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電信通銷售培訓白皮書-在線瀏覽

2024-09-13 05:37本頁面
  

【正文】 l 通信產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)公司資源:l 擁有北京唯一一張全覆蓋北京城區(qū)的光纖城域網(wǎng)l 良好的南北互聯(lián),多線路由l 擁有北京二級運營商最大的帶寬資源,120Gl 擁有北京總面積最大的六座IDC機房,子公司上海帝聯(lián)在全國擁有200余個結(jié)點,帶寬儲備400G,CDN業(yè)務全國占有率第二專網(wǎng)項目:l 政府上網(wǎng)工程(1999年6月開始承建)l 企業(yè)上網(wǎng)工程(2001年2月開始承建)l 北京網(wǎng)吧專網(wǎng)(2002年1月開始承建)l 北京武警專網(wǎng)(2004年6月開始承建)l 北京酒店專網(wǎng)(2004年11月開始承建)l 北京內(nèi)保專網(wǎng)(2005年7月開始承建)l 北京奧運場館監(jiān)控工程(2007年2月開始承建)電信通專線事業(yè)部負責北京地區(qū)所有專線業(yè)務的市場拓展與售后維護,按服務類型分為駐地網(wǎng)部、專線一部、專線二部、網(wǎng)吧部等四個部門。二、 公司優(yōu)勢l 鵬博士作為全國唯一一家主營電信傳媒業(yè)務的上市企業(yè),電信業(yè)務年營業(yè)額超過20億,擁有可靠的政治背景和雄厚的企業(yè)實力。 l 北京電信通歷經(jīng)10年,構(gòu)建了國內(nèi)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、成本最低的互聯(lián)互通網(wǎng)絡,城域網(wǎng)和IDC業(yè)務出口帶寬超過500G,CDN業(yè)務出口帶寬超過400G,與所有國內(nèi)基礎運營商均建有對等互聯(lián)。l IP資源-居全國第五位豐富的IP地址資源,擁有4,281,344個IPv4地址,IP地址數(shù)量居全國第五位,僅次于中國電信、中國聯(lián)通、中國移動三大電信運營商和國家教育科研網(wǎng)三、 組織結(jié)構(gòu)駐地網(wǎng)業(yè)務部目前由十三個部門組成,其中10個前臺銷售部門(1-10區(qū))及3個后臺服務部門。后臺部門l 樓宇支持部的職能是:通過對物業(yè)關(guān)系的維護、輔助樓主在樓內(nèi)開展業(yè)務。l 工程部的職能是:新用戶開通、新節(jié)點建設、老用戶維護。問:我的輔導老師應該怎么幫我?答:公司要求駐地網(wǎng)的輔導老師完全是伴隨式的輔導,即形影不離。問:我的試用期多長時間,怎樣能轉(zhuǎn)正?答:試用期2月,銷售的轉(zhuǎn)正標準為兩個月新增合同額達到3萬。問:申請辦公用品,印名片?答:辦公用品,每月1日前把申請報到部門經(jīng)理處,統(tǒng)一申領。 銷售l 銷售本質(zhì)銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情,而你所希望的就是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。銷售結(jié)果是我們、用戶以及競爭對手三者博弈的均衡。我們的銷售人員主要面對的問題就是怎樣展示電信通的品牌、形象、實力,打消客戶的各種疑慮,讓用戶認可電信通的綜合性價比和服務能力,贏得客戶對自己的信任,排除競爭對手。新聞、傳媒、廣告、物流這類客戶群一般都要和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的其他單位進行數(shù)據(jù)傳輸,如廣告公司、物流公司、工程公司等,另外當下電子商務盛行,網(wǎng)絡營銷的業(yè)務模式也在大行其道。連鎖企業(yè)、有分支機構(gòu)的機關(guān)單位這類用戶總部以及各個分支之間要求大量的數(shù)據(jù)傳輸,包括財務報表、庫管信息、監(jiān)控圖象、OA系統(tǒng)、視頻會議、VPN應用等,所以一般總部和重要的分支機構(gòu)都會要求專線接入,有些不太重要的分支或許會選用ADSL的方式,如果用戶在整體項目上的規(guī)劃有一定的前瞻性或者企業(yè)預算比較寬裕,很有可能會成就一筆大單。中小型企業(yè)一般企業(yè)都愿意改善網(wǎng)絡條件,提高辦公效率和員工滿意度。這是駐地網(wǎng)銷售人員面對的最常見的最大的客戶群體,也是情況最復雜的客戶群體。特別提醒的是正在使用企業(yè)級ADSL的客戶是最佳目標群體。因此作為銷售應該考慮與物業(yè)配合,運用廣告宣傳,帶寬演示或促銷活動等高效的推廣手段進行營銷,同時應注意效率,不在某一個用戶上過多耗費時間。有些銷售每天都打很多個電話,但是卻約不上一個客戶面談;有些銷售每個電話的通話時間都很短,甚至連前臺總機都過不去,根本不能和客戶進行有效的溝通;有些銷售雖然也能和客戶聊上一會兒,但卻無法獲取想要的信息,更不用說客戶的明確需求;有些銷售和客戶溝通時,總是反應平平,很難吸引住客戶,甚至給客戶留下不好的印象,導致后續(xù)跟進的效率很低、難度很大。打電話的目的有些銷售說,打電話的目的不就是和客戶進行溝通嗎。不要指望在電話里能把合同談成,能做到這一點的是極其個別的銷售碰巧遇到極其個別的客戶在極其特別的條件下才能發(fā)生偶然現(xiàn)象。因此,只要根據(jù)的客戶的公司規(guī)模和網(wǎng)絡使用現(xiàn)狀判斷出是不是目標客戶,簡單介紹公司產(chǎn)品和了解客戶需求之后就是約見面了,這就是最有效的電話溝通。找到負責人很多新來的銷售人員認為過前臺總機很困難,無法快速準確的找到網(wǎng)絡負責人。你是否連客戶的公司名稱和辦公地址都不知道,你是否根本不清楚客戶所屬的行業(yè),你是否連號碼的準確性都無法判斷。當我們得到了一個有效的客戶信息,一般我們會要求前臺或總機轉(zhuǎn)接網(wǎng)絡負責人。遇到好說話的前臺或者管理不是很嚴格的客戶,當然比較容易轉(zhuǎn)接,這里不再累述。總的來說,和前臺說清楚到兩點就足夠了,一是如果電話轉(zhuǎn)接了,你絕不是在進行一般意義上的騷擾性的推銷,而是公司層面的業(yè)務合作,或許對她們公司真的有用,關(guān)鍵是也不會因為放松崗位職責要求而遭到網(wǎng)管或者其他內(nèi)部員工的投訴;二是如果電話不轉(zhuǎn)接,極有可能她們公司將失去一次改善網(wǎng)絡條件的機會,她有一定的責任。簡單介紹幾種具體的越過前臺的說辭。含糊型――我是電信(網(wǎng)通、聯(lián)通、移動)的,找你們網(wǎng)管核實點情況。調(diào)研型――我是咨詢公司(通管局、工商局、稅務局、電話局等),找網(wǎng)管做一份調(diào)查問卷。說理型――如果前臺要求嚴格或者必須實名轉(zhuǎn)接,在一分鐘之內(nèi)將上段中提到的兩點針對前臺人員的利弊分析說給她聽,只要銷售的態(tài)度堅定中肯、語氣沉穩(wěn)自信,大部分前臺都會理解和接受的。 開場白電話轉(zhuǎn)接之后,首先是簡單的寒暄問好,同時一定要確認對方是不是網(wǎng)絡負責人或者是能夠負責網(wǎng)絡這件事的人,否則談話就屬于對牛彈琴。例如:我是電信通(鵬博士)的XXX,做寬帶接入(專線接入、光纖專線)的,然后最好詢問一下對方是否知道電信通(是否了解、是否熟悉),同時詢問對方是否方便接電話,抱歉耽誤一小會兒(幾分鐘)是否可以等等。接電話者的心理在進行電話溝通之前,有必要了解客戶在接電話時的心理狀態(tài)。假如你是網(wǎng)管,你接到了一個陌生電話你的第一反應是什么?一般說來,絕大多數(shù)人的思路(思維邏輯)是這樣的。如果是找自己的或者和自己有關(guān),再判斷是否屬于騷擾電話或騙子電話,如果是就拒絕。如果可能有用,再根據(jù)自己的當時的時間允許情況和工作忙碌情況判斷是否繼續(xù)聽下去或者交流下去,選擇是的人會同時在腦子里(潛意識里)大致設定一個臨界承受點(包括預計交流時間長短、預計交換的信息量、對打電話者的好感度或厭煩度等),如果在交流的過程中,打電話者并沒有利用自己的談話風格和態(tài)度、談話的內(nèi)容、傳遞的信息等提高接電話者的興趣也就是臨界承受點,那么一旦到達,接電話者將會終止談話,往往不歡而散。因此,我們在打電話時就要讓客戶感覺到一定和他有關(guān)――絕對不是騷擾――即便是現(xiàn)在沒用未來很可能有用――即便不合作認識一下交個朋友也沒有壞處就行了。介紹公司和產(chǎn)品如果已經(jīng)充分了解并正確判斷了客戶當時的心理狀態(tài),那么交流起來就一定會有一個很平等和諧的氣氛。電信通提供的是一種服務,能夠改善客戶的網(wǎng)絡品質(zhì),或者在保證網(wǎng)絡品質(zhì)的前提下給予更優(yōu)惠的價格,或者在同等價格和品質(zhì)條件下提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務,客戶只有認可了我們的性價比,才能心甘情愿的簽約付費。介紹公司一定先判斷客戶對我們電信通公司和整個運營商行業(yè)的了解程度,再結(jié)合客戶的企業(yè)形象、規(guī)模實力、所屬行業(yè)、預算是否充裕、線路品質(zhì)關(guān)注程度、網(wǎng)絡需求大小、網(wǎng)管專業(yè)程度等等各個方面綜合分析,提煉出客戶最關(guān)心的一個或者幾個方面作為介紹的重點,這也是最吸引客戶的賣點??傊榻B電信通時一定要結(jié)合客戶的關(guān)注盲點和興趣方向,不能盲目的羅列全部優(yōu)點,宜少精毋雜亂。一般銷售都是通過客戶方的電腦臺數(shù)或者員工人數(shù)來推薦帶寬數(shù)值,這種方式略顯草率。詢問客戶情況為了能夠向客戶推薦合適的甚至是超出客戶實際需求的專線產(chǎn)品,正如上段所述,必須通過客戶之口了解到足夠多的信息,這里的客戶依然特指接電話的網(wǎng)管人員?;谶@個觀點,為了降低網(wǎng)管判斷風險的次數(shù)和難度,不讓其感到是隱私信息在泄露,盡管很多信息都不是什么正兒八經(jīng)的商業(yè)秘密,我們?nèi)匀灰@么去做。例如,詢問“貴公司有多少臺電腦?”就不如詢問“貴公司的電腦超過80臺嗎?”;詢問“您現(xiàn)在用的是哪家的專線?”就不如詢問“您現(xiàn)在用的是光環(huán)的還是長寬的(或電信的還是聯(lián)通的)?”;詢問“您現(xiàn)在使用的專線一年多少錢?”就不如詢問“您現(xiàn)在的專線一年費用超過5萬嗎?”等等。另外在初步電話溝通時,應該詢問客戶的問題,大致有以下幾個方面
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