招聘需求根據初期職務設置和人員配置計劃，公司初期人員數量應為48人，目前有創(chuàng)業(yè)人員8名和投資代表1名，還需補充39人左右，具體為招聘除公司董事會和公司決策層以外的各部門人員。人員基本工資每三年上調10%。第四章、公司管理與戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實施創(chuàng)業(yè)期現(xiàn)已順利度過創(chuàng)業(yè)階段成長期（市場挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務差異化戰(zhàn)略成本領先策略品牌策略產品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場，采用新的管理方式，擴大企業(yè)規(guī)模，提高競爭力，增強企業(yè)實力。5. 產品及應用優(yōu)勢（1）FA/O拋光液實現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質量，低價格、濃縮度高便于運輸和保存，并可擴大應用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學玻璃、電視機玻殼、各種金屬和寶石的拋光。 替代ODS清洗劑由于我方產品性能上的優(yōu)越性，產品可擴展領域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動的替代ODS清洗劑等領域，這些領域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。硅片的制造要經過拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。 環(huán)境保證與勞動安全不存在工業(yè)污染，不存在危險物品，能夠保證生產人安全。FA/O電子材料清洗劑除能代替進口產品外，還可大量出口，僅臺灣地區(qū)的年需求量就可達數千噸。該產品能有效控制銅離子沾污，具有高速率、低損傷、高選擇性，高清潔度等優(yōu)點，該產品的成功研制標志著我方技術已達到國際領先水平，為微電子第三代布線做出創(chuàng)造性貢獻。正是在這種集成電路產業(yè)發(fā)展迅猛的大好形勢下，作為一家高新技術企業(yè)依托于河北工業(yè)大學微電子研究所所長劉玉嶺教授的研究成果（下詳）致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過程中的基礎材料的制備、加工、檢測以及外延材料性能與結構優(yōu)化等技術和產品的研究、開發(fā)、生產及推廣。2000年世界半導體產值達2000億美元，而以集成電路為基礎的電子信息產品的世界市場總額超過1萬億美元，成為世界第一大產業(yè)。CMP制程已是IC制造不可或缺的一道工序，而Solid State Technology更預計大陸與臺灣將成為全球IC的制造中心，于2010年將可達全球總產量的一半；隨著兩岸半導體產業(yè)的蓬勃發(fā)展，CMP拋光液的前景是可以樂觀預期的。投產前，制定符合用戶需求的企業(yè)標準。同時，對國外產品來說我們具有本土優(yōu)勢，對國內產品來說我們品牌優(yōu)勢明顯。當前在被動銷售情況下，產品年銷售額為200多萬元，并開始進入在集成電路制造行業(yè)處于先進水平的臺灣市場。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2. 在沒有取得天津晶嶺高科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3. 應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。各集成電路廠商降低成本的愿望強烈，對我方產品的價格優(yōu)勢極為青睞。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產品技術第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學微電子專業(yè)學術帶頭人）、徐順成（國家信息產業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構成。 進展情況：到目前為止，公司的前期組建工作已經展開，技術鑒定及其價值評估已初步完成，相應的政府支持政策也已落實到位，為融資工作以及下一步公司業(yè)務的全面展開打下了良好的基礎。ULSI每個芯片集成度最高可達幾十億個元器件，特征尺寸已進入納米級，這使得ULSI多層布線金屬正由傳統(tǒng)的AL向Cu轉化，這樣可使布線層數減少一半，成本降低30％，加工時間縮短40％， 2003年國際上已開始規(guī)模應用。我國集成電路產業(yè)經過30多年的發(fā)展，尤其是七五以來，我國加強了集成電路產業(yè)的建設，初步形成了由7個芯片生產骨干企業(yè)、十幾個封裝廠、近百家設計公司（中心），以及若干個關鍵專用材料和設備制造廠構成的產業(yè)群體。公司現(xiàn)正積極與海外公司建立技術合作關系，跟蹤國際微電子領域的最新動態(tài)，開發(fā)具有市場潛力的新產品，在技術實力雄厚的微電子研究所的技術支持下，該公司不斷推出具有世界一流水平的新產品及換代產品并形成系列化?，F(xiàn)已開始向臺灣出口并簽訂代理銷售合同，為國家節(jié)省了大量外匯并創(chuàng)匯。 以上系列產品已開始與同類進口產品爭奪市場，引起了美、日等國公司的高度注意。隨著生產規(guī)模的不斷擴大，逐鹿國際市場將是我們的第三個目標。本系列產品主要包括半導體器件超大規(guī)模集成電路FA/O系列半導體材料拋光液、高純多功能非離子界面活性劑、系列電子清洗劑、銅拋光液、切削液、磨削液、倒角液等產品及相應的使用技術。預計在2005年僅CMP拋光液的全球市場就可達到11~12億美金，大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣的市場規(guī)模。拋光后正常保存時間由不足4小時（否則化學吸附難以清洗而報廢）提高到68小時以上，實現(xiàn)了集中清洗；省去了美國MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產的效率低(一片一片依次刷洗)、易損傷、返修率高、價格昂貴(30萬美元/臺)、工藝復雜的雙面刷片工藝，簡化了工藝，降低了成本()，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學試劑、電、水等)、指標大大超過SEMI國際標準，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國際市場的競爭力，保證了硅單晶拋光片的出口。在能力允許的范圍內，逐漸擴大生產規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實現(xiàn)上市做好物質準備。 董事會（5人）公司創(chuàng)業(yè)團隊代表2名、投資代表3名。 銷售體系管理銷售體系管理的目標是使銷售全過程向著“三全”型轉化。2. 到第三個財政年度末，要與國內80%大中型集成電路生產廠家建立長期的合作關系并取得其部分的國內市場份額。216?？梢栽谠谢A上給予新老客戶更多的折扣以及優(yōu)惠，從而增強原有客戶的忠誠度和吸引更多的新客戶嘗試接受我們的產品。216。216。基于此，我們可以為國內外企業(yè)提供專業(yè)化個性化的技術服務。 產品應用試驗；216。2. 以MRP2管理為中心之橫向整合通過產品研發(fā)amp。建立服務體系2. 行業(yè)風險 本公司產品主要是微電子系列拋光液等三大類產品，項目建成后本公司將是國內微電子系列拋光液生產規(guī)模最大，技術設備最先進的企業(yè)。我們的顧問組有行政優(yōu)勢，同時極具業(yè)內號召力，由劉玉嶺（本商業(yè)活動的核心創(chuàng)業(yè)人員；產品技術第一發(fā)明人；中國洗凈協(xié)會副理事長；河北工業(yè)大學微電子專業(yè)學術帶頭人）、徐順成（國家信息產業(yè)部科技司司長；中國洗凈協(xié)會會長）、孫良欣（中國洗凈協(xié)會秘書長）構成。該同志參與多項公司及研究所產品開發(fā)推廣項目，獲國家發(fā)明獎，發(fā)表技術論文6篇，在公司和研究所中推廣矩陣式項目管理成績卓著，使公司和研究所的項目管理又上臺階。2000年獲國家科技部科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金100萬元，2001年獲國家納米材料產業(yè)化基地“十五”重大攻關項目無償資助100萬元。 3. 市場風險對策 我方產品作為IC加工工藝過程中與工藝配套的關鍵系列耗材，其品質是決定微電子產品的重要因素之一。 主要原材料的供應和價格本公司生產用的主要原材料是二氧化硅等化工原材料，主要從國內供應商處采購。設備采辦在全球化市場競爭中我們從一開始就積極借助現(xiàn)代化的信息手段來保持和提升 企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢和高度的應變能力，促進企業(yè)的高速發(fā)展。 產品銷售人員；216。216。在公司運作一年以后，逐步占據主導地位。營銷網絡的初步構建及其主要用戶：銷售中心主要客戶北 京北京首鋼日電、北京有研硅股份有限公司、摩托羅拉、河北冀雅電子有限公司、洛陽740廠等上 海中國華晶電子集團公司、上海華虹電子集團、上海先進半導體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導體有限公司深 圳天馬微電子科技公司、深愛半導體廠、臺灣南科珠海8英寸生產線、深圳深超半導體有限公司3. 市場推廣我們的產品在技術及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢，但該產品的質量直接影響最終產品的成品率，而最終產品的價格又相當的高，如果不經前期試驗，廠家一般不會輕易改變中間關鍵耗材。252。 反向定價：了解客戶的成本構成，核算出客戶可以接受的最終價格，從而給出定價。2. 中端以“FA/O集成電路襯底硅片納米磨料拋光液”為代表的重點推廣產品。2) 人員招聘計劃216。人員年終獎金根據公司業(yè)績和職員考評制度作相應評估。通過以上客觀分析可以看出本項目在今后的市場競爭中一定能夠占有十分可觀的市場份額，是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬椖?。這種合作關系既有利于本項目產品在高層次上取代進口，也便于打入國際市場。216。超大規(guī)模集成電路的加工都要以拋光好的硅片作為其基礎。其技術及產品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進生產線上取代了美、日進口產品，實現(xiàn)了更新?lián)Q代，為國家創(chuàng)造效益近億元。作為微電子產品加工過程中重要消耗材料之一的清洗劑，需求量將越來越大。我方在該項目上已率先實現(xiàn)了技術突破，在國際上首次研究成功無離子FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質及銅（Cu）布線化學機械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液。 公司簡介在信息技術日益發(fā)展的今天，微電子技術水平的不斷提高為信息產業(yè)的飛速發(fā)展奠定了堅實的基礎。目前，世界集成電路大生產的主流加工工藝技術水平為8英寸，、12英寸加工工藝過渡。目前全球CMP拋光液的市場約有5~6億美金，預計在2005年達到11~12億美金的市場規(guī)模；預計在2005年大陸與臺灣的市場將成長至15億元人民幣。 技術、質量指標：項目產品已經達到ISO9001：2000版標準。 競爭優(yōu)勢我方產品具有絕對的技術（參數優(yōu)異）、價格（是同類產品的1/2到1/4甚至更低）優(yōu)勢，技術服務全面快捷。系列產品有五項產品獲國家發(fā)明獎，已經通過ISO9001（2000版）質量認證。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。這為我方各項產品的擴大生產提供了良好的市場機遇。管理者精通專業(yè)、生產經營管理經驗豐富且年輕有為，由劉鈉（材料專業(yè)學士學位；企業(yè)管理碩士研究生；中石化工程建設公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記；中石化工程建設公司多種經營處處長）擔當。 提供的利益本項目由投資方投入啟動資金5000萬元，投資方擁有5000萬普通股，%。 主要的競爭對手我方產品的主要競爭對手如下：216。％；產值則達人民幣1,470億元，％。 企業(yè)目標根據國際集成電路產業(yè)的未來發(fā)展趨勢以及國內外市場的需求情況，我方計劃在國家產業(yè)政策和行業(yè)規(guī)劃指導下，以科技創(chuàng)新為先導，以市場為導向，以產品質量為重點，以用戶為中心，以效率、效益、水平為準則，以步入知識經濟企業(yè)為管理模式。FA/O系列納米磨料拋光液2001年被列入天津市“十五”重大攻關項目，獲得無償資助100萬元。我們的產品在質量與價格上有明顯優(yōu)勢。隨著公司的發(fā)展，產業(yè)結構多元化，可逐步拓展民用市場。其中有五項獲國家發(fā)明獎、五項獲國家專利、九項獲國內外發(fā)明展獎、十八項獲省部級科技進步獎，并且超過了國內外同類技術與產品，為用戶創(chuàng)造效益近億元。 同類產品指標對比通過國家科委定點單位天津市科學技術信息研究所查新報告和專家鑒定