三星銷售渠道調(diào)研報告-在線瀏覽
2024-09-13 08:34本頁面
【正文】 會員”制，要想成為三星的核心經(jīng)銷商，首先加盟入會條件嚴(yán)格的俱樂部?？墒请S著市場競爭的變化，這種模式的弊端也體現(xiàn)出來：由于總代職權(quán)過大，影響到三星作為廠家對市場的操縱力度；由于采用封閉渠道，無法大規(guī)模的拓展國內(nèi)龐大的三、四級市場。 2004年初，三星OA開始對其渠道體制進行改革，主要體現(xiàn)在兩個方面：一個方面是按渠道分工進行分類，把渠道細(xì)化為五大類：大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持。在全國10個省市分別設(shè)打印機和傳真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式。 三星打印機經(jīng)銷商中國區(qū)域分布圖 三星打印機經(jīng)銷商主要分布在以北京為核心的華北區(qū)，占全國比例的29%，其次是以上海為核心的華東區(qū)，比例達到18%，再次是以廣州為核心的華南區(qū)，比例達到15%，東北區(qū)緊隨其后，比例達到14%，七大區(qū)域中分布最少的華中區(qū)，僅占7%。 三、三星打印機經(jīng)銷商七大區(qū)域分布特點 (1)華北區(qū)渠道分布圖 華北區(qū)擁有五省兩市，地域廣闊、人口眾多，華北區(qū)的三星打印機經(jīng)銷商數(shù)量在七大區(qū)中是最多的，經(jīng)銷商主要集中在北京，其次是山東、河北，再次是河南、天津、內(nèi)蒙古、山西。由于北京獨特的政治地位，三星新渠道體系中設(shè)立的行業(yè)大客戶部，也加大對行業(yè)客戶的銷售，主要是以政府、教育、銀行、公安等系統(tǒng)作為行業(yè)的突破口。在2004年4月7日“中央國家機關(guān)2004年第一期政府采購協(xié)議項目”中三星OA產(chǎn)品全線入圍， 分別有7款多功能一體機、6款黑白激光打印機、7款傳真機以及2款彩色噴墨打印機。政府采購招標(biāo)結(jié)果對全國各級機關(guān)的采購產(chǎn)生一定影響。三星OA對批發(fā)商和零售商加大銷售力度，加強行業(yè)客戶銷售。華北區(qū)市場開拓成功與否是三星能否實現(xiàn)其目標(biāo)的關(guān)鍵。 三星打印機經(jīng)銷商華東、華南區(qū)分布 (2)三星打印機經(jīng)銷商華東、華南區(qū)分布特征由廣東、廣西、福建組成的三星OA華南渠道市場曾經(jīng)一度價格混亂，渠道混亂不堪，無法操控。如今廣州辰欣公司麾下華南區(qū)域的經(jīng)銷商的數(shù)量穩(wěn)步持續(xù)增長，尤其以區(qū)域市場渠道商增長幅度較為顯著。由上海長海淦石和上海發(fā)思達、上海兆訊公司等組成上海地區(qū)三星打印機的銷售艦隊，聯(lián)合起來與其它品牌競爭。在上海、廣州這些經(jīng)濟發(fā)達城市
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