【正文】 司（簡稱南大集團）是在國內(nèi)外著名“中華老字號”南方大廈百貨商店不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上組建的大型商業(yè)企業(yè)，主要從事百貨零售連鎖經(jīng)營。4）、廣東天貿(mào)南方大廈百貨有限公司（）天河城百貨（原天南百貨）位于天河城廣場內(nèi)，是由廣東天貿(mào)百貨有限公司和廣州南方大廈有限公司合作組建的大型綜合性百貨零售企業(yè)分析：上述四家百貨都已建立了自己的網(wǎng)上商城，而且已經(jīng)開始正常運作。但他們的網(wǎng)上商城特色不突出，沒有明晰的定位，四家大型百貨都把發(fā)展焦點放在傳統(tǒng)的百貨實體，暫時無暇顧及網(wǎng)上商城，所以他們的網(wǎng)上商城流于傳統(tǒng)百貨實體的附屬品。廣州王府井（）分析：只有網(wǎng)上商城的框架，但是還沒能正式實施網(wǎng)上購物。商城形象時尚、潮流，充滿無限活力，服務(wù)貼心周到，將吸引眾多白領(lǐng)的目光。我們不同于一般百貨下屬的電腦部門，而是一家專注于網(wǎng)上經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)營銷子公司，因此我們將有更加專業(yè)的團隊和資源，專注于網(wǎng)上銷售。不受過多國家政策的約束，因此可以更加靈活地運用多種促銷方式，將百貨實體的銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售有機的結(jié)合起來。 市場后動者，友誼、廣百等各百貨資金十分雄厚。 最新潮最時尚的網(wǎng)上商城地位很快將會被取代。，作為中心城市的廣州足以吸引更多的高層次的人來廣就業(yè)，形成高收入的穩(wěn)定消費群。4. 網(wǎng)上購物的購物形式雖然便利但存在不足。 我實體百貨的經(jīng)營受到?jīng)_擊。即：優(yōu)勢機會劣勢威脅S 優(yōu)勢W 劣勢O 機會1． 廣東政府政策支持，政府對配套設(shè)施的建設(shè)和完善。3． 中國百貨業(yè)形式落后，正處于轉(zhuǎn)型之中，正尋求一條更新的發(fā)展道路。5． 廣州的各傳統(tǒng)百貨都專注于傳統(tǒng)的銷售途徑，展無暇顧及網(wǎng)上商城的建設(shè)和推廣廣州各大百貨將有可能迅速推出自己的網(wǎng)上商城，并有可能模仿我公司網(wǎng)站的各類服務(wù)，并將更多的資源用于各自網(wǎng)上商城的推廣。 網(wǎng)上購物的接受程度不夠T 威脅定位明確，主要針對25~~40年齡段，收入在2000元以上的時尚白領(lǐng)。我們作為母公司下屬一家專門打造網(wǎng)上購物系統(tǒng)以及經(jīng)營網(wǎng)上商城的子公司，將把握先機，在各傳統(tǒng)百貨都專注于傳統(tǒng)的銷售途徑時，開辟一條網(wǎng)上銷售的新路子。作為一家民營百貨的廣州xx百貨公司，比起廣州傳統(tǒng)老牌百貨來說，不僅資產(chǎn)負債少，而且充滿活力。打造出全新的銷售模式！品牌知名度低。 管理經(jīng)驗不足。（四）、行業(yè)趨勢分析與預(yù)測我公司把握先機，看準市場機會，在其他實體百貨尚未行動之前，全力在半年內(nèi)打造出新潮網(wǎng)上商城，并進行有力的推廣，使得該網(wǎng)上商城能夠為廣大白領(lǐng)所接受。而各大百貨對網(wǎng)上商城的推廣將更有利于推動整個社會消費習慣的改變。在短期內(nèi)不容易改變，而在與百貨實體的有機結(jié)合、共同推廣的過程中，我公司網(wǎng)上商城的形象與信譽也將隨百貨實體知名度的提高而提高，且我們的團隊也將更加成熟和專業(yè)，使我們能更好的應(yīng)對各新網(wǎng)上商城對我們的威脅。1999年我國網(wǎng)上消費額只有5500萬元，到了2000年，隨著我國網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的發(fā)展和上網(wǎng)人數(shù)的增加，網(wǎng)上消費額超過3億元，2004年這一市場將達16億元左右，這樣推算下去，在2005年，消費額估計將會超過65億元[1]。 二、消費者的抱怨和他們的需要現(xiàn)在的電子商務(wù)發(fā)展混亂,，而且在實際操作中還有很多的不足。以下消費者對網(wǎng)上購物的不滿意的方面： 從表中可以看出，消費者對商品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，送貨時間，安全性等最為不滿。以下是調(diào)查的詳細圖表：消費者將會愿意通過網(wǎng)絡(luò)購物購買以下商品,消費者對我公司提供的優(yōu)惠的接受程度：消費者的擔憂這次一共發(fā)出問卷350份，回收344份，其中無效問卷32份，即有效問卷312份。50％的人的收入在2001－4000元間，23％的人的收入在40016000元間。但對大多數(shù)產(chǎn)品卻不敢問津。對于其他的商品，消費者不敢嘗試通過網(wǎng)上購買是因為他們對網(wǎng)上購物的現(xiàn)狀不滿意。有20%的消費者對網(wǎng)絡(luò)安全沒有信心，有16%的人對產(chǎn)品的售后服務(wù)不滿意、有11%的人認為運送速度太慢。特別是安全性和售后服務(wù)還有運送速度等問題，超過50%的消費者對這幾個方面感到不滿意。也就是說，這說明我們現(xiàn)存的整個網(wǎng)上購物系統(tǒng)是不很完善的，消費者的需要還遠遠沒有得到滿足。力求為消費者提供最貼心的服務(wù)。因為我公司的網(wǎng)上商城是建立在實實在在的百貨實體上的，也就是說，顧客在網(wǎng)上商城所見的所有商品都可在實體百貨中找到，這樣就輕易的解決了消費者心理的障礙，而且我公司建立了系統(tǒng)的從消費到售后服務(wù)的配套方案（詳見公司架構(gòu)部份）專門負責解決了售后服務(wù)和運送???的問題。在消費者仍對虛擬的事物存在不信任，覺得捉摸不定的情況下，我們的這種結(jié)合形式無疑是一種最優(yōu)化的模式。以下是我們調(diào)查得來的消費者對網(wǎng)上商城的要求。有43%左右的消費者認為對商品的詳細描述是最重要的，還有32%的消費者認為操作性的簡便是最重要。消費者的這些要求大部分都體現(xiàn)在我公司的服務(wù)理念中，這也將對我公司今后的發(fā)展方向提供指導(dǎo)性的作用。這是我們擊敗其他對手，贏得消費者的最基本的策略。由于我們的消費主要是廣州市的25至40歲左右的中高薪階層（月薪高于2000元），所以我們又收集了廣州市的人均收入和消費狀況。2003年十大城市（即上海、北京、天津、廣州、重慶、武漢、南京、沈陽、西安、哈爾濱）中有5個城市的居民家庭人均可支配收入超過萬元。在廣州市2004年一季度的消費調(diào)查中，我市的人均收入已達到5000元左右[3]（見下圖），這說明廣州的居民是有足夠的經(jīng)濟能力享受我們公司的這種服務(wù)的。而網(wǎng)上購物作為一種新興的消費方式，也越來越被人們所接受。而目前能真正提供這種服務(wù)的幾乎沒有，我公司正是瞄準消費者的這個需求應(yīng)運而生的。以上大量的數(shù)據(jù)也都證明，網(wǎng)上購物是具有巨大的商機的。我公司以“打造全國一流網(wǎng)上購物休閑中心”為目標，（即平常所說的白領(lǐng)）服務(wù)。這種服務(wù)更加符合現(xiàn)代白領(lǐng)的精神需要。現(xiàn)代的白領(lǐng)工作繁忙，精神壓力大，更需要人們的關(guān)心。這是其他同一類型的公司所沒有過的，故對消費者來說是一種很大的吸引?？偟膩碚f，網(wǎng)上購物還處于剛起步的階段，市場潛力非常巨大。但目前這一塊市場競爭還不是非常的激烈（詳見競爭對手分析），現(xiàn)有的實行購物的公司對這一模式都并不十分重視。而消費者對此卻是反映熱烈，他們對網(wǎng)上購物的前景普遍看好，但是對于現(xiàn)狀卻不滿意。[1]信息來源于2000年易購網(wǎng)B2C電子商務(wù)調(diào)查[2]數(shù)據(jù)來源于：sina 新聞網(wǎng)[3]數(shù)據(jù)來源于：sina新聞網(wǎng)（三） 定位策略 消費者定位：，預(yù)計2004年這一市場將達16億元左右，也就是翻了兩翻多？？？，而在進行網(wǎng)上購物的群體中，白領(lǐng)一族又占了相當大的一部分比重，但是如此大的一個消費群體，卻沒有一個專門為其提供個性化服務(wù)的新型購物網(wǎng)站――既能滿足其物質(zhì)需求，又能彌補其精神空缺，由此，我們細分市場，決定把目標消費者定位在：收入相對較高（在2000元以上）而休閑時間較少白領(lǐng)一族 公司定位：現(xiàn)在雖不乏購物網(wǎng)站，但存在若干缺陷：不是網(wǎng)站沒有實體做基礎(chǔ)，就是網(wǎng)站的性能不完善，要不然就是個性不突出，市場定位不清晰，還有的是僅僅作為實體百貨的一個下設(shè)電腦機構(gòu)，而沒有一個獨立于原百貨之外的網(wǎng)上營銷系統(tǒng)，更沒有一具為白領(lǐng)提供個性，時尚，關(guān)愛性服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司．而我們正是要在現(xiàn)有的市場條件下，發(fā)現(xiàn)不足，尋找市場機會來發(fā)展壯大自己，因此我們把我們公司定位于為現(xiàn)有百貨公司提供新的銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。（2） 渠道支持：以“廠商聯(lián)手”促進消費者購買。2 服務(wù)體系設(shè)計：指導(dǎo)思想：為白領(lǐng)省時省心，打造白領(lǐng)個人網(wǎng)絡(luò)空間?。?）九項特色服務(wù)： 一 優(yōu)越專署的個人空間專門針對顧客個人詳細信息建立一個屬于顧客自己的個人空間。其各項名稱都可由顧客自己設(shè)計。包括：上班形象，旅游形象，逛街形象，參宴形象等等。我們的設(shè)計師還將教會顧客如何選擇及搭配適合自己的衣物飾品。 四 豐富及時的時尚套餐當前最最流行、最最前衛(wèi)的資訊！我們讓您品味時尚的滋味！領(lǐng)導(dǎo)時代的潮流！體驗領(lǐng)導(dǎo)的驕傲！ 五 方便到家的服務(wù)渠道顧客在本網(wǎng)站定購的任何商品，我們都將實行送貨上門服務(wù)。我們將以“如有質(zhì)量問題，絕對包退；如有任何不滿，絕對包換”的承諾贏取顧客的信賴。您好！非常歡迎您進入我們的百尚網(wǎng)站。我們的宗旨是：為您省時省心，打造您的個人網(wǎng)絡(luò)空間！會員：網(wǎng)民一進入我們的網(wǎng)站就可以看到我們公司的總經(jīng)理的可動式照片，他會給您最親切最真誠的服務(wù)。 七 特別享有的超值優(yōu)惠任何網(wǎng)民都可以在本網(wǎng)站下載百尚百貨商場的優(yōu)惠券，到商場購買商品的時候可以享受優(yōu)惠。級別越高，優(yōu)惠越多。成為會員的白領(lǐng)們不用花錢就能看到自己想要看到的各類信息。在節(jié)日或是顧客及顧客家人生日或是其他特別的日子，本公司將為顧客準備以外的驚喜。 （2）會員服務(wù)吸引顧客的特色服務(wù)普通會員服務(wù)虛擬人物導(dǎo)購美容化妝廳BBS聊天室 休閑娛樂中心顧客一進入我們的網(wǎng)頁，就可以得到本網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷員親切、體貼的問候咨詢服務(wù)顧客可以把他們的皮膚及化妝問題以郵件方式發(fā)給我們的專業(yè)美容化妝師并在三天內(nèi)得到回復(fù)顧客可以進入我們的BBS論壇加入談話，這樣可以便于顧客之間的相互交流和尋求幫助顧客可以在此享受娛樂休閑的快樂。充滿文化氣息的白領(lǐng)空間一對一的個性化服務(wù)白金會員服務(wù)白領(lǐng)俱樂部個人形象設(shè)計室白金會員除了享受普通會員和黃金會員的服務(wù)之外，還可以享受到其他兩項服務(wù)。即代表潮流氣質(zhì)，時尚品味，高尚優(yōu)雅而又充滿人文關(guān)懷，為百尚長期的發(fā)展奠定良好的形象基礎(chǔ)。3推廣策略1）精彩廣告打頭炮廣告目的：樹立企業(yè)良好形象通過強勢廣告策略，不僅讓廣大消費者知道我們企業(yè)的存在，還要在他們心目中樹立我們企業(yè)的良好形象并與消費者建立聯(lián)系，使之快速的成為我們的會員。他抬起頭，眼中充滿了無盡的喜悅。出現(xiàn)字幕“我想上學”。接著是“百尚為您獻愛心”的小字幕。畫面的右邊是帶有計數(shù)器的百尚捐款箱和一分錢的投幣按鈕。計數(shù)器上顯示了已經(jīng)捐出的款額。在這里捐款人可以留下自己的姓名，成為百尚的注冊會員。附文：第九奇跡有限責任公司 廣告語：您無盡的愛心只要“一點”就好！廣告投放：在網(wǎng)易、新浪、搜狐、雅虎等各大網(wǎng)站連續(xù)投放3個月。吸引鼓勵顧客網(wǎng)上購買產(chǎn)品并通過比賽選拔出本企業(yè)的形象代言人。 參賽者還可以直接在百貨公司專設(shè)站點報名。比賽的狀況也作相應(yīng)的簡短報道（羊城晚報，南方都市報等）。對參賽者的氣質(zhì)，長相，舉止進行初步的審核。 第二輪）特長表演：每位參賽者表演一項自己的拿手項目。決賽：第一輪）同復(fù)賽 第二輪）合作性的小游戲，考驗參賽者的合作能力和溝通能力 第三輪）知識問答（有關(guān)本網(wǎng)站的服務(wù)，和其他有關(guān)時尚的問題） 考驗參賽者對本網(wǎng)站的了解程度和是否有時尚品味，最后揭曉結(jié)果。同時，也促進了新的消費觀念的形成。而此項活動則使提高了企業(yè)的知名度，也使企業(yè)的形象和品牌內(nèi)涵體現(xiàn)得淋漓盡致。為企業(yè)以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 活動內(nèi)容：設(shè)計一個有趣而又簡單的廣告游戲 活動細則：闖過關(guān)的給予百尚百貨優(yōu)惠券 活動預(yù)算：網(wǎng)站宣傳廣告費 150000 效果預(yù)測：具有趣味性和優(yōu)惠誘惑的廣告必定可以吸引網(wǎng)民的參與，通過這種形式的網(wǎng)民參與提高了網(wǎng)站的知名度，也有助于消費者了解網(wǎng)站的理念。C、節(jié)日大套餐 活動目的：提高網(wǎng)站知名度，滲入最真摯的人文關(guān)懷，推廣由愛己及愛人的精神。 活動內(nèi)容：在各節(jié)假日期間，對我們的會員實行各項優(yōu)惠活動并提醒他們關(guān)愛自己的親友，在特殊的時候提供免費送禮上門服務(wù)。效果預(yù)測：如此周到體貼的服務(wù)必將贏得顧客的忠誠可行性分析：從消費者本身特點看，白領(lǐng)平時的時間很緊張，無暇顧及身邊的親朋好友，在節(jié)日期間推出這些活動無疑為白領(lǐng)們提供了很大的方便。（二）中期理念滲入 推廣目標：加強認識企業(yè)理念 增進客戶溝通 服務(wù)發(fā)展策略：以“一對一”的個性化和親切的人情化服務(wù)來贏得顧客忠誠。　　 活動時間：每季度舉行一次　　 媒體選擇：發(fā)E—mail給各個會員　　 活動內(nèi)容：對百貨商場的所有品牌衣物及飾品進行重組，設(shè)計出最適合自己的形象?；顒舆^程：在商場直接派發(fā)傳單召集參賽者。入圍作品最后由會員投票選出最佳設(shè)計獎?？尚行苑治觯簭南M者特征的角度來看，白領(lǐng)們對自己的著裝都非常的講究，也希望自己能穿出個人獨特的風格。由于大賽的操作簡單易行，不會浪費太多時間，因此十分可行。 活動細則：－1500之間 2．反映白領(lǐng)生活， 活動過程：初選：通過網(wǎng)上和各大報紙雜志征稿，請相關(guān)人士進行篩選和審查。 獎項設(shè)置：一等獎（一名）二等獎（三名）三等獎（五名）活動預(yù)算：作品征集費 （各大報章宣傳，傳單，海報宣傳）150000 作品回收整理分析 5000 獎品 一等獎 5000 二等獎 2000（三名） 三等獎 1500（五名）總共：159500 效果預(yù)測：通過此次活動，網(wǎng)民們可以盡情的把他們的生活流淌于筆尖，讓他們有一個展示在我才華的空間?？尚行苑治觯簭念櫩托睦斫嵌确治?，此次活動給顧客提供了一個展示自我的空間，讓他們在紛繁復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)世界中找到屬于自己的位置。C、讓夢想飛翔——愛心助學活動目的：推廣博愛精神，讓人們關(guān)注弱勢群體，提高白領(lǐng)精神境界。2定期組織下鄉(xiāng)活動，真正關(guān)懷到家。 ，定期在我網(wǎng)站匯報所捐得的資金的動向。 ，杜絕意外的發(fā)生。在組織活動的同時，增強了與顧客之間的