【正文】 l商圈分析（擬訂開店硬件戰(zhàn)略）l店鋪經(jīng)營(yíng)計(jì)劃擬訂☆開幕日期選定l平面配置圖設(shè)計(jì)l店鋪設(shè)備導(dǎo)入l內(nèi)外裝潢工程進(jìn)行☆收銀系統(tǒng)、EOS、POS系統(tǒng)導(dǎo)入lPOS機(jī)連線作業(yè)l現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定☆人事招募l備品及各部需求準(zhǔn)備與分配l人事規(guī)章l商品部l商品構(gòu)成及品種選定l競(jìng)爭(zhēng)店重點(diǎn)商品售價(jià)調(diào)查l賣場(chǎng)演出的企劃、分配l配送處理中心l廠商進(jìn)貨管理規(guī)定l配送范圍、路線及時(shí)間表的決定l物流搬運(yùn)工具設(shè)施的準(zhǔn)備☆工作手冊(cè)的實(shí)施l勤務(wù)計(jì)劃安排l補(bǔ)充訂貨系統(tǒng)運(yùn)作l新進(jìn)人員訓(xùn)練動(dòng)作測(cè)驗(yàn)l開幕前公關(guān)拜訪實(shí)施l人員服務(wù)訓(xùn)練l人員配備※確認(rèn)部門總體工作及完成期限☆以完成期限的優(yōu)先次序挑選最急迫的工作，再依其所需工時(shí)數(shù)來(lái)分配人力☆設(shè)施配置※如何激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的欲望，讓欲望驅(qū)使消費(fèi)者本身很容易走進(jìn)來(lái)，這是店面設(shè)施最重要的功能。☆招牌lllll醒目易見(jiàn)的招牌位置與距離、試點(diǎn)有關(guān)。外裝設(shè)計(jì)l店面情況是否整頓得當(dāng)l店面的通行是否順暢l店鋪的設(shè)計(jì)，是否讓人對(duì)季節(jié)變化感到敏感l(wèi)是否留意玻璃會(huì)反光的問(wèn)題l入出口的設(shè)計(jì)如何選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)娜肟冢瑢⑹菦Q定日后來(lái)客數(shù)多寡的關(guān)鍵。第一主通道的重要性、特點(diǎn)寬廣是歡迎的證明，狹窄是不歡迎的證明。商品要讓顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，感到驚訝和興奮。是獲得最大單位面積利益的地方，既有特價(jià)商品也有暢銷商品。顧客從右側(cè)入口容易進(jìn)入右邊比左邊占有優(yōu)位。中央設(shè)施中央設(shè)施就是我們所稱的賣場(chǎng)。主要應(yīng)考慮的項(xiàng)目如下：☆我們知道，消費(fèi)者購(gòu)物，有70%—80%是在悠閑、自由自在的環(huán)境中，不知不覺(jué)所選購(gòu)的。思考：l整體的狀態(tài)是否良好？l空間是否充分利用？l墻上所做的廣告利用效果如何？l天井和柱子的利用是否充分？l柜臺(tái)及接客臺(tái)的設(shè)置是否適當(dāng)？l通路l消費(fèi)者路線l陳列用設(shè)施陳列設(shè)施與商品互為一體，良好的陳列設(shè)施，如冷藏冷凍柜等，不但能確保產(chǎn)品的新鮮度，更能展現(xiàn)出商品的魅力，增加消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。有關(guān)陳列設(shè)施，最需要考慮的就是讓商品很容易地被看到以及方便取放。陳列櫥柜的形態(tài)、位置、排列、大小是否合適？l陳列架上的商品，是否易于挑選、整理？l商品陳列架的高度、寬度是否適當(dāng)？l陳列架是否清潔？l標(biāo)示用設(shè)施良好的標(biāo)示，可指引消費(fèi)者輕松購(gòu)物，也可避免死角的產(chǎn)生。思考：l各部門的指示標(biāo)示是否明顯？l廣告海報(bào)是否陳舊破爛？☆接客設(shè)施應(yīng)思考的是：在什么地方，要提供給顧客什么樣的服務(wù)？思考：l化妝室是否充足、清潔、明亮？l是否有讓小孩游樂(lè)的場(chǎng)所？l是否有置傘架？傘套？l是否設(shè)有配合性的專柜，以方便消費(fèi)者？l后勤設(shè)施后勤設(shè)施的主要機(jī)能是為員工勞動(dòng)、生活以及商品的加工處理與進(jìn)貨等。思考：l路線是否流暢？l員工生活設(shè)施是否讓員工感覺(jué)舒適、安逸？l倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)出是否方便？l整個(gè)后場(chǎng)為一支援單位，相關(guān)設(shè)施是否能激發(fā)員工潛能、發(fā)揮效率？※空調(diào)設(shè)施☆如果菜大多采用綠色，水產(chǎn)大都采用藍(lán)色，畜產(chǎn)大多采用紅色等。照明在店鋪中，照明的任務(wù)很大，有增加商品魅力，增強(qiáng)商店的氣氛，提高購(gòu)買力等效果。超市的照明，最少應(yīng)在750勒—1000勒，至于特別陳列的部分，則視需要不同應(yīng)在1000勒—3000勒之間。音響好的音響讓人流連忘返。音樂(lè)的選擇依時(shí)段不同，而做不同的搭配。商品的配置有了好的設(shè)施，如果沒(méi)有商品的導(dǎo)入，則仍然只是一個(gè)“建筑物”。超市所銷售商品依面積的不同而產(chǎn)生差別，少則四五千項(xiàng)，多則一兩萬(wàn)項(xiàng)。故商品導(dǎo)入的好壞，影響了商店經(jīng)營(yíng)的成敗。面積分配☆但事實(shí)上，超市的商品結(jié)構(gòu)比與國(guó)民消費(fèi)支出的結(jié)構(gòu)比有很大的差異，而且各種商品因陳列方法的不同，所需面積也有很大的差異。☆其他超市，尤其是專業(yè)超市展現(xiàn)的是，經(jīng)有無(wú)數(shù)次經(jīng)驗(yàn)而加以修正后才能達(dá)到最佳效果，我們應(yīng)運(yùn)用別人的經(jīng)驗(yàn)，而不要自己去撞得頭破血流。※果菜l肉類l冷凍食品類l糖果餅干l速食品l面包l◆計(jì)算出賣場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)模后，還需考慮下列幾點(diǎn)：※租期期限※資金需求評(píng)估※分租計(jì)劃食品超市導(dǎo)入分租有兩個(gè)原因，一是使所擁有的商業(yè)設(shè)施多樣化，二是通過(guò)分租的租金收入，來(lái)降低損益平衡點(diǎn)。實(shí)施資金計(jì)劃的模擬☆預(yù)定地取得的成本，租金費(fèi)用☆資金計(jì)劃設(shè)定如何取得調(diào)度資金☆☆經(jīng)費(fèi)計(jì)劃把銷售管理費(fèi)用項(xiàng)目，利用現(xiàn)有店資料，用年來(lái)設(shè)定。長(zhǎng)期資金收支計(jì)劃有關(guān)資金計(jì)劃中的經(jīng)常收支及運(yùn)轉(zhuǎn)資金，須實(shí)施5年左右的估算。假若收支計(jì)劃產(chǎn)生問(wèn)題而不能執(zhí)行時(shí)，應(yīng)控制部分可緊縮的項(xiàng)目費(fèi)用。投資明細(xì)報(bào)告及損益分析※物價(jià)上漲指數(shù)☆市場(chǎng)的沒(méi)落☆道路交通體系的改變☆銷售成本預(yù)估※房地產(chǎn)取得成本的前提，必須按有關(guān)法律規(guī)定。租金按照租屋合同規(guī)定做調(diào)整☆保險(xiǎn)費(fèi)用（產(chǎn)物保險(xiǎn)）依承保金額按月計(jì)算每月保費(fèi)☆薪資費(fèi)用按調(diào)薪幅度調(diào)整，但需注意薪資在管理費(fèi)用中所占的比例有限，超過(guò)時(shí)生產(chǎn)力將出現(xiàn)危機(jī)，故薪資水準(zhǔn)的管理和職員、兼職打工的比例需依年度調(diào)整，以保持生產(chǎn)力的提高。水電費(fèi)用也有調(diào)升的可能。單店促銷費(fèi)用較高，多店則較低，%為主。新開店可少列些修理費(fèi)用，而3年以上的舊店則需多家預(yù)提☆損益平衡點(diǎn)銷售額預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)銷售額是店鋪收益與支出相等時(shí)的營(yíng)業(yè)額，超過(guò)此營(yíng)業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營(yíng)業(yè)額即表示虧損。固定費(fèi)用：將每月固定支出項(xiàng)目累加起來(lái)即為固定費(fèi)用。銷售毛利率：即銷售毛利占營(yíng)業(yè)收入之百分比☆把會(huì)隨營(yíng)業(yè)額多少而變動(dòng)的項(xiàng)目累加之后占營(yíng)業(yè)額的百分比，稱為變動(dòng)費(fèi)用率。損益平衡點(diǎn)銷售額=固定費(fèi)用/（銷售毛利率變動(dòng)費(fèi)用率）五、現(xiàn)代超市店名及招牌設(shè)立招牌是超市的重要傳播媒體之一，她具有很強(qiáng)的指示與引導(dǎo)的功能。顧客對(duì)于一個(gè)超市的認(rèn)識(shí)，往往是從接觸超市的招牌開始的。◆好的店名能給人留下生動(dòng)、清晰的印象，同時(shí)還能快速地把超市的經(jīng)營(yíng)理念傳播給消費(fèi)者。一個(gè)好的名稱，可以增強(qiáng)超市企業(yè)的感染力，帶來(lái)滾滾客流。超市店名命名的幾種方式☆以經(jīng)營(yíng)特色來(lái)命名☆以所屬的購(gòu)物中心或商廈來(lái)命名☆超市命名的注意事項(xiàng)☆必須具有統(tǒng)一性☆現(xiàn)代超市企業(yè)招牌的設(shè)計(jì)要求※因此，要求色彩選擇應(yīng)溫馨、明亮而且醒目突出，使消費(fèi)者過(guò)目不忘。招牌的要求在表達(dá)上簡(jiǎn)潔突出，而且字的大小要考慮到中遠(yuǎn)距離的傳達(dá)效果，具有良好的可視度及傳播效果。招牌的材質(zhì)要使用耐久、耐雨、抗風(fēng)的堅(jiān)固材料，如木、塑料、金屬、石等，以燈箱來(lái)做招牌?！魪V告塔※壁面招牌※賣場(chǎng)的火力取決于有創(chuàng)意的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)以及商品布局陳列，商品的表現(xiàn)、色彩的組合、燈光、設(shè)備的合理配置及恰當(dāng)?shù)倪m用。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中應(yīng)注意幾個(gè)關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，即：如何讓顧客進(jìn)入店內(nèi)、如何讓顧客在店內(nèi)行走、如何讓顧客在商品面前停留、如何讓顧客購(gòu)買?；谝陨系陜?nèi)顧客的購(gòu)買心理和行為，在進(jìn)行賣場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)至少要認(rèn)真考慮四個(gè)問(wèn)題：※因此如何讓顧客很容易地進(jìn)入店內(nèi)購(gòu)物就成為賣場(chǎng)設(shè)計(jì)首先考慮的問(wèn)題。超市的選址及附件交通狀況☆店面的色彩、標(biāo)識(shí)及照明☆店內(nèi)的通透性☆正門入口處的清潔及整理整頓※商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光臨。顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)☆賣場(chǎng)內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置☆POP廣告※包括：☆商品陳列的位置☆商品陳列的量以及陳列的面☆照明與POP廣告※反復(fù)購(gòu)買、連帶商品的擺放位置☆試食商品的陳列☆賣場(chǎng)布局的基本要求※入口、出口處要分清☆店內(nèi)深處擺放具有吸引的、購(gòu)買頻率高的商品☆生活必需品要擺放在商店各處重要位置，以便顧客走便整個(gè)商場(chǎng)☆收銀處要設(shè)在出口附近☆整體布局應(yīng)當(dāng)一目了然，不存死角※超市賣場(chǎng)的入口與出口應(yīng)分開，各設(shè)一處，并與主通道連結(jié)，這樣保證沒(méi)有死角，使顧客盡可能轉(zhuǎn)遍整個(gè)商場(chǎng)。大型綜合超市賣場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)示范：ll※超市的通道分主通道和副通道?！顚掗焞平坦l比賣場(chǎng)明亮l通道的寬度l通道寬度基準(zhǔn)135不同規(guī)模超市通道寬度基本設(shè)定值1層銷售面積副通路寬度100平方米300平方米1000平方米1500平方米2000平方米※超市的主要商品即消費(fèi)者日常生活必需品應(yīng)盡可能采用“走便商場(chǎng)布局法”，擺放在主通道兩端，商場(chǎng)四周以及中間位置，以適當(dāng)增加顧客在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購(gòu)買商品的銷售。國(guó)外的做法是入口直接引入到非食品區(qū)，而食品區(qū)（包括部分日用品）與出口聯(lián)系起來(lái)?；举u場(chǎng)設(shè)計(jì)圖為了要顧客選購(gòu)我們陳列的商品，就必須要顧客先觸碰我們的商品，故而須先讓顧客看得見(jiàn)我們陳列的商品，進(jìn)而就必須把商品陳列于貨架之前端。做好配置是很重要的事。以主通道的條件而言，通道須寬廣☆需為平面（不要凹凸不平）☆以入口為起點(diǎn)☆直角轉(zhuǎn)彎☆出口在入口的一端☆以為了誘導(dǎo)顧客經(jīng)由主通道走至最內(nèi)部之賣場(chǎng)，無(wú)論如何也需誘導(dǎo)顧客走一段長(zhǎng)距離的通道，故而店內(nèi)死角要少，動(dòng)線要加長(zhǎng)，顧客停滯店中的時(shí)間也要使之加長(zhǎng)，進(jìn)而也可借此提高客流量。七、現(xiàn)代超市商品陳列◆超市雜貨陳列的基本工具☆隔物板☆墊板☆超市雜貨陳列的基本要領(lǐng)☆貨架位置區(qū)分在配置管理上，貨架區(qū)的三個(gè)位置即上段、黃金段、下段分別有不同的貨品陳列特點(diǎn)。上段：即貨架的最上端及次上端，通常陳列一些雜貨推薦品，或有心培養(yǎng)的雜貨商品l此位置一般常用來(lái)陳列利潤(rùn)高的雜貨商品、自有品牌或獨(dú)家進(jìn)口雜貨商品，不能用來(lái)陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，否則對(duì)于整店的利益貢獻(xiàn)將是一個(gè)傷害。下段：為貨架的最下端及次下端?！絷惲猩唐窢?zhēng)奪顧客視線☆☆而人的視野寬度在120℃左右，其中看的最清楚的部分則在60℃左右。陳列的亮度賣場(chǎng)明亮，愈令人覺(jué)得有精神，尤其是展示重點(diǎn)商品。陳列商品系列化☆商品陳列分類要容易選購(gòu)l陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)☆貨架以小分類來(lái)陳列，豎的方式從上到下l價(jià)格帶從左到右，由便宜到貴☆有效地使用燈光，讓光線明亮，以增加商品的鮮度感、新鮮感l(wèi)商品的陳列要使顧客有比較性的選擇，便于顧客區(qū)分挑選l便于取放的原則l貨架陳列商品要穩(wěn)定☆商品的數(shù)量要充足l整齊清潔的原則l商品的整潔l前進(jìn)梯狀原則l梯狀陳列：商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺(jué)☆堅(jiān)持先進(jìn)先出☆賣場(chǎng)陳列配置的原則※分區(qū)定位：要求第一類、每一項(xiàng)商品都必須有一個(gè)相對(duì)固定的陳列位置，商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營(yíng)銷目的而修正配置圖表。應(yīng)注意事項(xiàng)l為便于消費(fèi)者購(gòu)買日常生活小商品，可在開架陳列區(qū)外設(shè)立便民服務(wù)柜，實(shí)施面對(duì)面銷售l要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開l商品貨位要勤調(diào)整※陳列線不可雜亂☆商品上不可覆蓋灰塵☆便利性※明亮的賣場(chǎng)☆隨時(shí)整理整頓（陳列面要齊全）☆豐富的商品☆明顯的標(biāo)示出價(jià)格☆生鮮食品陳列配置清潔、協(xié)調(diào)☆品質(zhì)的核對(duì)☆POP和商品是否一致☆貼標(biāo)簽的位置是在于包裝之右上方◆商品不論是依大分類或依小分類，均須做整體詳細(xì)的規(guī)劃※次品牌商品應(yīng)陳列在較明顯的位置※※陳列配置會(huì)因新品、季節(jié)性商品及促銷品而改變，商品配置需經(jīng)經(jīng)理以上的管理人員同意后，方可變更※每一單品的陳列面至少應(yīng)有15厘米以上※商品陳列的基本方法※※常用的陳列手法有：☆端頭陳列☆去蓋包裝整箱陳列☆散裝或混合陳列◆貨架陳列※端架陳列※落地鐵籠陳列※吊掛式陳列※商品陳列檢查事項(xiàng)※商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等的變化而隨時(shí)更換※陳列商品是否整齊有條理※商品的價(jià)格標(biāo)簽是否完整、符合要求※陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺(jué)※注意商品是否有灰塵※促銷商品能否吸引顧客的興趣※貨架上的商品出售以后，補(bǔ)貨是否方便※商品的廣告、海報(bào)是否已破舊※引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見(jiàn)易懂※陳列設(shè)備是否安全可靠※員工對(duì)陳列設(shè)備的使用方法是否詳細(xì)了解案例：關(guān)聯(lián)陳列◆組合商品☆站在顧客的角度☆貨架層面四個(gè)層面頂端10%眼高（）手高40%底層（）排面原則☆分類商品以豎直方向陳列☆從左到右，價(jià)格由低到高l第三原則l滿陳列原則，不見(jiàn)背板和底板l優(yōu)點(diǎn)l容易選購(gòu)l顧客不必走完整座貨架l安全※依銷售量制作排面圖☆排面計(jì)劃☆調(diào)整◆◆此處應(yīng)配置的商品為：※消費(fèi)頻度高的商品※第二磁石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。此處應(yīng)配置的商品有：※具有季節(jié)感的商品※第三磁石賣場(chǎng)：端架商品第三磁石指的是端架的位置。通常情況可配置如下的商品：※高利潤(rùn)的商品※購(gòu)買頻率較高的商品※第四磁石賣場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品第四磁石指賣場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置，不能以商品群來(lái)規(guī)劃，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。熱門商品※廣告宣傳商品◆超市百問(wèn)服務(wù)篇 ？應(yīng)熱心地將顧客帶到所需商品的區(qū)域內(nèi)。？主動(dòng)向顧客介紹購(gòu)物筐或購(gòu)物車的所在地或幫助他取購(gòu)物車。當(dāng)您看到有顧客抬不起或提拿商品很吃力時(shí)，您應(yīng)該主動(dòng)地幫助他。？您應(yīng)該主動(dòng)的走過(guò)去問(wèn)他是否需要到休息間休息一下。？立即采取搶救措施并向他道歉，及時(shí)通知客服部處理。