【正文】 合品牌的市場(chǎng)占有率，與老板、方太、帥康、華帝等專業(yè)品牌相比仍存在一定差距，主打衛(wèi)浴的萬和、萬家樂排名也相對(duì)靠后，這反映出“專注”的油煙機(jī)品牌更能獲得消費(fèi)者認(rèn)同。老方帥這三個(gè)品牌基本都是專注品牌，方太和帥康近年來曾嘗試產(chǎn)品線延伸，老板則是專注三十年不變的資深油煙機(jī)品牌。歐式、深罩式機(jī)型依然唱主角，%%%%零售份額數(shù)據(jù)顯示，油煙機(jī)市場(chǎng)2009年度的整體銷量穩(wěn)中有增。可以看出，零售額的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售量的增長(zhǎng)，兩者的懸殊差異說明，油煙機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格出現(xiàn)了整體上漲，同時(shí)也說明中高端機(jī)型市場(chǎng)銷量的比重不斷增大。中式、歐式、側(cè)吸式等不同的油煙機(jī)機(jī)型，在2009年度的市場(chǎng)表現(xiàn)也各有千秋。但從總體的市場(chǎng)份額上看，當(dāng)前油煙機(jī)市場(chǎng)的主流仍是歐式機(jī)與深罩機(jī)，％％的零售量份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于側(cè)吸機(jī)。監(jiān)測(cè)結(jié)果說明，快速增長(zhǎng)的側(cè)吸機(jī)仍處在成長(zhǎng)階段，總體市場(chǎng)份額還比較小，在未來三五年內(nèi)還很難動(dòng)搖歐式機(jī)與深罩機(jī)的市場(chǎng)主流地位。從《華南國(guó)際廚電市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》來看，由于地域、收入、消費(fèi)習(xí)性等背景不同，我國(guó)一二級(jí)城市消費(fèi)者與三四級(jí)城市消費(fèi)者也呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。調(diào)查顯示，在三四級(jí)城市，消費(fèi)者對(duì)煙機(jī)的關(guān)注度前五項(xiàng)依次是吸力強(qiáng)、故障少、外觀、節(jié)能、靜音；在一二級(jí)城市，消費(fèi)者對(duì)煙機(jī)的關(guān)注度前五項(xiàng)依次是吸力強(qiáng)、材質(zhì)好、耐用，做工精致、外觀。主流品牌的油煙機(jī)，一般都能夠在各種性能之間形成最佳搭配值。國(guó)家規(guī)定，油煙機(jī)的風(fēng)量指標(biāo)值必須大于或等于7立方米/每分鐘。據(jù)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局權(quán)威資料介紹，大風(fēng)量、低噪聲油煙機(jī)的技術(shù)要點(diǎn)，在于把原先的油煙機(jī)集煙罩與集油盤脫離并向下移，其間留出較大面積的空間通道，從而減少油煙的進(jìn)風(fēng)阻力，加大進(jìn)出風(fēng)口的壓差，增強(qiáng)油煙機(jī)的吸排力量，達(dá)到風(fēng)量大、噪聲小、電耗低的目的。從中國(guó)家電網(wǎng)與中怡康日前聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告中可以看出，2009年的油煙機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總體上可圈可點(diǎn)。帥康雖然地位仍然靠前，但下滑明顯，處在發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期；美的、櫻花、萬和、萬家樂、海爾的表現(xiàn)緊隨其后。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2010年的油煙機(jī)市場(chǎng)前景將繼續(xù)看好，但由于各大品牌的差異化定位不夠明顯，技術(shù)升級(jí)較慢而且趨于同質(zhì)化，2010年的油煙機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。就性能而言，在實(shí)現(xiàn)油煙機(jī)多種性能平衡的基礎(chǔ)上，大風(fēng)量依然是吸引消費(fèi)者購買油煙機(jī)產(chǎn)品的首要因素，其次是價(jià)格與外型。專家分析，2010年，品牌對(duì)油煙機(jī)銷售的拉動(dòng)力將有增無減。這意味著，消費(fèi)者對(duì)油煙機(jī)品牌的文化內(nèi)涵寄予了更高的期望。油煙機(jī)是一種使用壽命較長(zhǎng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般都比較關(guān)注服務(wù)，企業(yè)增油加煙機(jī)保修期外的服務(wù)將成為吸引購買的重要?jiǎng)恿?，比如增加保養(yǎng)與拆洗服務(wù)等?？傊?，影響油煙機(jī)市場(chǎng)的因素眾多，企業(yè)需因地制宜、因勢(shì)利導(dǎo)，制定反應(yīng)快速、靈活多變的營(yíng)銷策略，才能在2010年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。 品牌劃分為兩大陣營(yíng)，老板領(lǐng)跑老板以高端市場(chǎng)為布局重點(diǎn)，大部分產(chǎn)品價(jià)格在2000元以上。ZDC認(rèn)為，隨著中高端機(jī)型銷量不斷上升，這一領(lǐng)域?qū)⒅饾u成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，在中高端市場(chǎng)的表現(xiàn)將直接決定品牌未來的市場(chǎng)地位。 中式抽油煙機(jī)市場(chǎng)的主流品牌關(guān)注度接近(圖) 2011年中國(guó)中式抽油煙機(jī)市場(chǎng)品牌關(guān)注比例分布側(cè)吸式油煙機(jī)獨(dú)特的吸油煙方式受到大多數(shù)中式家庭的青睞，從2011年的整體情況看，方太在側(cè)吸式抽油煙機(jī)市場(chǎng)上的表現(xiàn)最為突出，%，遙遙領(lǐng)先其他品牌。而其他品牌的關(guān)注度均沒有達(dá)到10%以上，與前三名品牌差距較大。成為廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的現(xiàn)代化企業(yè)。同時(shí)，公司在每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都配備專業(yè)的服務(wù)伍，為消費(fèi)者徹底解決后顧之憂。我們堅(jiān)信，在未來的幾年內(nèi)，我們公司的人員將立志于品牌的打造。 我們公司的承諾：以優(yōu)惠的價(jià)格提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。擁有良好的至誠(chéng)信譽(yù)。公司員工都有多年積累的工作經(jīng)驗(yàn)不但具有豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且還具備良好的職業(yè)素質(zhì)和高度責(zé)任感。在銀川發(fā)展事業(yè)中，我們將在不斷發(fā)展與創(chuàng)新中立足于市場(chǎng)，將其品牌推向全國(guó)。具體來講，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充分利用環(huán)境中從在的各種機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長(zhǎng)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，合理的調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的全部資源。因此，職能戰(zhàn)略是企業(yè)的公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的一座橋梁。根據(jù)職能內(nèi)容的不同，職能戰(zhàn)略通?？梢苑譃槭袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、研發(fā)與開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略等。營(yíng)銷的基本使命是要在企業(yè)與顧客之間建立并維持長(zhǎng)期的、互利的交換關(guān)系。 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略就是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和其它職能戰(zhàn)略的要求，對(duì)企業(yè)資金進(jìn)行籌集、運(yùn)用、分配，以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。 研究與開發(fā)包括科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究，以及新產(chǎn)品、新工藝的設(shè)計(jì)和開發(fā)。研究與開發(fā)戰(zhàn)略的選擇常常受企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響，處于不同的環(huán)境下，企業(yè)可采取三種不同的研究與開發(fā)戰(zhàn)略。在公司各方面良好運(yùn)作下，進(jìn)一步研究新技術(shù)，跟進(jìn)時(shí)代步伐，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不斷革新。所以，我們公司將積極提高員工的智慧和能力。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷由于初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將少用昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行推廣。利用商場(chǎng)的大型促銷活動(dòng)可以以我們的產(chǎn)品為主打。（2）戶外廣告、宣傳海報(bào)、傳單由于初期希望目標(biāo)顧客能迅速了解我們公司的產(chǎn)品，所以要利用戶外廣告、宣傳海報(bào)、傳單等手段。同時(shí)選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)散發(fā)宣傳單，由于每天都有許多人都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入 （3）建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)于我們來說是另一個(gè)可以打入的市場(chǎng)，剛開始我們通過建立屬于我們自己的網(wǎng)頁，通過不斷的做網(wǎng)頁廣告宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)交易讓顧客更加方便的進(jìn)行交易與了解，通過網(wǎng)絡(luò)使我們的市場(chǎng)范圍更大，更加有銷售的空間。（1）電視電視廣告目前是最有效也是最直接的宣傳方式，傳達(dá)的信息最快也有一定的影響力。我們可以將廣告的時(shí)間放在黃金階段，廣告內(nèi)容上也不能太空洞，要主要突出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與不同，將我們的理念突出鮮明。（2）娛樂、時(shí)尚雜志雜志具有可信性，印刷效果好等特點(diǎn)，有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)，現(xiàn)如今看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀娛樂餐飲雜志的比例也會(huì)越高，我們可以利用這一平臺(tái)將我們的公司產(chǎn)品刊登出來，經(jīng)過大量的流動(dòng)能夠讓更多的人們認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品。在購買淡季公司可以為鼓勵(lì)消費(fèi)者購買，我們可以在原有的基礎(chǔ)價(jià)格之上按一定的折扣率所給予優(yōu)惠，具體做法： 1）累計(jì)折扣在一定的時(shí)期內(nèi)，同一顧客累購買商品累計(jì)達(dá)到一定的數(shù)量我們可以給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。 2）季節(jié)折扣我們都知道在淡季或是平常日中，我們的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品定會(huì)受到影響，而這時(shí)我們就需要采取有計(jì)劃的有特色的宣傳活動(dòng)，來增加我們的業(yè)務(wù)量及營(yíng)業(yè)額。當(dāng)我們的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，我們可以將價(jià)格定得比較低，以便消費(fèi)者可以接受，很快打開和占領(lǐng)市場(chǎng)。 在營(yíng)銷推廣中渠道構(gòu)建是中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場(chǎng)上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)。這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢(shì)搶占渠道，使競(jìng)爭(zhēng)者無法及時(shí)反應(yīng)，從而爭(zhēng)取到充足的推廣時(shí)間，順利地在市場(chǎng)上立足。在渠道促銷開展的同時(shí)，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動(dòng)，以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動(dòng)，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。這種方法的目的在于避開競(jìng)爭(zhēng)者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，不與競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生直接的沖突，爭(zhēng)取足夠的時(shí)間做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，逐漸蠶食市場(chǎng)份額。銷售旺季是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的最好機(jī)會(huì)，我們不僅需要提高銷量，還需要在擴(kuò)展市場(chǎng)空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。這個(gè)階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透?！　o論企業(yè)是否針對(duì)渠道開展促銷，但對(duì)于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該作為重點(diǎn)的，尤其是實(shí)力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場(chǎng)地位的最好手段。而另一方面，在市場(chǎng)淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績(jī)。這種方法特別適合競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)者的客戶，無疑將會(huì)大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場(chǎng)的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。淡季攻勢(shì)在于趁競(jìng)爭(zhēng)者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，在淡季中搶占渠道市場(chǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長(zhǎng)有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會(huì)阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。對(duì)自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。房屋租賃為1018元/平方米月；通訊費(fèi)用及工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。 因在工業(yè)園區(qū)，因此工業(yè)化基礎(chǔ)佳，區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水方便，園區(qū)電力有動(dòng)力電和民用電。而且已有高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應(yīng)。辦公設(shè)備： 若干 10000元；其他設(shè)備： 若干 20000 元；總 計(jì)： 180000元 生產(chǎn)人員安排拷貝芯片： 6 人組 裝： 24 人檢 測(cè)： 6 人包 裝： 12 人運(yùn)輸進(jìn)庫： 6 人統(tǒng) 計(jì)： 2 人采 購： 2 人辦公人員： 7 人后勤人員： 6 人其他輔助人員：5人人員合計(jì)：86人第七章 投資分析7．1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本400萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資微晨公司技術(shù)入股資金入股金額 80萬 120萬200萬 比例 % % % 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)中，微晨公司技術(shù)及資金入股占總股本的80%，其余20%的注冊(cè)資金我們希望引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。 資金來源與運(yùn)用 我們公司成立初期共籌集